Projeções de Vendas

A projeção de vendas se estruturou na concepção histórica das vendas apresentada anteriormente, em conjunto as variáveis que suportam este relatório estão aliadas a perspectiva de crescimento/declínio nas mesmas esperado/projetado pelo autor e com base na previsão do gerente de vendas da empresa. Em ambas projeções não foram incorporados índices de crescimento, devidos as situações internas e externas a empresa, ou seja, cenário atual é tendencioso a retrações ou à pequenos crescimento no ramo do comércio varejista moveleiro.

A projeção de vendas da empresa A, apresentada no Quadro 16, se baseou pesquisa teórica de autores abordados no referencial teórico, aliada as perspectiva e venda a cada grupo do composto de produtos da empresa, onde, após ser projetada, foi acompanhada as vendas dos meses de agosto, setembro e outubro. Os valores totais das vendas ficaram muito aproximados, entre projetados e ocorridos, tendo apenas pequenos desvios nas quantidades de

vendas orçadas em alguns itens, superando além das expectativas e outros, deixando de vender. O grupo das almofadas/mantas, durante o período esperava-se vendas razoáveis, porém, ocorreram vendas inferiores a prevista, mas, para o mês de dezembro projeta-se uma venda maior, pois é um item de valor mais baixo, e será alvo de uma campanha promocional para estimular as vendas dos mesmos e baixar o nível de estoque.

O grupo de estofados, composto principalmente por sofás, historicamente conhecido na empresa por desempenhar vendas regulares, não projeta-se crescimento, porém aguarda-se o mantimento das vendas do mesmo. Junto com os estofados, compondo uma parte importante do mix de produtos, tem-se o grupo das poltronas, puff e esteira de braço p/sofá, dos quais projeta-se o mantimento da vendas juntamente com os sofás, pois, os mesmos, podem se compor todos em uma venda, ou seja, nas chamadas vendas casadas, na qual, por intermédio do vendedor, casa-se a venda de um item de maior valor, juntamente com um item de menor valor.

Compondo ainda o mix de produtos para a mobilha de uma sala, tem-se ainda o grupo das Home Theater/Rack e tapetes. Para o grupo das Home Theater/Rack, projetou-se vendas ocasionais, ou seja, poucas vendas, porém as mesmas não ocorreram no período de agosto à outubro. Destaca-se ainda um volume de produtos considerável deste grupo em estoque, sob o qual, a empresa objetiva a venda do mesmo, sendo assim, deve forçar vendas deste produto para os próximos meses. O grupo dos tapetes é um dos itens mais versátil (por que, o mesmo é utilizado em salas, salas de estar, salas de jantas, quartos e outros cômodos) e responsável por vendas regulares.

Na sequencia apresenta-se as vendas projetadas para o segundo semestre de 2016 para a empresa A.

Quadro 16: Projeção de vendas empresa A, Agosto/2016 à Dezembro/2016

ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16

Grupo UN R$ UN R$ UN R$ UN R$ UN R$

Almofadas/Manta 0 0,00 5 382,45 3 310,09 4 360,00 20 1800,00 Estofados 2 3024,93 4 10107,12 0 0,00 3 6300,00 4 8400,00 Poltrona 13 6794,51 3 2371,38 0 0,00 4 1200,00 6 1800,00 Puff 4 808,36 1 188,00 0 0,00 2 160,00 4 320,00 Esteira de Braço p/ Sofá 0 0,00 2 140,80 0 0,00 0 0,00 4 380,00 Home Theater/RACK 0 0,00 0 0,00 0 0,00 3 2130,00 4 2800,00 Tapetes 4 1685,32 2 918,47 13 466,61 4 3200,00 5 4000,00 Base de Mesa 1 525,00 1 629,40 0 0,00 5 3290,00 5 3290,00 Tampo para mesa de vidro 1 408,75 1 475,48 0 0,00 5 2150,00 5 2150,00 Mesa 1 1267,50 2 2119,00 4 6536,69 1 349,00 1 580,00

