Elementos históricos constituintes para formação da estratégia de atração de

Os elementos históricos constituintes para a formação da estratégia de atração de clientes figuram de forma acentuada na análise do discurso dos supermercadistas. Foi identificado um personalismo acentuado quando a decisão ainda está sob a responsabilidade do gestor/proprietário.

Na sequência das análises, o que se verifica é um alto grau de confiança do supermercadista nas lições do passado para a tomada de decisão no processo de atração do cliente pela localização e formato da loja, e um menor grau no estabelecimento da política de preços pela dinâmica do mercado.

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Figura 6 - Elementos históricos constituintes para o processo de decisão

Fonte: Elaborada pelo autor com dados das entrevistas.

No discurso sobre a origem das atividades, E1 aponta a experiência pregressa de vendedor ambulante, depois uma pequena mercearia no fundo da garagem de casa como o início do processo de formação do sócio supermercadista. E7 tem uma história semelhante. Servente de pedreiro, lavrador, mascate (conforme seu relato), aprendeu a comercializar cereais no interior de Minas Gerais, em seguida abriu uma armazém em Belo Horizonte. Os entrevistados alicerçam boa parte do crescimento do negócio no espírito empreendedor e na experiência adquirida ao longo da história pessoal. Importante observar que os entrevistados afirmam não serem herdeiros do negócio. Foram os precursores da própria atividade.

E1 - O Alexandre já nasceu comerciante, desde pequeno vendia jornal

e ajudava a mãe, e a mãe os criou vendendo frango abatido no fundo da casa dela, e Alexandre, com o tino comercial dele, falou: que nada este trem de atrás... e pegou a garagem da tia, e formou uma mercearizinha na garagem, quando eu conheci ele tinha uma mercearia na garagem, para traduzir a venda de frango da mãe ele aproveitou comprou queijo, linguiça, e fez uma pequena mercearia, então eu, como colega de sala, como amigo, virei motorista da história, depois de 5 anos de amizade, eu não era funcionário, mas trabalhava full time com ele, e trabalhava no Banco do Brasil como estagiário, então como me formei em 92, apareceu oportunidade de negócio no VM, tinha padaria da irmã dele, que agora é do grupo VM, aí ele me chamou, então a história da gente é esta.

Elementos históricos constituintes para o processo da decisão

estratégica do supermercadista

(E.4) Mantenho uma relação muito forte com alguns dos

supermercadistas da “velha guarda”...nas reuniões da AMIS e feiras do setor, sempre me comunico com estes operadores. (E.1) Minha família teve

importância na minha formação... aprendi na prática do dia a dia as funções básicas de como operar uma loja, desde sua abertura até o fechamento... novas lojas, novos formatos, má administração.. o tempo ensina.

(E.2) Apesar de me considerar inserido dentro de uma nova geração de supermercadista, sempre procuro recordar das lições do passado para auxiliar minhas decisões. Aliás, os acontecimentos do passado me dão o melhor subsídio para a decisão

(E. 6) Você pode observar na história do setor momentos que atualmente se repetem. O que muda é que a visão histórica sai das fronteiras brasileiras e se expande pelo mundo.

(E.5) Aprender com o passado e reciclar o modo de pensar no presente é minha obrigação como gestor.

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E3 - Sem dúvida é o cenário. O cenário econômico ele muda, tem

mudado, mudou e tem mudado praticamente com o departamento de consumo, porque é uma coisa que decorre da outra... à medida que o mercado de consumo muda e ganha proporções...

Nas respostas enviadas por mailing internet observa-se predominância (77%) das respostas em que o supermercadista ajustou formato e política de preço no seu negócio em razão de oscilações econômicas. Do universo pesquisado, um terço não levou em consideração aspectos econômicos para ajustes em seu negócio.

O que se pode inferir, quanto a um alinhamento desta questão com os fatores históricos no processo de decisão do supermercadista, é que as consequências de oscilações na economia, tais como recessão, desemprego, crescimento, aumento da renda, restrição de crédito, dentre outras, afetam o modelo de gestão e o processo de decisão do supermercadista quanto aos aspectos relacionados ao formato de loja e à política de preço.

De certa forma, fatores históricos encontram-se enraizados no modelo mental desses entrevistados, o que não constitui surpresa. Importante então ressaltar a intensidade com que tal elemento interfere no processo. A variação de idade do operador varejista contribui para a intensidade do alinhamento da decisão com a história. Isso não foi objeto da pesquisa, porém, no contato pessoal, quando da aplicação das entrevistas, observou-se que supermercadistas com mais anos de vida se valem da história para justificar sua decisão; como exemplo, E7.

Uma questão que emerge dessa observação diz respeito à possibilidade de que o fator histórico passe a ter menor relevância, talvez pelo efeito da velocidade de mudanças no segmento e na economia, bem como pela entrada de uma nova geração no setor, tanto pela via da sucessão empresarial, quanto pela delegação de poder a profissionais, mais familiarizados com métodos científicos para o processo da tomada de decisão.

• Síntese das respostas do mailing internet via Google Docs.:

Fator Econômico na alteração de formato de loja e políticas de preço: *Houve alteração de formato em suas lojas e na política de preço por conta de alterações na economia?

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Como exemplo, (1) Aumento da inflação, (2) Desemprego, (3) Baixa no consumo. Obs.: Considerou-se o fator econômico como elemento do processo histórico.

• Sim, as novas lojas com menor área de venda, redução no mix de produtos e redução nos serviços, preços reduzidos. (6 respostas)

• Não alteramos o formato de nossas lojas por conta de alterações na economia. (4 respostas)

• Somente em alguns casos específicos alteramos o formato de nossas lojas. (8

respostas)

• Other: (2 respostas)