Período 1 (1987-1995): Atividades de SSR ao longo da fundação e

A empresa Alfa tem sua origem na década de 1980, especificamente no ano de 1987, a partir da identificação de uma demanda latente no mercado brasileiro. Conforme narra Pedro – nome fictício do fundador da Alfa -, apesar da crise econômica que marcou o período, também foi nessa época que a indústria brasileira de TI realizou um significativo avanço e novas tecnologias começaram a ser introduzidas nas empresas brasileiras. Esse contexto contribuiu para a demanda de cursos corporativos de informática, e, consequentemente, para a criação de uma empresa de treinamento (L_01). Nas suas palavras:

Era uma época que você tinha uma carência enorme de profissionais e as novas tecnologias chegando, e que necessitava de pessoas melhor treinadas. Então, ali surgiu uma oportunidade grande de eu exercitar minha experiência como instrutor, como professor [...]. A âncora inicial era uma empresa de treinamento e eu era o principal professor. Então, eu chamava de 'eupresa' né, empresa onde só tinha eu mesmo, eu vendia e fazia tudo (V_12).

A atuação profissional anterior e experiência do fundador com o ensino possibilitaram a identificação e exploração de uma demanda latente, que culminou na criação de uma pequena empresa de treinamento corporativo de cursos de

software para mainframes – grandes computadores da época. Portanto, antes

mesmo de fundar a empresa, Pedro já observava o mercado, o que configura uma ação inicial relacionada à atividade de sensing. Ao decidir abrir uma empresa de treinamento de informática, também tomou uma série de decisões relacionadas, por exemplo, à qual segmento empreender, ao escopo do negócio, bem como, de atuar como o “principal professor”, as quais refletem atividades emergentes de seizing. A entrada da Alfa no mercado pode ser vista como uma ação de reconfiguring e envolveu, principalmente, recursos humanos (o próprio empreendedor) e recursos de conhecimentos, habilidades e experiências (do próprio empreendedor).

O primeiro escritório comercial da empresa – onde também funcionava a sala de aula - foi alugado em 1988. O objetivo era conseguir contratos para treinamento e consultoria em grandes empresas. Para conseguir esses contratos, uma das práticas de aproximação de clientes era a realização de palestras gratuitas com o intuito de construir relacionamento com os executivos (L_01). Essas práticas

foram, portanto, as primeiras ações de sensing realizadas pela Alfa. Tais atividades perduraram durante toda a história da organização, tornando-se rotineiras ao longo do tempo e transformando o relacionamento com clientes um dos principais recursos da empresa.

Nesse período, embora a marca ainda fosse desconhecida pelo mercado, pouco a pouco a empresa foi construindo a reputação de bom fornecedor junto aos clientes que, consequentemente, indicavam os serviços da empresa a outros compradores. A partir dessas indicações, demandas por novos cursos foram surgindo e a Alfa foi expandindo suas ofertas e aumentando a carteira de clientes, o que demandou contínua reconfiguração de seus recursos (D_01).

Entretanto, no início da década de 1990, com o Plano Collor e o boom da terceirização nas corporações, a empresa é “forçada, pelas situações econômicas a

que hoje usa-se a expressão ‘pivotar/drivar’ para outra linha que era o outsourcing”

(V_12). A partir da identificação dessa mudança de mercado, decisões sobre a adaptação do portfólio foram tomadas e os recursos foram sendo reconfigurados para que a empresa passasse a oferecer, além de treinamentos, consultoria e serviços de TI. Dentre os serviços de terceirização de TI incluídos estavam o

outsourcing, body shop e fábrica de software, conforme relata um dos entrevistados:

[A Alfa] começou como uma empresa de treinamento [...], mas aqui ela [...] começou a surfar a onda da terceirização, aqui em 90, assim como todas começaram a surfar na terceirização aqui. Então, em 90 ela começou a trabalhar com a parte de aplicativos, e assim como todo mundo a onda era body shop, não tinha nenhum valor agregado. Em 94, a Alfa viu que, opa vamos sair do commodity e vamos melhorar isso daqui. Aqui em 94 ela abriu a sua primeira fábrica de software [...]. Então, aqui ela fugiu do commodity, ela foi a primeira fábrica de software no mercado das consultorias de TI, só a fábrica independente (E4).

Apesar da situação econômica se apresentar como uma ameaça, a mudança de mercado para a terceirização da TI foi interpretada como uma oportunidade de proteger a receita da empresa. Isso porque, embora os treinamentos tivessem uma boa margem de lucro, eram atividades sazonais e suscetíveis a cortes em períodos de recessão econômica, tal qual àquela vivenciada pela empresa no início dos anos 1990. Já os serviços de TI, apesar de serem menos rentáveis, eram mais recorrentes e sofriam menos impacto com as crises (V_06).

O primeiro contrato de terceirização surgiu quando Pedro buscava potenciais clientes para os cursos que já vinham sendo oferecidos. Desde o início da empresa,

o fundador ativamente realizava ações que vieram a compor o sensing: monitorar o mercado e buscar informações de potenciais clientes - um aspecto que pode estar associado ao seu espírito empreendedor e intenção de expandir o negócio. Uma das empresas procuradas por ele estava passando por sérios problemas de informática. Ao perceber a oportunidade de conseguir um novo cliente, o empreendedor tomou a decisão de se reunir com o responsável pela área de TI para entender melhor o problema pelo qual a empresa estava passando e elaborar uma solução. Como resultado, a empresa se tornou cliente, terceirizando seu suporte técnico para a Alfa (L_01), que, mais uma vez, reconfigurou seus recursos para realizar o serviço de terceirização.