Cadeira 21 5737,77 28 8338,87 28 8985,20 36 9000,00 36 9000,00 Cristaleira 0 0,00 0 0,00 1 2206,49 1 1200,00 1 1200,00 Aparador/ Bar/Balcão/Garrafeiro 2 1001,73 3 1639,00 1 651,94 1 550,00 2 1380,00 M. Centro/Lateral/Escrivaninha 3 1680,46 3 1036,13 1 255,00 3 380,00 2 680,00 Cama, mesa e Banho 3 142,66 1 59,90 5 544,93 2 176,00 2 176,00 Cama, Berço 3 1167,00 0 0,00 4 2091,00 1 240,00 1 240,00 Colchão 4 2965,50 6 3032,38 3 1619,10 4 3920,00 4 5200,00 Sommier 2 837,94 4 2219,80 1 432,52 2 480,00 2 480,00 Cabeceira 3 1452,00 2 948,00 0 0,00 1 380,00 1 350,00 Roupeiro/Cômoda/Criado mudo 10 8380,89 1 837,40 1 369,00 4 3600,00 4 3500,00 Sapateira/Recamier/Calçadeira 0 0,00 1 479,00 0 0,00 1 380,00 1 380,00 Decoração 0 0,00 1 79,18 2 266,20 6 480,00 8 780,00 Diversos/Utensílios 2 166,42 1 68,99 0 0,00 1 140,00 1 140,00 Eletros/Lixeiras 0 0,00 0 0,00 0 0,00 2 200,00 2 200,00 Cozinha 1 899,00 5 1844,25 0 0,00 0 0,00 0 0,00 Banqueta 2 420,00 4 152,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 Lustre/Luminária 0 0,00 0 0,00 1 797,47 0 0,00 1 850,00 Papel de Parede 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 Projetos Dalmobile 1 5700,00 4 13998,00 1 4600,00 0 0,00 0 0,00 Quadros 0 0,00 2 1356,00 0 0,00 2 1600,00 1 800,00 Banheiro 1 261,85 0 0,00 0 0,00 1 1100,00 0 0,00 Valor Total 45327,59 53421,00 30132,24 42965,00 50876,00

Fonte: Elaborado pelo autor (2016).

Da mesma que os grupos descritos, compõem itens de mobília de uma sala de estar, os grupos de Base de Mesa, tampos para mesas de vidro, Mesa, Cadeira, Cristaleira, Aparador/Bar/Balcão/Garrafeiro, compõem juntamente com os tapetes, itens para a mobília de salas de jantares, as quais retornam para a empresa boas e frequentes vendas. Tendo em sua composição as cadeiras e mesas com maiores números de vendas e valores menores, e as cristaleiras com um número pequeno de vendas, porém de expressão monetária significativa.

Ao grupo das mesinhas, mesas de centro, mesas lateral e escrivaninhas, projeta-se vendas de baixa frequência, porém, a empresa detém, muitos itens deste grupo em estoque, as quais em maior quantidade são as escrivaninhas. Hoje elas apresentam baixa procura por causa que elas tem a finalidade de acomodar computadores, que atualmente já foram substituídos por notebooks e outros portáteis.

O grupo cama, mesa e banho, tem as principais vendas em lençóis, saias-box e protetores de colchão. As vendas dos mesmos são regulares, e eventuais ou seja, as casadas com vendas de colchões e camas-box. No grupo das camas e berços, tem-se apenas vendas de camas infantis e berços, os quais tem se mostrados promissores, apesar da projeção apontar

poucas vendas, a empresa espera superar essa projeção, pois os itens sempre estão expostos no folder promocional da rede, da qual a empresa faz parte.

Nos colchões, a empresa detêm boas vendas, pois em seu mostruário, sempre tem exposto de dois a três modelos, mas, dada a quantidade utilizada no mostruário às vendas deveriam ser maiores. Porém projeta-se pequenas vendas, pois se tem um mês do ano específico, aonde a rede que empresa participa, reserva especialmente para a promoção dos mesmos. O item sommier é vendido juntamente com item colchão, ambos junto, formam as chamadas camas-box. Este item apresenta vendas menores que ao item do colchão, pois muitos clientes optam pela compra apenas do colchão.

