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DESPERTAR O INTERESSE DAQUELE HOMEM
Capacidade de persuasão
A situação que Luísa experimentava nesse momento é comum na vida de um empre- endedor e se caracteriza pelo imprevisível. O mesmo contexto será enfrentado em uma circunstância de vendas, de negociação de contratos ou de um financiamento, de seleção de um sócio, de um colaborador. E como enfrentá-la? Com preparação cuidadosa, procurando obter a maior quantidade possível de informações sobre o interlocutor, de modo a criar um clima favorável. Neste caso específico — o convite a uma pessoa para que exerça o papel de mentor —, é importante o pré-empreendedor munir-se de toda sua autoconfiança, da sua capacidade de argumentação e mostrar que acredita em seu próprio projeto: este será talvez o principal fator de persuasão do mentor em potencial. O convite a um mentor pode ser visto como a primeira venda de idéias do futuro empreendedor.
— Está vendo, Luísa? Veio aqui para aprender, mas eu é que estou aprendendo com você — brincou seu André.
Luísa se impressionara com a profundidade daquele homem ao analisar cada assunto, o interesse quase voraz pelas minúcias. Seu André conseguia se concentrar em um só ponto como se fosse a coisa mais importante do mundo, abstraindo-se dos demais. Depois, conseguia organizar os detalhes em um todo coerente. Ia do geral para o particular, detalhava o particular e refazia sua visão do todo. Era capaz de fazer as perguntas mais elementares, aparentemente sem importância. Sabia depois verticalizar aquele tema. Seu André era a própria imagem do empreendedor descrita pelo professor Pedro: alguém que aprende o que é necessário para alcançar o ponto ao qual quer chegar. Era um exemplo de pessoa pró-ativa. Não raro, ao percorrer esse caminho, tornava-se um especialista na matéria enfocada. Luísa lembrou-se de outra frase do professor: “O melhor consultor para um pequeno empresário é outro empresário que tenha passado pelos mesmos problemas. Melhor até do que um especialista, porque o conhecimento adquirido de forma contextual e temperado pela ação é mais rico e aplicável”. Os dois elaboraram um plano de trabalho, com cronograma detalhado, responsabilidades e prazos. Luísa iria começar a desenvolver
seu Plano de Negócios.
— Bem, acho que por hoje está bom. Você está querendo que eu seja seu mentor, o que é o mesmo que consultor, não é isso? — disse seu André com um sorriso nos lábios. — Então, deve saber o que é um consultor, como ele trabalha, o que você pode extrair dele. Não é simples trabalhar com um consultor; é preciso saber encomendar o serviço, acompanhar e cobrar. Se não for assim, dá errado.
— Gostaria que o senhor fosse meu padr... consultor — desconcertou-se Luísa ao perceber que quase havia dito “padrinho”—, mas nunca trabalhei com um.
— Para você saber o que é um consultor, vou contar-lhe três pequenas fábulas que explicam muito bem o que dele se pode esperar e como ele trabalha.
Seu André pôs-se de pé e passou a narrar as histórias, complementando as palavras com gestos.
— Era uma vez dois gatos. Enquanto um deles era trabalhador compulsivo, o outro se dedicava exclusivamente a gozar a vida. O gato trabalhador, cansado de ver o outro à-toa, cercado de gatas, aproveitando a vida, resolveu castrá-lo. Algum tempo depois, o gato trabalhador encontrou o gato gozador na farra, rodeado de gatas lindas, bebendo, sorrindo, feliz da vida. Perguntou então: “O que faz aí com essas gatas? Por que está sorrindo? Você está castrado!...”. E o outro respondeu: “É, estou castrado, mas agora sou consultor”.
Luísa sorriu, quis comentar algo, mas seu André lhe fez sinal para que esperasse um pouco.
— E agora vai a segunda fábula: dois executivos sobrevoavam um bosque dentro de um balão. De repente, o balão caiu sobre uma árvore, ficando os dois pendurados, sem ação. Um camponês que passava observou: “Olha, o balão de vocês caiu sobre a árvore. De onde estou, posso perceber que o balão está apoiado sobre um galho fraco, que pode se quebrar. Cuidado!”. Após dizer isso, o camponês despediu-se com um bom-dia, deixando os dois pendurados na árvore. Um dos executivos comentou: “Esse camponês deve ser um consultor, porque diz o que está acontecendo, mas não faz nada para mudar a realidade, para ajudar”.
