HAVIA PREPARADO O CAMPO PARA A REALIZAÇÃO DE UMA ENTREVISTA ESTRUTURADA

Roteiro de entrevista — Concorrentes

É muito importante fazer uma apresentação pessoal. Dificilmente as pessoas são colaborativas quando não têm informações sobre quem é o pesquisador. O artifício para ser recebido depende de cada caso e faz parte da habilidade do empreendedor. Na entrevista, parte-se de questões gerais para questões específicas da empresa. Ao pedir que a empresa faça auto-análise e avalie sua concorrência, o empreendedor terá uma visão geral do grau de competição existente no mercado e das principais estratégias utilizadas pela concorrência para obter maior sucesso.

Observação:

Evidentemente, algumas perguntas podem ficar sem resposta direta. O entrevistador precisa ser hábil para tentar obtê-las de forma indireta.

O questionário

a. Como você analisaria o mercado de doces de goiaba, de maneira geral?

■ O mercado se encontra em qual estágio?

† crescimento † declínio † estagnação

■ Tem idéia do potencial do mercado? Qual é?

■ Quais as maiores dificuldades para quem pretende entrar?

b. Faça uma análise dos seus concorrentes.

■ Quem são os concorrentes? ■ Onde estão localizados?

■ Qual o principal concorrente? Porquê? Apresente as principais características de cada concorrente.

■ Aponte os pontos fortes e fracos dos concorrentes em relação à sua empresa. ■ Tem idéia do faturamento de algum concorrente? Quem? Quanto?

c. Como você analisaria sua empresa?

■ Que produtos oferece?

■ Qual o público-alvo do produto?

■ Existe sazonalidade nas vendas? Quando? Como? ■ Qual é o preço de cada produto?

■ Quais os principais canais de distribuição utilizados? ■ Quais as principais promoções/propagandas utilizadas?

■ Quais os principais clientes? Número? Principais mercados atingidos? ■ Quais os principais fornecedores?

■ Quais os pontos fortes da sua empresa no mercado? ■ Quais os pontos fracos da sua empresa no mercado?

■ Quais são o faturamento e a lucratividade da empresa em Belo Horizonte e Contagem e quais as perspectivas para os próximos dois anos?

Dicas

Ao entrevistar um concorrente, é importante indagar sobre pontos-chaves, como:

■ Setor: descobrir se o mercado está em crescimento, estagnado ou em declínio, e as

possíveis razões para isso. Essas questões podem ser importantes, porque indicam a tendência do setor em que o empreendedor deseja entrar. Se for opinião gerai que o setor está em declínio, que as empresas apresentam prejuízos sucessivos e que não há sinais ou perspectivas de crescimento, o melhor é o empreendedor reavaliar sua escolha.

■ Concorrência: descobrir quem são os principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos,

onde estão localizados, o faturamento e a lucratividade estimados de cada um. Neste item, o futuro empreendedor busca obter uma opinião da empresa entrevistada a respeito de seus concorrentes.

■ Empresa entrevistada: o empreendedor tenta descobrir dados específicos a respeito da

empresa entrevistada, sobretudo linha de produtos comercializados, principal produto, razões de sucesso desse produto, principais canais de distribuição, tipos de promoção e propaganda utilizados e seus resultados.

Luísa imaginara dificuldades para conseguir as entrevistas dos concorrentes, mas, logo depois de iniciar o processo, percebeu que geralmente os entrevistados tinham boa-vontade em falar de sua empresa e de seu negócio. Como dois dos concorrentes eram de São Paulo, a entrevista foi feita por telefone, tendo a duração média de 20 minutos cada.

O terceiro concorrente localizava-se na Grande Belo Horizonte. Sendo assim, Luísa se dispôs a entrevistar pessoalmente o principal gerente. Para tanto, agendou um horário e foi ao encontro do futuro concorrente, levando consigo um gravador. Não queria perder informações que poderiam ser preciosas para ela.

A entrevista transcorreu normalmente e durou 30 minutos. Além de obter a entrevista, Luísa ainda foi convidada a conhecer a fábrica e todo o processo produtivo.

Em seguida, tratou de sintetizar todas as informações que havia colhido em um quadro — chamado “Relatório sobre a concorrência” —, que indicava os pontos fortes e os pontos fracos dos seus concorrentes e, principalmente, as estratégias de marketing que deveria elaborar para entrar no novo mercado.

Entre outras coisas importantes, as entrevistas indicaram a Luísa que as principais dificuldades encontradas, sobretudo pelos concorrentes de São Paulo, eram relativas à distribuição dos produtos.

Relatório sobre a concorrência

Concorrentes

Informações A B C

Cidade Santa Luzia (MG) Barueri (SP) São Paulo (SP) Entrevistado Sr. Cláudio Sr. Lemos Sr. Luís Batista Cargo Gerente Comercial Gerente

Administrativo

Diretor

Tempo de atuação 5 anos 7 anos 1 ano e 6 meses Faturamento em BH e ≅ R$ 180 mil/ano ≅ R$ 450 mil/ano R$ 600 mil/ano

Contagem

Lucratividade 9% 20% 13%

Atuação Grande Belo Horizonte Região Sudeste SP, MG, RJ, Sul Pontos fortes Forte atuação no

mercado da Grande Belo Horizonte; equipe de vendas Acesso fácil às fontes de insumos e matérias-primas; marca forte no mercado Acesso fácil às fontes de insumos; boa qualidade do produto

Pontos fracos Sabor; prática de vendas

“casadas” com outros itens Distribuição seletiva e irregular; preço mais alto Distribuição seletiva e irregular; embalagem.

Estratégias Distribuição direta;

degustação nos pontos- de-venda

Passar a fazer distribuição

intensiva, preço mais baixo Passar a fazer distribuição intensiva; inovações na embalagem

Custos da estratégia Formação da equipe de

vendas

Passar a fazer distribuição

intensiva, preço mais baixo.

Idem;

desenvolvimento de nova embalagem

Benefícios da estratégia Presença constante nos

pontos-de-venda; divulgação através de degustação

Passar a fazer distribuição

intensiva; preço mais baixo

Idem; diferenciação do produto

Isso porque os distribuidores em Contagem privilegiavam, quase sempre, produtos dos fabricantes da região, dificultando a varejistas e consumidores o acesso aos produtos de outros estados. Luísa começou a considerar a possibilidade de ter uma distribuição direta para supermercados, cantinas, pequenos estabelecimentos, baleiros e lanchonetes como um de seus diferenciais em face da concorrência. Ela havia gastado uma semana para conhecer os concorrentes. Achou que valera a pena. Quanto mais mergulhava no estudo de mercado, mais confiante se sentia por perceber que estava fazendo um trabalho sério.

4.1.1.3 Fornecedores

As especificações do produto e do processo de fabricação, feitos anteriormente, permitiam a Luísa saber quais fornecedores buscar. Por outro lado, ela pôde obter, nas entrevistas com os concorrentes, os nomes de alguns

fornecedores de matérias-primas e de equipamentos necessários para o início da

produção.

quanto em custos, e que os demais insumos de produção eram facilmente encontrados, com variações desprezíveis em preço e qualidade, Luísa limitou sua pesquisa inicial aos fornecedores da fruta.