Os itens cabeceira, roupeiro/cômoda/criado mudo, sapateira/recamier/calçadeira, terminam de compor o grupo de mobilha de quartos, os quais historicamente geraram grandes vendas, porém atualmente projeta-se apenas o mantimento das mesmas e tendo tendência a declino para os próximos períodos.

No itens do grupo de decoração, mantêm-se uma venda constante mensal, e aguarda-se um crescimento das vendas para dezembro, nas datas comemorativas. Os grupos de Diversos/utensílios, eletros/lixeiras, cozinhas, banquetas, lustres, papeis de parede, são itens de vendas ociosos, ou seja, podem apresentam em algum mês boas vendas, porém em outros podem não ser vendidos nenhuma unidade, desta maneira, distribui-se as vendas dentre os meses, mas as mesmas podem acontecer todas em apenas ou dois meses, deixando outros meses ociosos.

Ao item projetos Dalmobile, mostra-se ociosidade, podendo no projetado ser incompatível com a realidade, por que a procura por móveis planejados na cidade que a empresa A esta instalada é baixa. E ao último grupo, os quadros, os mesmos apresentam vendas regulares, porém em baixo volume.

A projeção das vendas da empresa B, ocorreu na mesma sistemática, porém, utilizou- se uma outra visão do cenário externo à empresa para a projeção. Na relação projetado inicial/ocorrido, apresentou-se vendas maiores ocorridas, levando assim, a reavaliação da projeção, onde, projetou-se vendas maiores para os meses de novembro e dezembro, porém as esperadas para esses dois meses, serão menores que as vendas dos meses anteriores.

Na sequencia apresenta-se as vendas projetadas para o segundo semestre de 2016 para empresa B.

Quadro 17: Projeção de vendas empresa B, Agosto/2016 à Dezembro/2016

Mês/Ano ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16

Grupo UN R$ UN R$ UN R$ UN R$ UN R$

Almofada/Manta 8 1091,72 3 227,47 1 170,00 10 800,00 10 800,00 Estofados 5 14814,08 3 6918,94 6 14443,12 5 12500,00 3 7500,00 Poltrona 12 13595,23 5 4062,98 6 5723,87 6 5100,00 14 11900,00 Esteira de Braço p/ Sofá 2 130,60 3 208,11 3 184,45 0 0,00 1 95,00 Home Theater/RACK 3 3584,45 2 2320,84 1 827,00 2 2100,00 1 980,00 M. Centro/Lateral/Escrivaninha 6 3706,38 4 1122,60 1 704,04 4 1400,00 5 1750,00 Cristaleira 0 0,00 0 0,00 0 0,00 2 2350,00 1 1450,00 Aparador/ Bar/Balcão/Barrica 2 825,60 1 1336,04 2 1827,29 2 1450,00 3 1980,00 Base de Mesa 6 3238,91 2 1173,76 5 3447,27 5 3350,00 3 2010,00 Tampo para mesa de vidro 6 2965,96 2 880,00 5 2614,10 5 2150,00 3 1290,00 Mesa 4 5311,98 5 6471,04 16 12510,66 4 5800,00 4 5800,00 Cadeira 71 22216,57 50 18110,47 109 30452,79 50 15000,00 40 12000,00 Tapetes 7 6854,28 6 4169,84 10 5952,25 6 4800,00 10 8000,00 Lustre/Luminária 2 1728,84 2 1533,22 0 0,00 2 1680,00 3 2520,00 Eletros/Diversos 1 130,00 3 347,07 6 5018,00 1 450,00 0 0,00 Decoração 15 2895,24 9 710,24 7 1679,42 10 1900,00 15 2850,00 Banqueta 0 0,00 0 0,00 8 2381,40 1 280,00 0 0,00 Cama, Berço 3 1689,80 0 0,00 0 0,00 1 1100,00 0 0,00 Colchão 2 678,40 0 0,00 0 0,00 2 3450,00 2 3600,00 Sommier 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 320,00 2 640,00 Cabeceira 2 1341,40 1 406,62 1 342,40 1 850,00 1 850,00 Roupeiro/Cômoda/Criado mudo 3 5703,57 4 3180,84 0 0,00 1 2100,00 0 0,00 Sapateira/Recamier/Calçadeira 1 943,11 1 391,65 0 0,00 0 0,00 1 520,00 Papel de Parede 1 405,00 0 0,00 0 0,00 3 1350,00 4 1670,00 Projetos Dalmobile 1 7389,00 2 33947,78 1 17149,00 3 12000,00 2 8000,00 Quadros 3 2033,15 3 2735,00 1 424,67 4 3560,00 2 1680,00 Cozinha 0 0,00 1 2161,20 0 0,00 0 0,00 0 0,00 Valor Total 103273,27 92415,71 105851,73 85840,00 77885,00

