Estilo de relacionamento

Esta categoria surgiu da observação nos dados de aspectos relativos à forma como se dão as interações sociais, o estilo de comunicação, a atuação das organizações no mercado, questões relativas às experiências passadas de seus sócios e o possível impacto na sua capacidade de absorver e reter o aprendizado advindo da parceria atual. Desse modo, dentro da categoria estilo de relacionamento, se insere a subcategoria interações sociais, que abrange as características da comunicação, os mecanismos de controle e a capacidade absortiva.

7.3.3.1 Interações sociais

Neste trabalho, interações sociais consistem nas relações sociais estabelecidas entre os diferentes agentes que mantém relacionamentos interorganizacionais (MOZZATO; BITENCOURT; 2013). Segundo MacDonald e Crossan (2010), a interação com diversas organizações proporciona a oportunidade para aprender. A interação é um aspecto essencial do processo da aprendizagem em redes de cooperação (KNIGHT, 2002).

Os aspectos considerados neste estudo dentro das interações sociais são aspectos relativos à comunicação, mais especificamente ao modo e estilo de comunicação adotado pelas organizações e mecanismos de controle. Uma das principais características da comunicação CB, na figura de seu sócio fundador, é a assertividade, a transparência e franqueza. Esse comportamento pode ser percebido em diversos trechos das entrevistas e em situações bastante distintas.

Essa forma de se comunicar com outras organizações, desde a formação inicial dessas alianças até hoje, nas interações que se dão entre elas, foi uma constante. Essa transparência na comunicação pode ser percebida logo na primeira de aliança, no caso, com a AGM, conduzida pelo hoje sócio MR, e foi fundamental para o sucesso do próprio processo de formação da parceria. Conforme trechos adiante:

Eu falei: olha, MR a gente te prometeu uma série de coisas, tal, mas a gente não vai ter semente pra te atender, no que você precisa. A gente vai ter 1/3 [...] o que a gente pode te propor, diante dessa situação: a gente entende que se você ficar ai mais um ano, você vai trabalhar no vermelho, porque você vai pagar pra trabalhar, eu não tenho como te abastecer. E a culpa não é tua, a culpa é nossa. Então, a gente queria compartilhar isso com você. Porque, sei lá, o que a gente pode fazer nesse momento? A gente pode dividir o prejuízo com você. A gente pode ficar sócio teu, dividir meio a meio, bancar uma parte do trabalho, pra reduzir o impacto. A gente não queria que ele fosse embora. Então, a gente fica sócio teu, a gente sabe que vai ter prejuízo, mas a gente ta disposto a arcar com o prejuízo também, junto.. a gente fica sócio e vamos embora. Vamos aguardar dias melhores [...] Então, a nossa ida lá naquele dia, ela foi fundamental, porque a outra proposta era bem boa.. Mas, a nossa proposta ela não era muito boa, mas era muito sincera [...] E eu acho que isso pesou muito na decisão dele, na decisão do MR. Acho, não, tenho certeza que pesou demais. (E1).

Essa transparência também foi fundamental nos momentos em que outras alianças estavam sendo formadas e se discutiam os objetivos a serem estabelecidos em comum, alinhando expectativas e interesses. Em um momento, houve a desistência de um provável parceiro em função de influências familiares. De acordo com a fala adiante, nota-se a clareza ao explicitar as intenções, neste caso, que será buscada outra sociedade com alguém da mesma região:

É? Sua mulher, então, que não é do ramo, e não nos conhece, disse isso. É. E é isso que tu vai fazer? É. Então, eu não tenho nada pra te falar mais, só te agradecer e beleza. Só que assim, eu preciso fazer alguma coisa mais do que a gente tá fazendo Adilson, e a gente provavelmente vai ter que abrir alguma coisa aqui. Sem você. Eu gostaria que fosse com você. - Ah, não tudo bem, não tem problema, não. Continuamos amigo. Eu falei: então, tá bom.(E1)

Outro aspecto fundamental e que tem papel importante nas interações sociais é a forma como a comunicação se dá em momentos de conflito. Episódios em que há choque de interesses foram tratados com assertividade e transparência, ainda que essas mesmas formas de comunicação trouxessem alguns riscos.

O alinhamento em relação a valores e princípios éticos mostra alinhamento entre os sócios- proprietários das organizações. Esse aspecto se evidencia nos trechos adiante, nos quais dois sócios E1 e E2, das unidades CB e AGM falam do mesmo episódio, em que um dos distribuidores iria cancelar um acordo e passar a distribuição total para a Casa Bugre:

[...] Ele (o representante da distribuidora para a qual a Casa Bugre trabalhava) veio aqui, ele marcou comigo, veio aqui, sozinho, e falou: ó, o negócio é o seguinte. Eu vou mandar todo mundo embora.[...] Eu falei: ó, você vai ter problema judicial. Eles não são funcionários seu, não é assim, não. E um veião arrogante: não, eu vou mandar todo mundo embora, não sei o que, tal. Aí começou a falar mal dos caras. Mas, falou muito mal. Falou, falou.. Rapaz, e aquilo me deixou muito incomodado.

Muito, muito incomodado. Eu falei, nossa, eu estou sendo usado. Sabe assim, eu falei, não ele tá me usando pra garantir o negocio aqui.. mas eu não achei.. putz, quem me trouxe pro negócio foi os meninos lá..o RB.. especialmente o RB. E agora, o cara vai tirar todo mundo e concentrar na CB. Não me pareceu um negócio legal, sabe.[...] Ai eu liguei pro RB. Falei: RB, cara, ta acontecendo isso, isso, isso. Aí a coisa pegou fogo. E aí eu falei pro velho: ó, quer saber de uma coisa, eu não quero mais trabalhar com você, não. Eu não gostei dessa conversa. Beleza. Aí ele cortou de fato todo mundo. E eu falei: não, eu também to cortado. Eu não quero mais, não. Eu não quero mais trabalhar, não.(E1)

[...] depois se desentenderam com a empresa e a empresa fez uma proposta para nós assumir direto e largar eles para lá. Eu falei: não, como nós vamos fazer isso, o cara que trouxe para nós, nós vamos abandonar ele? falei, não, isso a CB não faz. (E2). Por fim, outro aspecto relativo às interações se refere aos mecanismos de controle. Com a formação de uma nova aliança, do ponto de vista do proprietário da organização que não tinha sócios, e que tinha suas rotinas e procedimentos definidos, isso torna esse processo de controle bastante delicado. Normalmente, as pequenas empresas, como as revendas, os representantes locais, estão muito acostumadas a decidir de acordo com sua própria forma de pensar e a ter uma atuação independente.

Todavia, na aliança, é necessário que haja diálogo e transparência nas decisões, objetivando a um maior controle de ambas as partes. Esse é um terreno difícil. As interações entre os parceiros da aliança, nas questões relativas ao controle, seja ele financeiro ou comercial, exigem uma relação de confiança que eventualmente ainda não se consolidou. É como descreve MI no trecho adiante:

[...] então não é a questão de ser patrão ou não, a questão é que tem que prestar conta do que faz, e quem anda normalmente tem uma loja sozinho e não presta conta, vai ter um choque cultural, ai vai ter problema. (E1)