Tendências

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No contexto atual, são vários os motivos que direcionam milhares de empresas para o mercado internacional, dentre os quais pode-se mencionar os pontos descritos a seguir:

a) necessidade de operar em um mercado de volumes que garanta uma dimensão industrial da empresa (alcançando uma economia de escala que lhe dê competitividade);

b) pedidos casuais de importadores, talvez conhecidos em uma feira internacional ou uma missão no exterior. (Muitas vezes não existe a dúvida se vale a pena aceitar pedidos sem que exista um plano de mercado.);

c) dificuldades de vendas no mercado interno. Citando como exemplo, a empresa Natuzzi, dona da marca Divani e Divani , depois de anos de dificuldade procurando vender no mercado interno italiano, lutando contra os grandes competidores, identificou oportunidades de vendas nos Estados Unidos, começando, portanto, no mercado exterior. Hoje, é o maior fabricante mundial de sofás em pele;

d) melhor aproveitamento das estações. Quem produz artigos de estação, como roupa de praia ou aquecedores, na baixa estação do mercado interno pode projetar-se para o mercado do hemisfério oposto;

e) possibilidade de preços mais rentáveis. Há produtos que o mercado interno não valoriza de maneira suficiente. No exterior, os preços podem ser muito mais interessantes;

f) melhor programação da produção. Por exemplo, os produtores de calçados ou acessórios de modo em geral, com a exportação, podem concentrar-se em poucos modelos e grandes quantidades. Normalmente acontece o contrário no mercado interno;

g) prolongamento do ciclo de vida de um produto. Por exemplo, um produtor de artigos de moda, no hemisfério norte, quando muda a estação no mercado interno. Alguns produtos podem alcançar êxito nos mercados onde as estações são inversas (exemplo: um produtor de têxteis italianos exporta seus produtos para a América do Sul). Também há casos em que os produtos que já alcançaram sua maturidade ou iniciaram sua fase de declínio no mercado interno são exportados para os mercados onde o nível tecnológico geral é interior (por exemplo, carros ou maquinarias);

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h) para diversificar riscos. Quantas empresas fecham porque dependem exclusivamente do mercado interno? Há países em que há grande flutuação (por exemplo, em ocasião de mudança de governo) e as empresas são atingidas por completo. Colocar parte da produção no mercado externo amortiza os efeitos das periódicas ou eventuais crises;

i) para equilibrar-se contra a entrada de competidores no mercado interno. Com a globalização da economia, é cada vez mais freqüente bater de frente com os competidores na porta de casa. A exportação reduz o impacto da presença dos concorrentes;

j) para uma estratégia de desenvolvimento da empresa. Igualmente, se a exportação foi iniciada de maneira casual, como saída obrigatória derivada de uma crise no mercado interno, há empresas que encaram a exportação como uma meta estratégica para desenvolver-se. (redeagentes, 2005).

São pelo menos 10 os pontos básicos indicados por autores como Minervini (1990) e Oliveira (1987, p. 57) para se obter sucesso na exportação, a saber:

1) Análise do mercado: é fundamental analisar detidamente o mercado para o qual se deseja exportar. Será que o produto e suas embalagens (tipo, qualidade, quantidade de produto por embalagem, usual, etc.), estão de acordo com os hábitos e preferências dos consumidores a que se destinam no exterior? Há exigências especiais para vender para o país visado? Que costumes e práticas de compra e de venda vigoram no país de destino?

2) Padrão de qualidade: sempre há mercado para produto de qualquer padrão. No entanto, a qualidade a ser exportada é aquela que estiver de acordo com a exigência do mercado comprador. Aqui cabe repetir o chavão: vender é satisfazer desejos, necessidades. É importante que haja um padrão definido e constante. Características como cor, tamanho, formato, sabor, espessura, peso, capacidade, durabilidade, acabamento e até embalagem, representam um padrão único de qualidade. E necessário manter sempre a mesma qualidade. Para satisfação do mercado, a concorrência internacional busca melhorar a qualidade de seus produtos.

