A Relação entre Confiança e Cooperação nas Redes Interorganizacionais

Este tópico se debruça sobre o objetivo específico 1) verificar a relação entre confiança e cooperação nas redes interorganizacionais do turismo. Assim, quanto à primeira hipótese de pesquisa (H1), há evidências que confirmam que a confiança interorganizacional está positivamente correlacionada à cooperação empresarial (Tabela 13).

Esta situação corrobora uma literatura que compreende a confiança entre diferentes organizações como um importante recurso que favorece a cooperação empresarial (Blomqvist, 1997; Borgatti & Foster, 2003; Castro et al., 2011; Child & Faulkner, 1998; Grandori & Soda, 1995; Gambetta, 1988; Gulati, 1998; Hoffmann & Schlosser, 2001; Hoffmann et al., 2014; Jarillo, 1988; Lanz & Tomei, 2015; Ring & Van de Ven, 1992; Sydow, 1998; Thorelli, 1986). Na visão de Hoffmann e Schlosser (2001), a confiança deve ser construída no momento inicial de negociações/articulações para formar a rede de cooperação, situação que depende do compromisso entre os parceiros, no que tange ao envolvimento futuro dos investimentos comuns, da troca de informações e da utilização de salvaguardas.

O Quadro 10 evidencia que a confiança pode mesmo ser o princípio da relação e não necessariamente uma construção a partir dela, o que reforça o resultado do estudo empírico. Para o setor turístico, pesquisas como a de Beritelli (2011) já haviam reforçado que as possibilidades de cooperar com outros players do mercado se elevam quando se considera os laços de confiança preexistentes, sendo estes mais indicados do que acordos formais estabelecidos por contratos ou regras legais. Ressalta-se, no entanto que, como mostraram Vieira et al. (2018), não se trata de uma confiança de todos com todos.

A confiança, na realidade estudada, apresenta-se como um elemento-chave no campo das transações econômicas, em virtude dos benefícios gerados às organizações envolvidas, a exemplo do estímulo para que elas se tornem mais abertas no compartilhamento de recursos (Tsai & Ghoshal, 1998), como pode ser vista nos resultados da pesquisa qualitativa (Quadro 10), além do seu compromisso com a relação (Ganesan & Hess, 1997). Nesse contexto, ceteris paribus embebidos pelo oportunismo dos seus agentes (Foss & Koch, 1996), dispor de garantias relacionais – como a confiança – que coíbam a ação maléfica de um terceiro aporta estímulos extras para que indivíduos e empresas se arrisquem na articulação conjunta que favoreça ganhos econômicos (Lanz & Tomei, 2015). Ademais, em contextos de

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competitividade, em que normalmente não se dispõe de toda informação para prever futuros comportamentos desertores (Pagden, 1988), amplia-se o valor atribuído à confiança na composição de arranjos colaborativos.

Ao retomar a estatística descritiva exposta na Tabela 10, identificou-se que as empresas investigadas tendem a confiar nos seus parceiros de negócios, seguindo a compreensão de que é mais comum que as empresas queiram colaborar com aqueles em quem confiam do que com os que não (Lanz & Tomei, 2015), afinal quando se trata de relacionamentos interorganizacionais, as recompensas e os altos riscos que lhes são inerentes reverberam a necessidade de confiança (Sydow, 1998). Considerando o contexto dos relacionamentos interorganizacionais – que envolve interdependência e vulnerabilidade das empresas – a necessidade de confiança intrarrede pode ser relativamente alta (Das & Teng, 2001; Wever et al., 2005). Outrossim, ressalta-se que se pautar, exclusivamente, na confiança para estabelecer as relações de troca econômica não elimina as possibilidades de abusos por meio do oportunismo, contudo lançar-se em um acordo de cooperação sem confiança amplia os riscos já existentes em relacionamentos dessa natureza.

Na Tabela 10, observa-se que a confiança interorganizacional se mostra mais relevante às empresas brasileiras, do que às espanholas, não obstante para as duas realidades, relacionamentos confiáveis sejam fundamentais à cooperação local. Nesse aspecto, as diferenças são mais superficiais para cada país. Os depoimentos coletados junto às instituições de suporte dos dois países reforçam esta questão (Quadro 10).

