Entre outras coisas, o homem é um ser emocional. Na
média, o comportamento do indivíduo é governado mais por suas emoções do que por seu intelecto. “ Sentimentos” , que são o resultado de emoções, são os principais impulsionado
res dos sêres humanos. Os agentes de publicidade sabem
muito bem disto. Raramente êles apelam para o intelecto — seu apêlo é sempre dirigido às emoções. O surpreendente a êste respeito é que muito poucas pessoas inteligentes ex-
• Émile Coué (1857-1926), famoso psicoterapeuta francês conhecido por sua fórmula "Dia a dia, de tôdas as maneiras, estou ficando cada vez melhor.” ( N. do T .)
pendem algum tempo para avaliar realmente o produto. Aceitam o apêlo emocional e nêle acreditam.
Todo bom vendedor sabe como apelar para as emoções. Qual seria o sucesso de um vendedor de aspirador de pó se dirigisse o apêlo de suas vendas ao intelecto da dona de casa? “ Sra. Brown, êste aspirador tem um motor de três quartos de cavalo que gera x r.p.m. O recipiente de pó tem uma capacidade de quinze litros e é feito com o melhor nylon. A mangueira principal tem três metros de compri mento. . . ” Um vendedor de aspirador de pó que usasse êste método de venda morreria de fome. Mas, se êle fizer um
apêlo emocional, venderá. “ Sra. Brown, eu sei que a se
nhora já tem um aspirador e que acaba de usá-lo em seu
tapête. Isto me ajudará a demonstrar êste belo aparelho
que estou vendendo.” A seguir, êle começa a aspirar o pó, apanhando uma boa quantidade, o que qualquer outro aspi rador também faria. Mas a jovem mãe ou espôsa não per cebe isso, e imediatamente sente-se desapontada porque há pó no tapête. Ela quer uma casa limpa. Daí, o vendedor diz: “ Sra. Brown, eu sei que a senhora deseja ter a casa mais limpa possível, mas a senhora não vai conseguir isso com o aspirador que tem. Pense em seu filhinho engatinhando e brincando neste tapête, com todos os germes que contém .. Com êste meio de abordar emocionalmente, o homem efe tuará a venda.
Você poderia dizer: “ É, mas comigo isso não daria resul
tado. Sou negociante velho e ninguém me venderá nada
usando de truque emocional.” Por favor, não se engane
com êste tipo de raciocínio. Todos têm emoções e são por
elas motivados. Uma das melhores histórias que já ouvi,
ilustra vivamente êste fato. Foi-me contada por um cor
retor de seguros. Um de seus amigos, que representava uma companhia de seguros numa cidade do Mid-West, estava ten tando desesperadamente vender uma apólice de seguro de vida para um cliente. Êste era um dos poucos homens ricos da cidade e já tinha seguro de vida no valor de 75 mil
dólares. 0 agente estava tentando vender outra apólice de 25 mil dólares, a fim de arredondar a cobertura do seguro para cem mil. Sua abordagem tinha sido intelectual e rea- lística, mas em vão. O cavalheiro simplesmente não estava
interessado em mais seguro de vida. Quando o vendedor
se ergueu para sair, o cliente perguntou-lhe onde é que tinha conseguido aquele bonito distintivo de ouro com o número 100 gravado. O vendedor tinha recebido o distintivo por ter vendido cem mil dólares em seguros em três meses, mas não foi isso o que disse ao cliente! Disse que a companhia ia dar um daqueles distintivos a todos os homens da cidade que tivessem um seguro de vida totalizando cem mil, acrescen tando que apenas sòmente quatro outras pessoas na cidade podiam ter a oportunidade de usar o distintivo. Êle tinha trazido o distintivo na lapela por ter pensado que iria vender mais vinte e cinco mil dólares de seguros e dar o botão ao cliente. Êste, ao ouvir que o botão de ouro era uma marca de distinção e que sòmente quatro outras pessoas na cidade tinham a possibilidade de usá-lo, comprou a apólice de seguro extra. Um distintivo folhado a ouro, no valor de um dólar mais um forte apêlo de prestígio, vendeu a apólice.
As emoções são os principais motivadores dos homens. Todos os hábitos, tôdas as configurações de comportamento recebem seu ímpeto da emoção. O segrêdo do sucesso e da felicidade na vida está em ser capaz de dirigir e até certo ponto controlar as emoções.
