Ted Sorensen, o falecido autor dos discursos de John F. Kennedy, descreveu palavras como sendo as ferramentas que o presidente dos Estados Unidos usa para administrar o país e angariar o apoio do mundo.
A popularidade da oratória na política teve altos e baixos ao longo dos séculos. No início do século 18, discursos políticos eram lidos em vez de apresentados, e o público percebia os políticos como indignos de confiança se eles parecessem sedentos de poder. Como resultado disso, a oratória era vista como um atributo indesejável. No final do século 18, essa visão mudou e a oratória tornou-se uma habilidade desejada pelos políticos – muitas vezes com consequências desastrosas.
William Henry Harrison (1773-1841), o nono presidente dos Estados Unidos, foi retratado por seus oponentes como um caipira lutador e beberrão, acampado em uma cabana rústica. Na verdade, ele era um membro da aristocracia da Virginia e estudante de história e de arte e
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cultura clássicas. Após sua eleição, ele estava determinado a recuperar sua reputação, usando seu discurso inicial como sua plataforma. Apesar de todos seus floreados retóricos, ele não levou em consideração o axioma “menos é mais” e falou por três horas em um dia congelante de março de 1841. Menos de um mês depois, Harrison, que tinha pegado um resfriado no dia da sua posse, morreu de pneumonia.
Por outro lado, o discurso de Gettysburg feito por Abraham Lincoln (1863) é um dos melhores discursos já pronunciados. Limitado a apenas 278 palavras, o discurso de Lincoln capturou os corações e as mentes do seu público.
O ex-presidente Bill Clinton diz que tenta fazer seus discursos como uma música de jazz, em que ele tem as palavras e o ritmo apropriados e se concede a oportunidade de improvisar no meio. Como Clinton diz, o impacto de suas palavras não se refere apenas à sua beleza, mas também se elas mudam o jeito com que as pessoas pensam e sentem.
Os seguintes artifícios da retórica podem liberar o grande poder das palavras. Considere adicionar alguns – três ou quatro – à sua próxima apresentação para acrescentar poder e paixão:
Anáfora: você repete a mesma palavra ou expressão no início de cada frase, a fim de causar emoção. O discurso de Churchill, do período da guerra, em que ele repetiu a frase “Nós vamos...” utilizou anáfora. Em seu próprio discurso, você pode dizer algo nos moldes de: “Vamos trabalhar em harmonia. Vamos
procurar uma solução mutuamente satisfatória. Nós nunca devemos desistir até que tenhamos alcançado nosso objetivo”. Epístrofe: é repetir a mesma palavra ou frase no final de um trecho, a fim de enfatizar um ponto. O discurso de Barack
Obama na Convenção Nacional Democrata de 2004 ressaltou a qualidade abrangente dos Estados Unidos da América,
salientando a palavra “América” no final de suas frases. Por exemplo, em seu discurso, você pode enfatizar a palavra “confiança”:
“Você pode superar seus medos quando age com confiança. Você pode frustrar seus adversários quando age com confiança. Você pode alcançar seus objetivos agindo com confiança”. Paralelismo: você repete a mesma sintaxe, como verbo-
advérbio-substantivo, que acrescenta ritmo, equilíbrio e clareza ao pensamento. Por exemplo:
“Não concordando com essa proposta, acredito que
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consideráveis lucros líquidos e arriscaremos nossos relacionamentos com clientes fiéis”.
Antítese: você junta duas ideias contrastantes ou opostas para criar uma relação entre elas, enriquecendo o debate. Por
exemplo:
“Em vez de focar no custo, vamos nos concentrar no preço. Em vez de colocar o foco no risco, vamos nos concentrar na
recompensa. Em vez de focar nos problemas, vamos nos concentrar nas oportunidades”.
Você pode notar que, nesse exemplo, também incluí anáfora para criar emoção.
Clímax: você dispõe as ideias para aumentar seu poder, enfatizar sua importância e criar emoção. Essa abordagem combina profundidade, emoção e vibração. O discurso “Eu tenho um sonho”, de Martin Luther King Jr., em que ele repete essa famosa frase é um exemplo de uma abordagem climática, em que o ouvinte se lembra da última coisa que escuta.
Por exemplo, quando você elabora seu argumento para um novo projeto, você pode dizer:
“A implementação desse projeto é vital, não apenas para o sucesso da equipe, para meu sucesso pessoal ou para o do presidente. É vital para o sucesso dos acionistas da nossa empresa”.
Anticlímax: você leva algo que tem carga emocional para um nível moderado. Por exemplo:
“Qual é sua preocupação? Perder seu investimento? Sentir-se inseguro? Fazer uma escolha?”
Vacinação: você antecipa e responde às objeções antes que elas surjam para permitir que seu argumento avance sem ser contestado. Você traz à tona as preocupações de seu ouvinte e oferece um contra-argumento, anulando a preocupação antes que ela seja declarada. Por exemplo:
“Alguns de vocês podem estar preocupados com uma queda na produtividade causada pela mudança da posição das mesas, então o que temos feito é dar ao pessoal da TI e da Gestão de
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Facilidades horas extras para ter tudo arranjado no fim de semana e pronto na manhã de segunda-feira”.
Expressões de transição: você ajuda a organizar o
pensamento do ouvinte, dizendo o que já foi dito e levando ao que vem a seguir. Por exemplo:
“Até este ponto, temos falado sobre...”
“Agora, eu gostaria de abrir a discussão para abordar...”
Hipófora: você faz uma pergunta que pode estar na mente do seu ouvinte ou que está além do nível de conhecimento atual de seu público e depois responde à pergunta. Essa técnica mantém a curiosidade e interesse do seu ouvinte. Por exemplo: “Você pode perguntar: ‘o que é que isso tem a ver com o nosso orçamento trimestral. Bem, a resposta é...”