Projeções de Vendas e Lucros

Segundo Churchill e Peter (2000, p. 104) a projeção de vendas “é uma estimativa das vendas futuras prováveis da empresa”. Ou seja, a análise das informações da demanda passada e da atual.

Para Las Casas (2007, p. 132), “é necessário fazer uma projeção de vendas e lucros para justificar o investimento em um plano de marketing”. Portanto, é necessário determinar o retorno que a empresa terá com esse investimento.

Quadro 17- Projeção de vendas e lucros.

Período:

Inclua, aqui, o período a ser considerado no planejamento, que pode ser mensal, semanal ou outro qualquer, de acordo com a necessidade de seus negócios. O mais comum é que as empresas determinem períodos mensais;

Vendas:

Coloque, aqui, o valor estimado de vendas para o período. As projeções podem considerar produtos específicos, em unidade, ou grupos de produtos em valores monetários;

Lucros:

Geralmente, os planejadores fazem uma estimativa de lucro que irão ter no período com a determinação de percentuais sobre as vendas. Inclua esses percentuais e quanto pretende lucrar;

Observações:

Inclua, aqui, qualquer observação que julgar importante, como alterações nos planos, no ambiente etc.

Fonte: Las Casas (2007, p. 132). Adaptado pela autora.

É apresentada por Las Casas (2007, p. 132) no quadro 17, a projeção de vendas e lucros.

Fazendo uma análise desse tipo, se tem um controle total dos resultados do plano de marketing, assim é possível verificar se as vendas estão andando conforme foi planejado e se o plano está gerando os lucros previstos, afirma Las Casas (2007). O autor (2007) destaca a importância da correção imediata de qualquer desvio no plano.

Portanto, a projeção de vendas e lucros facilita o controle total dos resultados do plano de marketing, analisando se as vendas estão acontecendo conforme planejado, bem como se o plano está gerando os lucros previstos.

3 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO

Esse capítulo reúne informações a cerca dos procedimentos metodológicos utilizados para o desenvolvimento do presente trabalho. Apresentam-se também as ferramentas usadas para a coleta e análise dos dados, procedimentos indispensáveis para conclusão do estudo.

Para alcançar o objetivo principal que é de elaborar um plano estratégico orientado para o mercado, com aplicação na empresa Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria, definiu-se como procedimento básico a aplicação de um modelo teórico existente na literatura.

Portanto, esse trabalho caracteriza-se como um projeto de aplicação de um modelo. Sendo assim, refere-se a um projeto de proposição de planos que, segundo Roesch (1996, p. 64), “[...] trata, normalmente, da aplicação de modelos estudados durante o curso a situações práticas”.

O estágio será realizado no Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria – ICEA, no período de agosto de 2012 á junho de 2013. A empresa localiza-se na Avenida Osmar Cunha, número 183, no Edifício Ceisa Center, bloco A, sala 707, no Centro de Florianópolis.

A pesquisa bibliográfica conceituada pelos autores Marconi e Lakatos (2010), abrange toda a bibliografia que já se tornou pública, desde publicações avulsas até meios de comunicação oral, colocando o pesquisador em contato direto com tudo que já foi escrito. Segundo o autor (2010), trata-se do levantamento de toda a bibliografia já publicada, em diferentes formas (livros, revistas, publicações avulsas e impressa escrita).

O modelo escolhido para guiar a construção do plano estratégico orientado para o mercado, com aplicação na empresa Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria é o modelo do autor Las Casas (2007). Que foi seguido conforme as etapas:

 Análise ambiental: análise das ameaças e oportunidades,

 Análise dos pontos fortes e fracos;

 Postura estratégica

 Objetivos;

 Estratégias de marketing;

 Plano de ação;

 Projeção de vendas e lucros.

A análise ambiental seguiu a orientação de outros autores e foi adaptada para o desenvolvimento do trabalho. No item macroambientes não se apresenta a variável ambiente natural, pois envolve recursos naturais que afetam a organização ou afetados por ela, sedo assim, o mesmo não contribui para o desenvolvimento do objetivo do trabalho.

O mesmo acontece com o item projeção de vendas e lucros, que tem por finalidade estimar as vendas futuras e prováveis pela empresa. Portanto, não é apresentado no decorrer do plano, pois não tem grande contribuição para o alcance do objetivo principal.

A coleta de dados foi desenvolvida por meio de pesquisa documental, entrevistas, questionários e observação participante. Para Pádua (2000, p. 65) pesquisa documental:

É aquela realizada a partir de documentos, contemporâneos ou retrospectivos, considerados cientificamente autênticos (não fraudados); tem sido largamente utilizada nas ciências sociais, na investigação histórica, a fim de descrever/comparar fatos sociais, estabelecendo duas características ou tendências.

Segundo Roesch (2012) entrevista é uma pesquisa de mercado e de opinião, necessária quando nos questionários existem muitas questões aberta além de assegurar maior taxa de respostas.