Consubstanciado nos depoimentos do Quadro 10, verifica-se um entendimento de que a confiança existente entre as empresas estimula a cooperação local. No entanto, as falas das instituições F, G, J, M sugerem a compreensão de que essa confiança, que responde pela cooperação empresarial, ocorra no nível interempresarial – entre os meios de hospedagem – e não no institucional – no destino como um todo –. Isso se alinha à possibilidade descrita anteriormente por Sydow (1998) – também corroborada pela fala da IDS J – de que a confiança ocorre com maior ou menor intensidade e se restrinja a alguns grupos, em vez de comum a todos os indivíduos de uma dada rede. Na observação realizada pela IDS espanhola K, atribui-se destaque também ao papel das instituições de suporte para que a cooperação ocorra, favorecendo a noção de que a ação cooperada requeira elementos para além da confiança para que ela se estabeleça. Sobre esta situação, far-se-á exposição mais detalhada no tópico subsequente.

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Em somatório, os empresários sinalizaram um aumento na percepção de confiança entre os parceiros14, fato que reitera o entendimento da confiança enquanto um processo incremental advindo das interações de sucesso entre os indivíduos (Gambetta, 1988). Aqui é importante destacar que a elevação na confiança interempresarial cria maiores possibilidades para o fortalecimento da cooperação local, pois consoante Van Lange (2015), indivíduos que contam com alta confiança estão mais propensos a se comportar de maneira cooperativa e, do mesmo modo, é menos provável que altos níveis de cooperação se materializem na ausência de confiança. Essa situação se expressou também na pesquisa de Castro et al. (2011) e Neumann et al. (2011), para os quais a falta de confiança local tem comprometido a cooperação em aglomerados territoriais.

Adverte-se que altos níveis de confiança são alimentados pela estabilidade e durabilidade dos relacionamentos interorganizacionais (Nahapiet & Ghoshal, 1998). Indivíduos que desenvolvem relações estáveis com parceiros confiáveis gozam, no decorrer do tempo, de maior densidade em seus relacionamentos, o que favorece ainda mais a qualidade das suas interações com propósito econômico (Scott, Baggio et al., 2008). Entretanto, deve-se ter em mente que a construção da confiança é um processo que requer tempo e que pode ser deteriorado no curto prazo, caso expectativas não sejam atendidas e acordos não sejam cumpridos (Lanz & Tomei, 2015).

A confiança, portanto, exige uma perspectiva longitudinal para ser estruturada e depende de circunstâncias que envolvem a percepção positiva e exitosa dos envolvidos. De maneira distinta, há uma fragilidade na confiança, na perspectiva que a complexidade inerente ao desenvolvimento e crescimento de arranjos colaborativos eleva a ocorrência de comportamentos caracterizados por oportunismo, deserção, ademais das incertezas no sucesso da cooperação, o que pode conduzir os participantes a fragmentarem suas redes de relações, buscando outros possíveis parceiros ou, até mesmo, desistindo da estratégia de formar alianças de cooperação. Adicionalmente, retoma-se aqui o contraponto da compreensão positiva de altos níveis de confiança nas relações interorganizacionais, no sentido de que resultados de pesquisa reforçaram a existência de um nível ótimo de confiança entre os indivíduos, pois uma confiança elevada pode gerar vulnerabilidade e limitar o acesso a recursos externos à rede que comprometam o desempenho organizacional (Molina-Morales & Martínez-Fernández, 2009).

14 _{No comparativo entre os países, os resultados do Brasil (conf_confia_aum – média 3,594) e Espanha}

(conf_confia_aum – média 3,395) não apresentaram diferenças estatísticas significativas (sig. 0,088) quanto a esta percepção de elevação da confiança.

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No que tange às expectativas positivas sobre acordos e compromissos (Tabela 10), os resultados globais mostraram que as empresas nas redes de turismo investigadas têm uma propensão para acreditar que seus parceiros atuem de maneira benéfica em relação a si. A noção de que as empresas em aliança cumprirão com os acordos estabelecidos, em uma perspectiva longitudinal (Mayer & Davis, 1999), reforça que a confiança exerça influência importante sobre a cooperação interempresarial. Na comparação entre os países, os aspectos elencados acerca das Expectativas Positivas, do mesmo modo, apresentaram médias significativamente diferentes entre si – compromissos no longo prazo – afora a variável cumprimento de acordos. A opinião de parte das IDS investigadas se coaduna ao exposto e pode ser observada no Quadro 11.

De maneira geral, assim como proferido por Mellewigt et al. (2007), a confiança se confirmou como um fator primordial na manutenção da união entre os parceiros em rede. Esta circunstância sublinha, mais uma vez, a importância de contar com confiança na formação das redes de turismo das localidades investigadas (Quadro 31).

Quadro 31 – Teste de Hipótese (H1) e conclusão apresentada

Hipótese Leitura Resultado

H1 A confiança interorganizacional está positivamente _{correlacionada à cooperação entre as empresas.} Confirmada

Fonte: Elaboração própria baseada nos dados da pesquisa.

5.2 A Influência dos Elementos Vinculados sobre a Confiança e a Cooperação nas Redes