Cobra (2007) conceitua que o primeiro estágio do processo de decisão de compra do consumidor é o quando este reconhece a necessidade. A necessidade então pode
desencadear-se por motivos primários ligados a necessidades biológicas como a fome ou sede, ou motivos secundários que estão ligados a status, segurança e realização pessoal, ou ainda, motivos por incentivo que é quando uma pessoa influencia a outra por suas necessidades, por isso, os motivos se classificam em conscientes e inconscientes.
Kotler e Armstrong (1998) listam os principais fatores que em suas concepções influenciam o comportamento de compra, são eles:
- Fatores culturais: a cultura é o maior determinante dos desejos e do comportamento da pessoa. Incluem os valores básicos, percepções, preferências e comportamentos que as pessoas aprendem com a família e outras instituições.
- Fatores sociais: também influenciam o comportamento do comprador. As escolhas de produtos e marcas são altamente afetadas pelos grupos de referência da pessoa, inclusive família, amigos e organizações sociais e profissionais.
- Fatores pessoais: compreende idade, estágio de vida, ocupação, situação
econômica, estilo de vida e personalidade, que também influenciam nas decisões de compra. - Fatores psicológicos: dizem respeito a motivação, percepção aprendizado, crenças e atitudes.
A pirâmide de Maslow identifica as cinco necessidades básicas das pessoas e sua importância, as necessidades biológicas, de segurança, de amor e afeição, de estima e ego, e de auto realização (COBRA, 2007).
Segundo Evgeniou e Cartwright (2005) perante o atual contexto organizacional, onde se verifica um crescente excesso de dados ao longo dos processos, as empresas e os seus gestores devem cada vez mais preocupar-se em encontrar formas de como usar os seus recursos de forma bem-sucedida para acrescentar valor ao negócio.
Churchil e Peter (2000) repassam os oito critérios que influenciam na percepção de qualidade do produto, são eles: desempenho, características, confiabilidade, conformidade, durabilidade, serviços, estética e a avaliação geral.
O processo de decisão de compra pode ser analisado conforme a visão cognitiva do consumidor, o qual se encontra à procura de produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades, processando informações e utilizando-as como base para a formação de preferências e de intenções de compra (KOTLER, 1998).
Segundo Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) para formar decisão de compra, os consumidores em geral têm sido incitados pela preferência individual e/ou por um desejo de conformidade social. O nível de importância de cada um desses dois fatores varia de pessoa para pessoa e também entre os setores e as categorias.
Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) dizem ainda que esta conectividade em que se vive atualmente, o peso da conformidade social está aumentando de forma generalizada, consumidores se importam cada vez mais com as opiniões de terceiros, estes também
compartilham suas opiniões e montam assim enormes acervos de avaliações, com estas ações estes pintam o próprio quadro de empresas e marcas, onde muitas vezes é bem diferente da imagem projetada pelas corporações. A internet de um modo geral específica e
particularmente a mídia social, facilita essa grande mudança fornecendo as plataformas e as ferramentas. As decisões de compra estão ligadas diretamente às informações retiradas destas plataformas.
Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) afirmam que os clientes, ao tomarem
decisões de compra, são influenciados basicamente por três principais fatores. Primeiro, pelas comunicações de marketing em mídias, como anúncios na televisão, anúncios impressos e ações de relações públicas. Segundo, pelas opiniões de amigos e familiares e o terceiro fator incita o fato de que eles também têm conhecimentos e um sentimento em relação a
determinadas marcas, baseados em experiências, na verdade os consumidores atuais tornaram-se altamente dependentes das opiniões de terceiros.
Na etapa de avaliação de onde se adquire o produto, o consumidor busca as vantagens em torno de tantos canais de vendas disponíveis e então após isso, chega a etapa de decisão de compra, na qual todas as informações obtidas anteriormente serão utilizadas para escolher a marca, o produto, a loja e a forma de pagamento. A etapa final de comportamento
de pós-venda é o momento em que a organização deve saber se o seu produto excedeu as expectativas do cliente, o fazendo se sentir satisfeito, e assim, voltar a comprar nessa loja (SAMARA, MORSCH, 2005).
Na figura 2 serão demonstradas as etapas de decisão de compra do consumidor.
Figura 2 - O processo de decisão de compra do consumidor Fonte: Samara, Morsch (2005, p. 22).
Por sua vez Santos, Hamza e Nogami (2015), nos expõem que os consumidores do mercado digital, pesquisam muito pela internet e seguem alguns critérios antes de efetuar uma compra como a sequência apresentada no quadro 2 abaixo demonstrado.
Busca por informações
Quantidade de produtos diferentes no site Park et al (2012) Existência de informações específica sobre os produtos Wolfinbarger e Jilly
(2001)
Qualidade das informações sobre o produto Bhatnagar e Ghose (2004) Existência e qualidade das imagens dos produtos (diversos
ângulos e tamanho grande) Park et al (2012) Avaliação
das alternativas
Reputação do site Bhatnagar e Ghose (2004)
Indicação de conhecidos e/ou comentários de outros
compradores Acrescentado pelos autores.
Experiência com outras compras realizadas no site Ha e Stoel (2012)
Conveniência Wolfinbarger e Jilly
(2001) Decisão
de compra Facilidade de fazer o pedido.Facilidade de pagar pelo pedido. Bhatnagar e Ghose (2004)Bhatnagar e Ghose (2004)
Prazo de entrega Bhatnagar e Ghose (2004)
Preço dos produtos Bhatnagar e Ghose (2004)
Comportamento
pós compra Existência de serviço ao consumidorFacilidade de entrar em contato com o site- Bhatnagar e Ghose (2004)Bhatnagar e Ghose (2004) Possibilidade de realizar troca, devolução ou reembolso. Bhatnagar e Ghose (2004) Facilidade de cancelar pedidos. Bhatnagar e Ghose (2004) Quadro 2 -Atributos segundo a etapa do processo de decisão de compra
Fonte: Santos, Hamza e Nogami (2015, p.6).
A empresa AltoQi atua no segmento de Engenharia, e o que diferencia a empresa no setor é o desenvolvimento constante e atualização de normas do setor, sendo por muitas vezes pioneira em algumas atuações, como a implementação de BIM (Building Information Model) em seus Softwares, por exemplo.
A engenharia, segundo dados apresentados pelo assessor da Fibra, Diones Cerqueira, durante o lançamento do Sicoob Crédito Imobiliário, dizem que o PIB do Brasil é de R$ 5,7 trilhões. Deste, a construção civil é responsável por 6,2%. No Distrito Federal tem-se o PIB de R$ 197,4 bilhões, sendo 3,9% englobados pelo setor.
Um dos fatos que afeta a empresa é a diminuição de investimentos em construção civil, que pode afetar diretamente na receita da mesma fazendo com que os engenheiros não queiram adquirir um melhor pacote de software para atender as demandas, ou, não optem por desenvolver ou relembrar conteúdos referentes a estruturas.