Para Marconi e Lakatos (2010), o questionário apresenta uma série de perguntas ordenadas, que são respondidas por escrito e sem a presença do entrevistador.

A observação participante ou observação ativa, conforme Gil (1994) é um tipo de observação na qual existe a real participação do observador na vida da comunidade, do grupo ou de uma situação determinada. O observador assume o papel de um membro do grupo.

No desenvolvimento do modelo escolhido foram realizadas pesquisas qualitativas e quali-quantitativa, que segundo Roesch (2012), a pesquisa qualitativa

é a mais apropriada para a avaliação formativa, quando se trata de melhorar a efetividade de um programa ou plano. Mas não é adequada para avaliar resultados de programas ou planos.

De acordo com Oliveira (2001), a abordagem qualitativa tem como objetivo situações complexas e particulares, uma vez que facilita descrever a complexidade de uma determinada hipótese ou problema. Analisando a interação das variáveis, sendo que foram à base para a elaboração do plano estratégico para a instituição em questão, além de detectar as falhas da organização e traçar novos rumos para a empresa, conseguindo definir a melhor forma para alcançar os resultados esperados.

A pesquisa quali-quantitativa, como o próprio nome indica, representa a combinação das duas modalidades. Portanto, requer o uso de recursos e de técnicas estatísticas, porém não abdica da interpretação dos fenômenos e da atribuição de significados aos dados.

A análise dos dados qualitativos requer que a acadêmica caminhe de forma ordenada, com disciplina, uma mente organizada e perseverança. Para Godoi, Mello e Silva (2006, p. 137)) “a análise de dados inclui uma atividade reflexiva que resulta num conjunto de notas que guia o processo, ajudando o pesquisador a mover-se dos dados para o nível conceitual”. Os dados são segmentados e analisados em conjuntos de dados cada vez menores e mais homogêneas, afirmam os autores (2006).

Para Godoi, Mello e Silva (2006), a manipulação dos dados qualitativos é uma tarefa bem eclética, não há melhor meio de realizá-la, porém deve ser conduzida artisticamente. O resultado da análise qualitativa é um tipo de síntese mais elevado, através de um quadro mais amplo e consolidado.

Nesse sentido, a entrevista qualitativa foi aplicada com o proprietário do Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria – ICEA e permitiu a coleta de dados primários, ou seja, aqueles coletados pela primeira vez. Segundo Roesch (2012), a coleta dos dados primários normalmente é feitas através de entrevistas, questionários, teste e a observação.

A entrevista (APÊNDICE A) foi criada e aconteceu no dia 29 de novembro de 2012 na própria empresa.

Visando propor uma melhor estrutura de planejamento para o presente estudo, foi aplicado questionários quali-quantitativos com 10 dos principais clientes

(APÊNDICE B). Primeiramente, manteve-se o contato por telefone com os representantes das empresas ou com os responsáveis pela contratação dos estudantes. Para realização da pesquisa, foi encaminhado via e-mail um questionário para cada um dos participantes, que responderam individualmente as questões. O envio dos questionários por e-mail aconteceu no mês de dezembro de 2012 e o recebimento do último questionário respondido foi no mês de fevereiro.

Alguns clientes preferiram não responder o questionário por falta de tempo, dificultando, mas não impedido a realização da pesquisa.

Também foi aplicado questionários quali-quantitativos com 4 dos principais concorrentes situados em Florianópolis (APÊNDICE D), mas apenas dois responderam, o restante preferiu não divulgar as informações. O primeiro contato foi feito por telefone e não foi divulgado o nome da empresa. Os questionários foram encaminhados por e-mail para os gestores e respondidos individualmente no mês de Janeiro de 2013.

E por último, a pesquisa quali-quantitativa com todos os funcionários do Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria (APÊNDICE C). O questionário foi aplicado com 6 funcionárias no dia 23 de janeiro de 2013, na própria empresa.

Nos dados secundários, foram coletados de sites, notícias, artigos na internet e informações relevantes para o estudo, além de documentos da empresa. Os dados secundários para a Roesch (2012, p. 140) não são “criados” pelo pesquisador.

Para Mattar (1997), dados secundários são aqueles que já foram coletados e estão à disposição dos interessados.

Após a coleta dos dados, foi elaborada a análise da Matriz Swot, que permitiu a avaliação tanto do ambiente interno como do ambiente externo, conhecendo e relacionando os pontos fortes e fracos, assim como as ameaças e as oportunidades.

Na sequência, identificaram-se quatro diretrizes estratégicas, permitindo a identificação dos objetivos e as estratégias de cada um. Por fim, sugeriu-se um plano de ação para a empresa.

4 RESULTADO DA APLICAÇÃO

Na sequência do estudo será exposta a caracterização da empresa, descrevendo a organização estudada, em seguida serão apresentados os resultados da pesquisa, realizada com o proprietário, os funcionários, clientes e concorrentes do Instituto Catarinense de Estágio e Assessoria – ICEA.