Quando Liz, Chefe do Setor de Aprendizado e Desenvolvimento de uma empresa global de telecomunicações, conheceu Ana, instrutora de executivos que estava começando no negócio, elas imediatamente gostaram uma da outra. Liz logo contratou Ana para orientar um executivo que estava tendo dificuldades com oratória e apresentações. Ana rapidamente ajudou o executivo a melhorar suas habilidades, impressionando Liz durante o processo. Liz levou Ana para almoçar e ofereceu-lhe dois insights. “Em primeiro lugar, você tem que ser publicada”, ela começou. “Não importa se será um livro popular ou um periódico acadêmico, você tem que ser publicada para que as pessoas com quem trabalha possam usá-la como referência. Em segundo lugar, você precisa cobrar mais. Se não aumentar seus preços substancialmente, os grandões
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não vão levá-la a sério”. Ana ficou surpresa com a generosidade e gentileza de Liz. Quando perguntou porque Liz estava sendo tão prestativa, esta respondeu: “Porque gosto de você e quero vê-la prosperar”. Desde então, a carreira de Ana disparou. Ela trabalha como orientadora na empresa de Liz, é citada na imprensa especializada e tem vários artigos publicados. Seu primeiro livro é um best-seller e, atualmente, está escrevendo o segundo. Ana sempre dá crédito a Liz por seu apoio e nunca deixa de prestar um serviço constante e extraordinário à empresa com base em seu relacionamento.
Para inspiração sobre como se conectar com alguém em um nível emocional, pense nos advogados que atuam nos tribunais. Esses
observadores perspicazes do comportamento e da psicologia humanos sabem que, para conquistar os júris, têm que se envolver tanto com seus próprios sentimentos quanto com aqueles de seus ouvintes. Eles têm que demonstrar convicção intelectual e emocional naquilo que estão advogando por meio de suas palavras e suas ações. E devem fazê- lo sem parecer impostores nem manipuladores. Quando esses
advogados se portam como farsantes ou embusteiros, perdem a credibilidade.
Sua credibilidade é igualmente importante quando você está
procurando fazer uma conexão emocional. Se alguém duvidar de sua honestidade e credibilidade, você pode dar adeus às suas chances de convencê-lo a aceitar seu ponto de vista. Para saber mais sobre a importância da credibilidade quando busca influenciar os outros, consulte o Capítulo 5.
Para estabelecer uma conexão emocional você precisa ter uma noção clara e correta de como as pessoas se sentem. Sua proposta deve fazer sentido para elas e apelar para seus interesses. Além disso, você pode ter que ajustar seu tom ou abordagem para encontrar um ponto em comum para a criação de rapport. Para informações detalhadas sobre o papel que o rapport tem no processo de criação de uma conexão
emocional, veja o Capítulo 2.
Embora conectar-se com suas próprias emoções e com aquelas dos outros possa parecer uma tarefa difícil, você pode usar as seguintes técnicas para se conectar emocionalmente com seus ouvintes:
Olhe as pessoas nos olhos quando estiver falando com elas ou quando estiverem falando com você. Os olhos são o espelho da alma e refletem as emoções e sentimentos de seu
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dono. Você pode dizer se as pessoas estão interessadas em se conectar com você pelo modo com que captam – ou não – seu olhar. Entretanto, evite encarar, porque isso pode fazer com que você pareça um ser assustador e levar a outra pessoa a se sentir desconfortável! Se alguém se recusar a fazer contato visual com você, ofereça-lhe algo para o qual vocês dois possam olhar juntos, como, por exemplo, uma figura, um gráfico ou um objeto que seja relevante para o que você está falando. Se, ainda assim, ela se recusar a olhar para você,
apenas continue falando e faça-lhe perguntas para segurá-la na conversa. Para saber mais sobre contato visual, veja o Capítulo 13 ou dê uma olhada no “Programação Neurolinguística Para Leigos”, de Romilla Ready e Kate Burton (Alta Books). Combine suas posturas e movimentos com sua
mensagem. Quando você quiser se conectar emocionalmente com outra pessoa, pergunte-se: o que o modo como fico em pé, me sento e me movo diz sobre mim e minhas emoções. Andar curvado e com os ombros caídos não convence as pessoas de que você está interessado nelas (nem, na verdade, em qualquer coisa mais). Sente-se ereto e demonstre sua vigilância,
concentrando toda sua atenção na outra pessoa – e veja como sua capacidade de se conectar melhora.
Torne seus gestos e expressões faciais claros e
adequados à sua mensagem. Evite fazer movimentos em excesso e olhares intensos, pois isso pode distrair a pessoa e diluir sua mensagem. Por outro lado, poucos gestos e
expressões deixam o público se perguntando o quanto você se importa com o que está falando. Se estiver incerto sobre seus gestos e expressões, pratique na frente do espelho de seu banheiro para ver como você fica. Além disso, observe os gestos e expressões das outras pessoas e adicione-os ao seu conjunto de ferramentas.
Use termos que possam ser entendidos por seus ouvintes. Evite jargões e expressões que possam causar
confusão. Apesar de saber sobre o que está falando, você não pode contar com a compreensão de seus ouvintes, a menos que se comunique usando palavras e frases que eles compreendam. Veja o Capítulo 8 para mais dicas sobre como prender a
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atenção das pessoas.
Preste atenção à sua aparência. Quais mensagens você potencialmente transmite por meio do estilo de suas roupas, cabelos, dentes e unhas, bem como do estado em que se encontram? Qual seu cheiro? As pessoas captam significados por meio de todos os seus sentidos ativos e fazem julgamentos sobre as pessoas com base em sua aparência, som, cheiro e até mesmo tato e gosto.
Use variações na voz. Usar a mesma entonação ou falar na mesma velocidade é maçante e monótono. Colocar
determinação e intensidade na sua voz convence seu ouvinte de que você está emocionalmente ligado a si mesmo, à sua mensagem e a seu ouvinte.
Adicione humor. Uma das formas mais rápidas para se
estabelecer conexão emocional é através do riso. Contanto que seu humor seja adequado ao público, use-o para estabelecer conexões rapidamente.
Peça feedback. Conseguir com que seus ouvintes participem do diálogo faz com que sintam que eles e suas opiniões são valorizados. Quando você faz alguém se sentir valorizado, essa pessoa vai querer se conectar com você. Declarações como: “Eu gostaria que me dissessem se estou me dirigindo bem a vocês...” ou “Eu gostaria de um feedback sobre como eu
estou...” mostram que você recebe com agrado a contribuição dos ouvintes e faz com que se sintam apreciados.
Aproveite o processo. Conectar-se com outras pessoas em um nível emocional leva você a uma área onde o
compartilhamento de sentimentos é um lugar divertido e produtivo de se estar.
Consulte o Capítulo 13 para conselhos práticos sobre como praticar e implementar com sucesso seu estilo de apresentação com as
recomendações anteriores.