Quando você está buscando pontos em comum com outras pessoas e construindo relacionamentos, entre no ritmo delas, compassando-as antes com o objetivo de, no fim, persuadi-las a aceitarem seu ponto de vista.
Compassamento é quando você escuta atentamente outra pessoa com a intenção de entender o que está acontecendo com ela. Você realmente escuta e reconhece alguém por quem aquela pessoa é e por onde ela está neste momento.
Pense no compassamento como se estivesse correndo ao lado de um trem no qual gostaria de estar. Se você estiver parado e tentar pular direto dentro do trem, é muito provável que você seja golpeado pelos vagões em movimento e nunca tenha a chance de pegá-lo. Outra opção é correr ao lado do trem em movimento até que estejam se
movimentando na mesma velocidade e, então, pular nele (por favor, não tente executar esse exemplo, porque as consequências podem ser desastrosas!).
Quando você está compassando, está demonstrando paciência,
flexibilidade e respeito. Está captando e acompanhando o vocabulário e comportamentos de outras pessoas (veja a seção anterior
“Espelhamento e acompanhamento”), ao mesmo tempo em que escuta interativamente os valores, humores e atitudes que estão por trás dos dados e detalhes que elas estão lhe contando.
Mudar de compassar para conduzir (ou liderar) é um processo gradual que exige paciência. Embora compassar seja ótimo para estabelecer o rapport, se tudo que você fez foi compassar alguém, vocês dois devem estar respirando no mesmo ritmo, acompanhando os padrões de fala um do outro e se movendo em harmonia, mas, porém, não acontecerá nada muito diferente disso. Se você quer mudar o ponto de vista de alguém – se quer conduzi-la a novos modos de ver as coisas ou de se comportar – deve alterar lentamente o que está fazendo para conseguir que a outra pessoa o acompanhe.
chamada aikido. Quando uma pessoa o ataca, em vez de devolver o ataque com uma força na mesma proporção, você incorpora a energia que o atacante usou para você e move-se em sincronia com essa
energia. Então, você pode tomar a liderança. Embora o conceito de ataque possa ser absurdo para a construção do rapport, a imagem de seguir o fluxo de energia e revertê-la para conduzir à liderança é uma explicação elegante de compassamento e condução.
São Francisco de Assis falou sobre procurar compreender antes de ser compreendido. Quando você quer persuadir alguém para que entenda seu ponto de vista, procure primeiro entender como ela enxerga o mundo antes de levá-la para o seu. Em outras palavras, compasse e, então, conduza.
Assisti, recentemente, a uma conferência onde experienciei um exemplo claro de compassamento e condução. A organizadora do programa subiu ao palco e disse: “São 8 horas da manhã de uma terça- feira. Vocês todos estão aqui porque aceitaram o convite para vir, e podem estar se perguntando o que vai acontecer nos próximos dois dias. Estamos todos aqui pela mesma razão: conectarmo-nos com nossos colegas, aprender sobre nossas metas para o próximo ano, e comemorar nosso sucesso. Sei que vocês querem alcançar – e até ultrapassar – seus objetivos, e sei que vocês estão interessados em descobrir como faremos isso”. Se você olhar para o que a organizadora falou, pode ver como ela compassou o grupo indo ao encontro da
realidade deles: era terça-feira, 8 horas da manhã, e todos estavam lá pelas mesmas razões. Tendo compassado o grupo, ela então começou a conduzir as pessoas, indicando onde queria que fossem: “vocês podem estar se perguntando o que vai acontecer...” e “sei que vocês querem...”. Ao compassar antes, ela estabeleceu rapport que, então, possibilitou que conduzisse seus ouvintes a um novo ponto de vista.
Quando você está conduzindo, você vai de compassar a outra pessoa a guiá-la para enxergar um novo ponto de vista.
Ninguém quer ser conduzido para um novo modo de pensar até que tenha sido compassado – ouvido e reconhecido. Se você quer ser um persuasor persuasivo e um influenciador influente, compasse a
realidade da outra pessoa – como ela geralmente vê o mundo – antes de conduzi-la a seu ponto de vista.
Se você quer experimentar compassar e conduzir, comece com uma amiga ou uma colega de confiança. Comece fazendo afirmações verdadeiras e verificáveis sobre onde você está no momento. Por exemplo, você pode dizer: “Então, aqui estamos. É segunda-feira de manhã, são 8 horas, o começo de uma nova semana. Os passarinhos estão cantando, o sol está brilhando e a chaleira fervendo”. Continue até que tenha feito pelo menos dez afirmações. Ela pode fazer sons confirmando, tais como: “Um hum”, ou “Sim, é mesmo”. Repare na linguagem corporal da outra pessoa e faça com que a sua reflita a dela. Aproxime-se dos padrões de fala e de respiração dela. Bem como da linguagem corporal. Quando você estiver pronto para conduzir, mude levemente a posição de seu corpo e faça uma alteração sutil em seus padrões de voz e respiração. Diga algo como: “Eu sei que você quer alterar o modo com que trabalhamos juntos e está se perguntando como fazer isso”. Fazendo essa ligeira alteração em seu padrão, tendo primeiramente estabelecido o rapport por meio do compassamento, sua amiga deverá estar pronta para lhe seguir. Se você perceber resistência, volte a compassá-la, refletindo o que você observa no comportamento e nas palavras dela. Você pode dizer algo como: “Acho que ouvi uma pequena hesitação em sua voz. Estou correto?”. Caso ela concorde, deixe que tome a liderança na conversa, acompanhando e
compassando com ela, até que o rapport tenha sido restabelecido e, então, tente conduzi-la de novo.