Tôdas as vêzes que existir um conflito em sua vida, a emo ção dominante vencerá. Você deseja entregar-se com ardor ao trabalho, mas tem mêdo. Qual a emoção que vencerá, seu desejo de progredir (orgulho, autopreservação, prestígio etc.)
ou o mêdo? Naturalmente, a resposta dependeria de sua
formação psicológica. Contudo, uma coisa é certa: um dês- tes fatores será o dominante e, portanto, o determinante. Uma senhora está com uma dor de cabeça terrível, até que o marido chega e diz que acaba de receber uma gratificação de 500 dólares. Ao ouvir a notícia ela se esquece da dor
de cabeça. A emoção dominante de alegria sobrepuja qual quer outra emoção que possa ter induzido a dor de cabeça.
Conheci inúmeras pessoas que têm tentado deixar de fu mar, mas não o conseguem. Depois, foram ao médico para um exame geral e o médico disse: “É melhor que você deixe de fumar ou então morrerá.” Depois disso, essas pessoas não
tiveram muita dificuldade em deixar o vício. Para mim,
êste é um fraco motivador, mas é eficaz para a maioria das pessoas. Neste exemplo, o mêdo domina o prazer.
Porque você precisa encontrar seu fator emocional e do minante. Se você deseja melhorar determinado aspecto de sua vida, ou modificar um hábito, ou sobrepujar um emba raço, precisa encontrar o motivador emocional dominante que será mais forte do que a emoção que atualmente o do mina. O próprio fato de que você deseja efetuar uma modi ficação em tal área de sua vida implica em que o atual fator emocional dominante é uma fôrça negativa em sua vida. Isto é verdade, embora sob outras circunstâncias o motivador pu desse ser considerado como positivo. Um indivíduo que come demais poderia estar fazendo isto pelo prazer que sente nos
alimentos. Nada existe de negativo sôbre o prazer em si,
mas quando êle se torna nocivo ao corpo, como no caso de quem come excessivamente, então considero tal prazer como um motivador emocional dominante negativo.
O problema, portanto, é pesquisar seu coração, mente e espírito à procura de um motivador emocional dominante positivo que destronará o motivador negativo. Em benefício da brevidade, eu me referirei ao motivador emocional domi
nante e positivo, como o M. E. P. D. Meus alunos estão
sempre discutindo seus M.E.P.D. respectivos.
Como encontrar seu M.E.P.D. A única maneira de encon trar um M.E.P.D. eficaz para as metas desejadas é ser honesto para consigo mesmo. Isto é mais difícil do que pa
rece, pois já descobri que poucas pessoas são honestas con
sigo mesmas. Todos nós temos tendência a racionalizar,
projetar ou reprimir nossos sentimentos, mas se quisermos ter êxito em nossa auto-hipnose precisamos ser perfeitamente honestos conosco quando sondamos nosso M. E. P. D.
Em uma de minhas aulas, estávamos discutindo os vários M.E.P.D. que dirigiriam um indivíduo para o sucesso. Muitas das motivações comuns foram aventadas — dinheiro, auxílio aos outros, mais lazer para dedicar-se a trabalho criativo, dinheiro para a instrução dos filhos. . . Nesse ponto, um homem que já desfrutava de bastante sucesso chocou a classe dizendo que sua motivação mais forte nesta área era o desejo de dominar os outros. Gostava de ser o chefe; dese java ser o “ manda-chuva” . Conforme disse antes, isto cho cou a classe, mas acredito que o homem foi um dos poucos realmente honestos. Seu M.E.P.D. certamente não era o que se podia chamar de altruístico, nem se diria que era exatamente moral, mas satisfaria suas ambições.
Ao decidir sôbre um M.E.P.D., examine a mente e tente determinar o que faz você agir da maneira que age. Você quer progredir no trabalho por causa do ganho financeiro, prestígio, fortalecimento da estima da espôsa por você, ou o quê? Qual é exatamente a razão? Poderia ser qualquer das razões acima ou tôdas elas e mais algumas. É melhor esco lher a mais forte, mas, às vêzes, são necessárias três razões. Se você deseja obter melhores notas na escola, pergunte a você mesmo qual é o seu M.E.P.D. mais forte para tal
desejo. É porque você deseja satisfação pessoal, uma boa
posição após ser diplomado, ou porque deseja a aprovação dos pais? Determine, tanto quanto possível, exatamente qual é o seu M.E.P.D.
Êste, algumas vêzes, será tão definido e tão poderoso que você não precisará escrevê-lo como parte de sua sugestão. Em outras ocasiões, êle será o fator determinante de seu sucesso. Quando é êste o caso, escreva-o em sua sugestão.
Não importa qual seja a situação, sempre emocione sua auto- hipnose com seu M.E.P.D.
PRINCÍPIO 2