Correlação entre Tendência de Mercado e Cesta de Produtos

Como apresentado anteriormente na avaliação estatística, em média 89% das empresas afirmam que a marca influencia na decisão de compra. Podemos intuir que pequenas diferenças nos valores apresentados nas cestas de produtos não serão suficientes para alterar a decisão dos compradores. Quando se observa a fidelidade pela marca entende-se também que as empresas possuem know how relacionado a marca com que elas trabalham: motoristas treinados, ferramentas específicas, relacionamento com o dealer, fornecedores homologados entre outros. Dessa maneira pode se dizer que: para as cestas de serviços o valor da cesta não é suficiente para interferir na escolha entre Mercedez Bens e Iveco, que apresentam valores muito próximos. A diferença para o próximo grupo de modelo (Volvo e Scania) é de aproximadamente 16%.

Para cestas de capacidade o valor da cesta é muito próximo entre Volvo e Mercedez Bens e a diferença é bastante significativa para os fabricantes Scania e Iveco, em torno de 13%. Neste caso é importante ressaltar que dependendo da natureza do transporte pequenas diferenças são muito significativas no faturamento das empresas. Este fator influenciará na fidelidade dos compradores.

Em relação especificações dos equipamentos as diferenças são de 6% a 13%, neste caso alguns dos quesitos que valorizam as cestas têm pequena influencia no custo ou na dificuldade de operação, a ponto de alterar a decisão dos compradores por sua marca preferida. Como foi tratado anteriormente este comprador provavelmente possui em parte ou no todos os recursos necessários a operação da marca a que são fiéis, além da maior facilidade em operacionalizar os equipamentos da referida marca. Sendo assim, a aplicação do equipamento é que pode interferir em um direcionamento no sentido da busca de uma característica específica que possa dar uma vantagem competitiva para uma ou outra marca. Por exemplo, um equipamento cuja operação se dê em terrenos muito acidentados é melhor executada por um equipamento que possua maior torque em rotações menores, não sendo importante que a curva de torque um patamar muito grande, por outro lado um equipamento que opere em terrenos mais planos percorrendo distancias mais longas necessita do patamar da curva de torque maior, pois irá operar em velocidades maiores onde a retomada de velocidade tem importância na operação.

Com relação à saúde e segurança, os equipamentos da Volvo e Mercedez Benz apresentam cestas bem superiores aos demais entre 35% a 42% de diferença. Neste caso para que o comprador continue fiel a sua marca de preferencia deverá abdicar de importantes equipamentos de segurança, ou por outro lado irá reforçar sua decisão.

Quanto ao aspecto ambiental, as informações coletadas não foram suficientes para definir grandes diferenças entre as marcas. Deste modo, este aspecto não é capaz por si só de influenciar em uma possível mudança de marcas. Apesar disso, a maior parte das empresas se diz preocupada com este aspecto no momento da compra. Aqui também se verifica uma oportunidade de atuação dos concessionários e do consultor de venda em apresentar valores significativos de seus equipamentos em relação a cesta de meio ambiente.

Os fabricantes não fornecem informações suficientemente detalhadas de consumo de consumo de óleo diesel e arla 32 e neste quesito uma decisão pela mudança da marca preferida dependeria das informações consistente sobre estes custos. Vale ressaltar que o consumo tem enorme influencia sobre custos operacionais.

O preço do investimento é um fator determinante para 82% do mercado em média e pode ser correlacionado as cestas da maneira que a marca conforme demonstrado no gráfico no 7.

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Embora, o papel do consultor seja importante na decisão para 73,68% dos entrevistados no modelo ele contribuirá tanto mais quanto for capaz de informar e sugerir o melhor equipamento possível para a atividade do comprador. Ele tem a capacidade de informar um produto cujas cestas terão valor competitivo em relação a dos seus concorrentes.

Os entrevistados também apontam que uma parceria fiel com a concessionária é um fator relevante na decisão de compra. Em geral 91% deles foram positivos a esta afirmativa. Analogamente ao que ocorre com o consultor a concessionária necessitará ofertar cestas de produtos que sejam competitivas, pois uma vez que possamos mensurar os resultados a parceria também é passível de ser medida de forma positiva ou não.

No quesito segurança os itens relacionados como mais importantes têm pequena influencia na decisão de compra ou tem influencia também no custo. Direção hidráulica foi o item considerado de maior importância, contudo é um item de série em todos os modelos de todos os equipamentos. O segundo mais comentado foi o freio motor e seus assemelhados, esse item também está presente em todos os modelos de caminhões, exceto em caminhões de pequeno porte até 2 t aproximadamente. Pode se observar que o trabalho da concessionária e dos consultores tem um campo fértil neste aspecto, uma vez que a pesquisa demonstra o desconhecimento dos usuários pelos inúmeros equipamentos efetivos de segurança existentes. Ou ainda, que eles não possuem uma preocupação com esta cesta de produto.

Os fatores que mais influenciam a escolha da marca são: valor da compra, segurança, treinamento de motorista e prestação de serviço no pós-venda em ordem decrescente de importância. Mais uma vez, destacando-se a importância da cesta de consumo que não é trabalhada pelos fabricantes e seus representantes. Neste caso ainda, o quesito durabilidade que é uma aposta que o comprador faz em uma marca que já conhece ou adquire um equipamento que já possui algum tempo de mercado. Não existem informações disponíveis sobre tempo médio de duração dos conjuntos dos caminhões.

O nível de tecnologia possui relação com decisão de compra para 86% das empresas e para 100% das grandes empresas. Apesar disso, os compradores apontaram itens de série, como sendo itens segurança mais importantes. Além disso, os itens tecnológicos de maior importância nem sempre tem relação direta com custos operacionais ou com outro ganho específico, por exemplo, eletrônica embarcada, que por se só é um problema e não uma vantagem.

Com base na análise estatística que correlaciona a cesta de segurança com a importância da marca, pode se dizer que a marca Volvo e Mercedez Benz possuem vantagem competitiva significativa nos clientes apontam a cesta de segurança como importante na decisão de compra.

Nenhum dos fabricantes têm se beneficiado da vantagem competitiva para a fidelização da marca, quando se trata do assunto de meio ambiente, bem como quando se trata do assunto tecnologia embarcada. Haja vista que todos os equipamentos oferecem os itens mais citados pelo mercado e não conseguem informar a seus clientes de outros itens vantajosos que possuem.

Apesar da cesta de serviços se relacionar indiretamente proporcional com a escolha da marca fica evidente que o comprador terá preferencia pela marca com maior quantidade de serviços. Este quesito tem relação direta com o numero de concessionários e ou com outros meios de relacionamento entre o cliente e o fabricante.

De forma geral, embora, os clientes não sejam informados de maneira ampla a respeito dos itens de segurança, pontualmente eles conhecem os itens específicos de determinadas marcas e quando isto ocorre, a probabilidade da marca de influenciar na decisão de compra aumenta. Como por exemplo, as empresa que consideram o item de segurança freio ABS no momento da compra, têm 17,51 vezes mais chance de assinalarem a marca como um fator de decisão de compra que aquelas que não consideram o item ABS. Isto ocorre mesmo o item ABS não tendo aparecido no quadro dos itens de segurança mais importantes.