I SSO É UM TESTE CONCEITUAL DO PRODUTO

Eduardo está chamando a atenção de Luísa para o problema central na abertura de qualquer negócio: a pesquisa de mercado. Fazem parte da pesquisa os testes que podem ser realizados pelo próprio empreendedor emergente quando este não dispõe de recursos para contratar empresas de pesquisas. Aqui vão algumas dicas para os testes.

Pesquisa de mercado

Antes de criar a empresa, é preciso fazer algumas perguntas sobre a atividade que você escolheu e quer desenvolver — em particular sobre a idéia da empresa.

Por que essa empresa deve existir? Qual será sua particularidade? Em que aspecto ela é única? Será competitiva? Quais os seus clientes? Em que sua existência modificará as coisas? A empresa será local, regional ou nacional?

Após a definição bem detalhada da idéia de empresa, é preciso estudar seriamente o mercado. Qual é a importância de testar a idéia que você quer desenvolver? O empreendedor vai avaliar o potencial de sucesso da idéia antes de abrir a empresa e, portanto, antes de gastar muito dinheiro.

Teste de conceito

É feito somente quando o produto é novo, quando é necessário saber a opinião do clien- te a seu respeito. Se o produto já existe, trabalha-se com os testes de utilidade e mercado, que possibilitam avaliar o mercado a partir de estatísticas e dados existentes. No caso de um produto ou serviço novo, devem-se pesquisar diretamente os clientes para conhecer a sua reação e, assim, construir as previsões. O teste de conceito é feito antes da realização do protótipo, mas não assegura 100% de sucesso. Quanto mais inovador é o projeto, mais difícil será prever suas chances de sucesso.

Teste de utilidade do produto

Requer um protótipo do produto. Tem a vantagem de não ser muito caro (em compa- ração ao teste de mercado) e de fornecer informações interessantes sobre diversos pontos.

Você compraria esse produto? Quanto está disposto a desembolsar para adquiri-lo? O que acha do desenho? Ele é suficientemente “vendedor”? Onde gostaria de comprá-lo? Através de quais canais de distribuição?

Esse teste pode ser feito pelo próprio empreendedor. Deve-se reunir um grupo de uma dúzia de pessoas e apresentar-lhes o produto que se deseja testar. Com a ajuda de um ques- tionário pré-projetado, registram-se as reações de cada um, tomando-se alguns cuidados. ■ Uma filmadora permitirá a revisão, com mais tranqüilidade, do desenrolar da reunião quantas

■ Reúna outros grupos de 10 a 12 pessoas e confirme as respostas observadas.

■ Os grupos formados por categorias sócio-profissionais permitirão a determinação dos clientes potenciais.

Esse teste, como os demais, não tem condições de garantir o sucesso do seu projeto. Se as respostas obtidas forem entusiásticas, seu projeto tem boas chances de sucesso; se não, passe o projeto por uma boa revisão.

Teste de mercado

É o mais complexo, mas também o mais confiável, pois reduz a incerteza ao mínimo. É feito por meio de estudos demográficos e geográficos apropriados à confirmação da existência e da amplitude de um mercado, bem como de seus limites territoriais. Indica os meios para responder, de maneira adequada e rentável, às necessidades reveladas e estima o volume provável de negócios. Abrange o território de vendas, o cliente e a concorrência.

■ O território

O estudo deve determinar um território preciso para a colocação do produto no mercado, ou seja, o local onde os clientes estão fisicamente distribuídos.

■ A clientela

É possível, a partir de dados estatísticos, como o censo do IBGE, identificar as in formações que interessam: a população, o número de residências, o número de pessoas por residência, o tipo de morador (proprietário ou locatário), a idade, a faixa de renda etc. Como o censo completo é realizado a cada dez anos, é recomendável fazer ajustamentos para atualizar os dados.

■ A concorrência

É fundamental conhecer a fundo todos os concorrentes. Caso o produto ou serviço não tenha preço competitivo, é conveniente não prosseguir, a menos que seu diferencial justifique o preço elevado.

Fortin (1992)

— Muito bem. Essas atividades de consulta ao cliente, de profunda interação com ele, são permanentes. As empresas fazem isso constantemente, e não apenas antes da sua abertura. Vamos transformá-las em uma função dentro da sua empresa. Ou seja, um conjunto de tarefas que alguém deverá desempenhar. Mas, olha, tanto na sua empresa como em qualquer empresa nascente, o dono assume muitas funções. Ele vai ter inúmeros chapéus.

por Luísa. E prosseguiu:

— Dá-se o nome de marketing às funções que lidam com o cliente. Mas há outras coisas na área de marketing. Vamos chegar lá. Falamos rapidamente de outra importante função: o desenvolvimento do produto. É ela que transforma as necessidades em especificações técnicas. Nas grandes empresas tecnológicas, costumam chamar essa função de “Pesquisa e Desenvolvimento”, ou “P&D”, o sistema que desenha o produto e projeta seu processo de fabricação. É função importante, pois, além de garantir a qualidade do produto, tem evidentes repercussões nos custos de fabricação. Também ela é dinâmica.

Eduardo sorriu:

— Mais uma função para você...

— Claro! Eu não teria condições de contratar uma pessoa para isso — emendou Luísa.

— Nem é recomendável, no início das atividades da Goiabadas Maria Amália. Mas é uma função essencial. Por falar nisso, você já ouviu falar em ISO-9000, em

certificação de qualidade?

— Pois é — continuou Eduardo —, é fundamental ao processo produtivo, além de outros. Um consultor vai até a sua empresa, faz perguntas e levantamentos e verifica todos os seus processos, ou seja, se eles são confiáveis e previsíveis, se existem sistemas de controle e correção. Se a qualidade do seu produto obedece ao projeto e se é sempre a mesma. Se está tudo OK, ele emite um certificado, atestando a qualidade dos processos. No início, a certificação era uma vantagem, um diferencial, agora está se tornando obrigatória, um pré-requisito para a venda, principalmente para a exportação.

Um celular trepidando em seu bolso fez Eduardo interromper a conversa. Era uma mulher, e o assunto, íntimo. Luísa experimentou, para sua surpresa, um sentimento de natureza semelhante ao ciúme, uma inveja da proximidade que aquela mulher tinha de Eduardo. Um pequeno rubor tomou as faces de Luísa, que dissimulou, virando o rosto e fingindo procurar um livro na estante aberta.

— Desculpe a interrupção. Vou desligar essa coisa — e Eduardo colocou o celular sobre a mesa. — Que tal uma água ou café?

garrafão de água mineral e uma pequena máquina de fazer café. Enquanto colocava o pó, Eduardo retomou o assunto.

— Vai aqui uma dica para você: tenha tudo documentado. Descreva minu- ciosamente o processo de produção da goiabada. Descreva-o em linguagem simples, de forma que todos possam entender. Passo a passo, sem deixar escapar nada. Vou te dar um exemplo. Olha aqui na parede esta receita de café.

Luísa desviou os olhos para uma folha de papel, ilustrada com alguns desenhos feitos em computador. Continha uma instrução detalhada — com letras grandes e coloridas — de como preparar um café.

— Nunca poderia imaginar que, para fazer um simples café, fosse necessária uma receita — exclamou Luísa.

— Pois é. Mas foi o único jeito de fazer com que o café preparado pela minha secretária tivesse sempre o mesmo gosto. Às vezes, o office-boy também o fazia, o que era um verdadeiro desastre. Isso sem falar no meu sócio. Agora, qualquer pessoa pode fazer um café da maior qualidade. Até eu! Mas quem deve dizer isso é você.