3) Quantidade a exportar: usualmente os negócios no comércio internacional são constituídos por grandes lotes de mercadorias. Mas há lugar para vendas em pequenos volumes, verificando-se quantidade significativa de exportações em

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valores inferiores a US$ 5,000.00. Esse volume de exportação tanto pode ser remetido em contêineres (caixas de ferro com capacidade de 33 metros cúbicos ou 66 metros cúbicos), via marítima, ou numa caixa de papelão. Via aérea, via correio, via rodoviária, até o local fronteiriço onde o próprio importador coleta a mercadoria na companhia transportadora. É comum acontecer que, após meses de negociação, o exportador receba um pedido em volume para o qual sua empresa não esteja preparada. Recomenda-se, neste caso. uma aliança com outras pequenas empresas para conseguir quantidade, competitividade e, conseqüentemente, o atendimento satisfatório ao importador. A junção de esforços, por meio de um consórcio de micro e pequenas empresas, constitui uma das estratégias mais importantes para enfrentar o mercado atual, além de significar maturidade empresarial.

4) Preços competitivos: numa economia globalizada e competitiva, é o mercado que determina o preço que está disposto a pagar pelo produto e a empresa, para viabilizar a venda, precisa ter a capacidade de administrar seus custos e o lucro pretendido. Se não, o concorrente mais produtivo ganha o negócio.

5) Manter-se ativo no mercado: a exportação não pode ser feita apenas com os excedentes de produção resultantes de crises no mercado interno. É preciso exportar sistemática e continuamente, pois o importador certamente programará negócios contando com as mercadorias vendidas; pelo exportador. Interromper acordos ou não cumprir contratos são obstáculos para qualquer retomada posterior. 6) Ética empresarial: é preciso levar muito a sério tudo o que for prometido, contratado, para se construir uma relação duradoura e se obter a confiança do importador. É fundamental cumprir rigorosamente os prazos de entrega e obedecer aos padrões do produto, aos preços e às condições combinadas. Não prometer nada que não se possa cumprir; saber dizer um não, antes, é tão importante quanto dizer sim.

7) Adequação ao mercado: a empresa exportadora precisa se adequar e adaptar tudo (o produto, a embalagem, a apresentação, a publicidade, etc.) dentro das características de quem compra e do país de destino da mercadoria.

8) Atenção ao importador: é a pessoa mais importante para que os lucros da empresa aconteçam. Há que se ser gentil, maleável e lembrar sempre que existe uma maneira para que o negócio se concretize e seja satisfatório para ambas as partes.

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Todas as consultas do importador devem ser respondidas, mantendo-se sempre aberto o diálogo.

9) Modernização: manter-se atualizado é exigência da globalização da economia, inclusive e sobretudo no comportamento empresarial, uma vez que o aumento da competição, dentro e fora do país, implica, necessariamente, em crescente modernização.

10) Especialistas: eventuais dúvidas, dificuldades, podem ser resolvidas por bons especialistas prestadores de serviços em todas as etapas da exportação.

As exportações, conforme enfatizado pela FIESC (2005) são extremamente necessárias para equilibrar o balanço de pagamentos e gerar maior valor agregado local, contribuindo para a criação de empregos e a geração de renda. A maior participação do comércio externo na produção industrial e no mercado interno, assim como o aumento do conteúdo tecnológico e dos produtos exportados é essencial para a consolidação de um modelo de desenvolvimento de um país. Daí a importância de estimular as exportações e consolidar a política de liberação das importações. É preciso que haja harmonia entre a abertura da economia e as políticas de estímulo à competitividade, de tal maneira que a maior exposição à concorrência com produtos importados não afete negativamente a produção interna dos segmentos potencialmente competitivos. A política de comércio exterior é importante para assegurar a defesa contra as práticas desleais do comércio.