Em consequência da oferta de serviços de TI, a Alfa elevou seu faturamento consideravelmente, passando de US$ 100 mil em 1990 para US$ 700 mil em 1991 (L_01). Com o crescimento, a estrutura física foi transferida para um escritório maior, pois, a empresa já contava com mais de cem funcionários. Além do crescimento local, também houve expansão regional, com a abertura de filiais em cidades da região Sul e Sudeste (V_12).

Em 1992, no entanto, surge uma nova mudança no ambiente das empresas de TI: a migração dos mainframes para as plataformas baixas, movimento conhecido nas organizações como downsizing. Na década de 1990, o downsizing se transformou em uma onda de mercado no mundo todo, tornando as empresas mais enxutas e fazendo a transição dos computadores de grande porte para os de pequeno porte (L_01). O fundador conta que identificou essa mudança como uma ameaça ao negócio, pois, não possuía conhecimento em computadores de pequeno porte, o que a impossibilitava de crescer. Diante dessa barreira, tomou a decisão de buscar ajuda com um colega que detinha esse conhecimento. A partir de sua contratação, a Alfa adquiriu o conhecimento de que necessitava e, rapidamente, converteu a ameaça em oportunidade, conquistando seu primeiro contrato de

downsizing ainda em 1991 (L_01).

Por fim, no ano de 1995, a empresa negocia um contrato para realizar o

downsizing de um grande banco da época. Embora já tivesse o conhecimento do

serviço, a Alfa percebeu que não possuía pessoas capacitadas para realizar um trabalho tão complexo. Novamente, foi preciso reconfigurar a base de recursos e contratar novos profissionais para integrar a equipe necessária para o projeto que,

ao fim, agregou à empresa experiência no setor financeiro - o principal mercado de TI (L_01).

O quadro 8 auxilia na compreensão dos principais eventos ocorridos nos ambientes macro econômico, mercadológico e tecnológico e das atividades iniciais de SSR evidenciadas durante o período 1.

QUADRO 8 – SÍNTESE DAS CAPACIDADES DINÂMICAS DA EMPRESA ALFA NO PERÍODO 1.

Ambiente Período 1 (1987-1995)

Macro Econômico

- Crise em 1990 com o Plano Collor. - Moeda nacional instável.

- Lançamento do Plano Real em 1994.

Mercadológico - Reserva de mercado até 1992.

- Boom da terceirização.

Tecnológico - Mainframe com a migração para a plataforma baixa a partir de 1992.

Atividades organizacionais identificadas

Sensing

- Reconhecimento de demanda latente (treinamento). - Aproximação dos clientes por meio de palestras gratuitas. - Identificação de mudança do mercado para a terceirização da TI.

- Interpretação dessa mudança como uma oportunidade de proteger a receita da empresa.

- Busca de informações de potenciais clientes.

- Identificação de ameaça com a mudança tecnológica do mainframe para o computador pessoal (downsizing).

Seizing

- Decisão de abertura de empresa de treinamento de informática. - Decisão de ser o principal instrutor.

- Decisão de buscar clientes maiores.

- Decisão de ofertar consultoria e serviços em TI. - Reuniões com clientes para criação de soluções. - Decisões relacionadas a novos serviços.

- Decisão de expandir a estrutura física da empresa. - Decisão de expandir nacionalmente.

- Busca de solução para a ameaça do downsizing por meio da aquisição de recursos de conhecimento, habilidades e experiências.

Reconfiguring

- Abertura da empresa a partir da articulação de recursos humanos e recursos de conhecimentos, habilidades e experiências.

- Abertura do primeiro escritório comercial alugado (recursos tangíveis e recursos importantes para mudanças).

- Desenvolvimento do relacionamento com clientes (recursos de redes de relacionamento).

- Expansão das ofertas (recursos de redes de relacionamento).

- Contratação de novos profissionais (recursos de conhecimentos, habilidades e experiências).

- Criação da divisão de consultoria e serviços em TI com oferta de outsourcing, body shop e abertura da fábrica de software.

- Mudança de sede para estrutura física maior (recurso físico). - Abertura de filiais (recursos tangíveis).

- Contratação de profissionais com conhecimento em downsizing (recursos de conhecimento, habilidades e experiências).

Principais resultados

- Aumento do faturamento.

- Aumento do número de funcionários.

- Primeira fábrica de software brasileira no mercado das consultorias de TI. - Consolidação nacional.

- Ganho de experiência no setor financeiro.

Conforme será discutido mais adiante, embora ainda não fossem completamente desenvolvidas nessa fase inicial, essas atividades foram se tornando mais frequentes e complexas ao longo dos próximos períodos. Como principais resultados desta primeira fase estão o crescimento organizacional, com o aumento do faturamento e do número de funcionários; a abertura da primeira fábrica de software; a expansão regional e nacional; e ganho de experiência no mercado financeiro.

Com a consolidação da empresa no mercado brasileiro, o próximo período da trajetória histórica da Alfa é marcado pela expansão internacional e qualificação de seus serviços (D_01). Assim como no primeiro período, neste segundo momento também foi possível identificar ações organizacionais que caracterizam o desenvolvimento progressivo das capacidades dinâmicas.

5.1.1.2 Período 2 (1996-2006): Atividades de SSR ao longo da expansão