O mentor de Luísa estava se divertindo.
— E agora a última fábula. Um empresário pergunta ao consultor: “Quantas horas são?” O consultor, que não tem relógio, pede emprestado o relógio do
empresário e lhe diz as horas. Em seguida, vai embora, levando o relógio no pulso. Luísa acompanhou seu André em suas risadas largas e exclamou:
— Mas parece então que o consultor é um aproveitador!
— Não é bem assim. O que as fábulas dizem é que você tem que estar prepa- rada para fazer as perguntas e também saber que tipo de consultoria, de auxílio, você está procurando. Mas vamos combinar o seguinte. Faça uma reflexão sobre as histórias e na próxima reunião voltaremos ao assunto. O que acha?
Ao levar Luísa até a porta de sua sala, seu André arriscou uma pergunta:
— O nome da sua empresa, por acaso, tem algo a ver com Dona Maria Amália Vianna?
— Era minha avó. É uma homenagem a ela. E também para que me mande sua proteção de onde estiver.
— Uai, sô, dona Maria Amália era muito amiga da minha mãe, que nasceu em Rio Casca. É muito querida lá em casa. Mundo pequeno, hein?
Luísa não cabia em si de alegria. Sentia como se estivesse dentro do espelho mágico, porta para uma nova dimensão. Em casa, acrescentou o nome André Oliveira à sua Tabela de Rede de Relações, colocando o número 5 no campo “Importância para a Goiabadas Maria Amália”.
Carregou o MakeMoney na memória do computador e começou a trabalhar. Lembrou-se de que seu mentor tinha sido muito claro: “Você vai começar a fazer o estudo de viabilidade da GMA. Ele pode indicar várias direções. Inclusive apontar que o negócio não é interessante, é pouco lucrativo, não é viável financeiramente. Ou que talvez não seja um negócio para você, especificamente, mas para quem tenha muito capital para investir. Ou que, por outro motivo qualquer, não seja adequado às suas características pessoais. Com o estudo de viabilidade, você irá verificar se a idéia inicial é realmente um negócio, uma oportunidade para você”.
Luísa estava consciente de que sua idéia poderia não vingar e preparada para aceitar essa condição, mas deixava o entusiasmo transformar-se em otimismo, querendo acreditar na hipótese do sucesso.
O cronograma preparado com seu André sofrera grandes acréscimos em sua mão. Fora preciso que planejasse tudo com cuidado, compatibilizando aulas e estudos na faculdade com os trabalhos exigidos para o Plano de Negócios.
Organizou-se de forma a otimizar seu tempo. De manhã, aulas. As tardes seriam dedicadas aos trabalhos que tinham que ser feitos no horário comercial, como visitas, reuniões, algumas pesquisas. As noites seriam reservadas para trabalhos de escritório, leituras, redação do Plano de Negócios, revisões do planejamento, pesquisas na Internet.
Por onde começar? O planejamento de uma empresa envolve tantas in- formações que Luísa sentiu necessidade de ordenar e planejar suas ações. Resolveu detalhar o cronograma que fizera com seu André, adotando o modelo do
MakeMoney como roteiro de trabalho, e colocou a ordem de prioridade em cada
uma. Assim, a tarefa com o número 1 deveria ser desenvolvida primeiro. Reservou uma coluna, à qual deu o nome de “Status”, para colocar um “OK” à medida que fosse finalizando os tópicos.
Plano de trabalho por natureza da tarefa
Ordem de realização
Descrição Tipo de ação envolvida
Data de término
Status Preliminar Decidir abrir um negócio Análise preliminar OK
Preliminar Analisar as forças e fraquezas
individuais Análise preliminar OK
Preliminar Escolher produto/serviço
adequado à sua pessoa Análise preliminar OK 1 Análise de mercado Coleta de dados
2 Estratégia de marketing Coleta de dados
3 A empresa Coleta de dados
4 Plano Financeiro Análise
5 Fazer o sumário executivo Revisão 6 Fazer a análise de risco e tomar
as decisões Decisão