As Competências do Fundador Leandro

As atividades de Leandro dentro da Consultoria Imobiliária são: coordenar as áreas de apoio ao negócio, dar acompanhamentos aos processos de corretagem e auxiliar na captação de clientes na área de locação e condomínios. O fundador efetua os papéis gerenciais de negociador fomentando novos acordos e compromissos, e paralelamente de produtor, exigindo a mobilização dos grupos da empresa para resultados. As competências de Leandro estão expostas no Quadro abaixo:

Quadro 35 - Competências Relacionadas ao Negócio – Leandro

Nº Grupo de Competências Competências

1 Relacionamento Usar as redes de contatos e relacionamentos.

2 Relacionamento Usar confiança e confidencialidade.

3 Relacionamento Negociar com os outros.

4 Relacionamento Construir consenso.

5 Relacionamento Interagir com outros/Entender o que outros querem dizer com suas palavras e ações. 6 Oportunidade Identificar bens e serviços que os clientes desejam.

7 Oportunidade Avaliar oportunidades de negócio de qualidade.

8 Oportunidade Procurar bens e serviços que providenciem reais benefícios aos consumidores. 9 Estratégicas Visão/Determinar questões de longo prazo, problemas ou oportunidades.

10 Conceituais Pensar intuitivamente.

11 Suporte Aprender proativamente.

12 Planejamento e Organização Controlar tarefas/Supervisionar subordinados. Fonte: O autor (2014).

As competências de Leandro podem ser observadas tanto nas suas atividades no dia a dia, quanto no relato das suas experiências dentro da empresa. O empresário relatou:

O negócio imobiliário implica diretamente a confiança, então muitos amigos vêm até nós para fazer negócios. Como é um negócio que já pratico há anos, converso muito com meus amigos a respeito, também, me relaciono com donos de outras imobiliárias (LEANDRO).

Os maiores negócios que foram realizados pela Consultoria Imobiliária, foram realizados pela confiança que o cliente tem em mim. Um dos negócios que justificou o investimento da empresa nos primeiros 5 anos, foi fechado em 5 minutos! O meu cliente me perguntou se seria um bom investimento comprar o pavilhão, eu disse que sim... A comissão não era do meu interesse, pois se eu fechasse o negócio e fosse ruim para meu cliente, eu não ganharia mais (LEANDRO).

Os eventos relatados demonstram a importância que as competências dos grupos de relacionamento e oportunidade têm para o negócio. Os contatos que o fundador da empresa construiu ao longo do tempo proporcionaram as melhores vendas e fizeram surgir a oportunidade de criar a área de locação. As competências de relacionamento estão ligadas de maneira sinérgica e impulsionam a área de vendas e corretagem. Na Figura 22 estão representadas as competências gerenciais mais relevantes, conforme a análise da entrevista de fundador. Na Figura estão representados os grupos pelas circunferências, as competências pelos Quadros. As correlações são apresentadas nas linhas em pontilhado.

Figura 22 - Mapeamento de Competências de Leandro

Fonte: O autor (2014).

A competência “usar rede de contatos e relacionamento” está ligada a “usar confiança e confidencialidade”. Grande parte dos clientes de Leandro são amigos ou parceiro de negócios, estes contatos foram desenvolvidos através da história do fundador no ramo imobiliário. Leandro sempre busca lidar com seus negócios de maneira clara e objetiva, pois sabe a importância que tem satisfazer as necessidades dos clientes. Sendo claro nos processos que envolvem a corretagem ou administração de um imóvel, o empresário desenvolveu confiança com seus parceiros, esses retornam para novos negócios. Alguns desses parceiros já estão fazendo negócio com o fundador antes de fundar o negócio CI.

As duas competências relatadas são as principais fontes de entrada de clientes. Os esforços do gestor não são de procurar clientes novos, esses vêm através da rede de contatos já constituída com o passar do tempo. A confiança que os clientes têm nos negócios feitos com a Consultoria Imobiliária acaba influenciando na divulgação da empresa, Leandro chama isso de ‘marketing boca a boca’.

A competência “interagir com os outros” é a estrutura que conecta os as competências de relacionamento com as competências de oportunidade, esses são os grupos de competência que permitem a entrada de Leandro em oportunidades de oferecer os serviços da CI. Aquela competência é sustentada por “negociar com os outros” e “construir consenso”,

e está ligada às competências “identificar bens e serviços que clientes desejam”, “Avaliar oportunidades de negócio de qualidade” e “procurar bens e serviços que providenciem reais benefícios aos consumidores”. Observaram-se algumas competências de Leandro no seguinte discurso:

Minha imobiliária é pequena e trabalho com um serviço mais próximo do personalizado. Tenho que estar atendo aos desejo dos meus clientes. Se meu cliente, por exemplo, deseja investir 5 milhões em imóveis e deseja um payback em 7 anos, é necessário que eu procure por imóveis que possam dar retorno no tempo desejado. Porém, devo deixar claro como pode ocorrer esse retorno[...] (LEANDRO).

Ao interagir com os clientes e parceiros de trabalho, o gestor pode identificar o que os clientes desejam. A identificação dos anseios faz a competência “avaliar oportunidades de negócio de qualidade” de duas maneiras. A primeira, Leandro identifica se o negócio irá trazer retorno para a Consultoria Imobiliária. A segunda, o gestor avalia negócios propícios para o cliente, resultando na competência “procurar bens e serviços que providenciem reais benefícios aos consumidores”.

As competências “avaliar oportunidades de negócio de qualidade” e “procurar bens e serviços que providenciem reais benefícios aos consumidores” estão alinhadas à missão da empresa. E no que diz respeito a “pensar estrategicamente”, essa competência se manifesta como a busca de imóveis ao clientes que irão gerar rendimentos no longo prazo, pois, segundo a explicação de Leandro sobre o mercado em que a empresa Consultoria Imobiliária está inserido, é um mercado que apesar de estável, envolve retorno em médio para longo prazo. Logo, é necessário pensar em cenários futuros para realizar a compra de um imóvel ou criar uma carteira de investimentos.

Todavia, “pensar estrategicamente” não se apresenta como uma visão de futuro para a empresa. O empresário não cria ou realiza estratégias para o negócio Consultoria Imobiliária. A competência foi apresentada como parte da agregação de valor ao patrimônio pessoal e familiar, e do fornecimento de serviços dos negócios.

O gestor expôs que para a prestação de serviços e o andamento da empresa é importante “pensar intuitivamente” e “aprender proativamente”. A intuição, segundo Leandro, é um conjunto de ‘conhecimento e experiência acumulado’ que sustenta a tomada de decisões e criação de processos necessários. A aprendizagem, para o fundador, é essencial para a manutenção das atividades do negócio. Assim ele se mantém ativo no conhecimento de mercado, nas necessidades dos clientes e nos serviços prestados pela CI.

Como último expoente, a competência “controlar tarefas/supervisionar subordinados” foi apresentada no discurso de Leandro. Para o gestor, como executivo da empresa, essa é sua função em relação aos funcionários. Ele alegou que é muito centralizador nas atividades, preferiria manter as atividades internas da empresa sob seus olhos. Contudo, diz que é mais importante sempre buscar novas oportunidades e se relacionar do que se preocupar com processos internos.

As competências de Leandro são voltadas em sua maioria para a fomentar os serviços do negócios. A gestão do negócio fica voltada à busca de novos clientes e compromissos. O fundador ainda exerce o controle de tarefas internas, mas suas competências são voltadas para o ambiente externo.