Fonte: Elaborado pelo autor (2016).

Na empresa B, as vendas de almofadas e mantas, são superiores ao da empresa A, mas se mantem na media dos meses anteriores. Para os grupos dos estofados e poltronas, projeta- se o mantimento de grandes vendas, pois o mostruário da empresa B, traz um grande destaque para ambos.

Home Theater/rack, não apresentam grande força de venda na empresa B, porém ocorrem vendas ocasionais, ou seja, esse grupo traz uma ociosidade de vendas. Aos grupos Mesa de Centro/Lateral/Escrivaninha, Cristaleira, Aparador/ Bar/Balcão /Barrica, tem-se vendas regulares mensalmente.

Para os grupos, Base de Mesa, Tampo para mesa de vidro, Mesa, Cadeira, Tapetes, a projeção se mantem na media dos meses, porém a empresa aguarda vendas maiores do que as projetadas, pois estes produtos vem se apresentando como grandes geradores de receitas. Aos grupos dos lustres/luminárias e decoração, aguarda-se leve crescimento das vendas, por que historicamente as vendas vem crescendo aos poucos. Na linha de eletros/diversos, aguarda-se declínio nas vendas, os quais não estão sendo expostos com frequência no mostruário da empresa B.

Ao grupo das banquetas, aguarda-se um declínio em direção ao final do período, justificada pela projeção histórica. No grupo cama/berço, os berços ganham destaque, sendo projetadas vendas de mensais de berços, dos quais tem-se uma linha enorme de modelos e preços, porém, destaca-se que empresa B, apresenta vendas de berços com preços mais elevados, ao contrário da empresa A, que detém mais vendas em berços mais simples e de preço mais medianos.

Para os grupos Colchão, Sommier, Cabeceira, Roupeiro/Cômoda/Criado mudo, Sapateira/Recamier/Calçadeira, a empresa B, não detém força de venda, por causa de alta concorrência (muitas lojas na cidade que empresa esta instalada) neste setor de móveis no ambiente que está inserida, ficando apenas com poucas vendas. E, no item papel de parede, projeta-se ociosidade, e em seguida pequenas vendas, as quais foram projetadas com base histórica.

Nos projetos Dalmobile, aguarda-se vendas regulares, pois a empresa detém um investimento em um colaborador, específico do setor de montagem dos móveis especializado em montagem de móveis planejados. E no grupo dos quadros, a empresa espera um leve crescimento nas vendas, com queda no mês de dezembro, porém o mesmo grupo se apresenta uma boa fonte de vendas complementar para os ambientes.

Em ambas empresas, não projetou-se crescimento, apenas mantimento dos níveis de venda, consideradas os fatores internos (preços de custos, vendas históricas, procura e entre outros) e fatores externos (queda nas vendas de grande parte das lojas varejistas, retração econômica, queda no número de novas construções habitacionais, corte em financiamentos governamentais e entre outros).

Em contrapartida as receitas/vendas têm-se o custo para manter e criar a geração de receitas, os quais são elencados no próximo tópico.