Formação e análise de preços

Quando questionado a cada gestor da agroindústria sobre as formas de pagamentos das contas, conforme o quadro 50 foi possível verificar que no ramo da produção de melado, as agroindústrias Cana 1 e Cana 2 fazem seus pagamentos a vista em dinheiro, porém a agroindústria Cana 1 também utiliza outras formas de pagamento como via boletos e por transferência bancária. No ramo das agroindústrias de Panificados, foi possível constatar a diferença nas formas de pagamento destas, uma vez que a agroindústria Panificados 1 paga suas contas em dinheiro e a Panificados 2 via boletos bancários.

Por conseguinte, no ramo de embutidos, observou-se que ambas pagam suas contas em dinheiro, assim como Cana 1 e Cana 2, porém elas também utilizam outras formas de pagamento, uma vez que a Embutidos 1, assim como a Panificados 2, também paga suas contas através de boletos bancários, o mesmo ocorre para a Embutidos 2, contudo, também faz pagamento por meio de cheques. Observa-se portanto que a maioria das agroindústrias deste estudo faz seus pagamentos via dinheiro em espécie. O mesmo ocorre no Extremo Oeste de Santa Catarina, pois considerando todos esses meios de pagamento, 33,33% ou a maioria das agroindústrias realizam os pagamentos à vista, conforme o estudo de Carpes e Sott (2007).

Quadro 50 - Modalidades de pagamento das contas a pagar das agroindústrias Agroindústrias Cana 1 Cana 2 Panificados 1 Panificados 2 Embutidos

1 Embutidos 2 Boletos X X X Em espécie X X X X X Cheques Cheques/Boletos X Outro TED

Fonte: Elaboração da autora (2019)

Em relação aos critérios utilizados pelas agroindústrias para a definição do preço de venda dos seus produtos, observou-se conforme o quadro 51, alto grau de similaridade entre as agroindústrias neste quesito. Uma vez que as agroindústrias Cana 1, Cana 2, Panificados 1 e Embutidos 1 estabelecem o seu preço, conforme o preço da concorrência e também quando vendem aos grandes mercados ou supermercados, são eles quem fazem a cotação do preço do seu produto, ou seja decidem quanto pagar por ele, esse fator como ja foi citado anteriormente traz vantagens e desvantagens, a vantagem é que a quantidade vendida é maior e trata- se de uma venda fixa, contudo, a desvantagem é que o preço estabelecido pelo mercado é menor do que o habitual.

Resultado semelhante encontrado por Coelho et al., (2018), em relação aos parâmetros para a definição do preço de venda, constatou que 78,57% das agroindústrias se baseiam no preço mercado/concorrência e 21,43% utilizam os gastos de produção como critério. Por conseguinte as agroindústrias Panificados 2 e Embutidos 2, delimitam seu preço conforme a sua percepção do custo total do produto, que inclui, custos com matéria prima, mão de obra, embalagem e outros custos, adicionando ainda um percentual de lucro.

Quadro 51 - Critérios utilizados para definição do preço de venda

Cana 1 Cana 2 Panificados 1 Panificados 2 Embutidos 1 Embutidos 2

Custo Total + %

de lucro X X

Concorrência X X X X

Valor que

mercado paga X X X X

Fonte: Elaboração da autora (2019)

Quando questionado aos entrevistados, se eles conhecem o indicador Margem de Contribuição, conforme a figura 12 o seu desconhecimento foi quase unânime, ou seja, 83% dos representantes das agroindústrias não o conhece e nem

o utilizam, apenas 17% ou somente a agroindústria Panificados 2 o conhece, porém também não o utiliza.

Figura 12 - Conhecimento sobre o indicador margem de contribuição

Fonte: Elaboração da autora (2019)

Quando questionado se as agroindústrias do estudo fazem projeções de vendas para o mês, apenas 33,33% delas afirmaram que realizam, respectivamente a agroindústria Panificados 1, que em média produz e vende cerca de 200 pães de trigo, e a também a agroindústria Embutidos 2 cuja projeção é de pelo menos 600 kg de salame colonial mensal. As demais 66,66% representam as agroindústrias que não fazem projeções de vendas, conforme a figura 13.

Figura 13 - Projeção de vendas nas agroindústrias

.

Fonte: Elaboração da autora (2019).

Conhecem 17%

Não conhecem 83%

Fazem projeções 33,33%

Não fazem projeções 66,66%

No tocante ao prazo de recebimento das vendas, constatou-se no ramo dos panificados, a agroindústria Panificados 1 recebe suas vendas apenas à vista, por conseguinte a agroindústria Panificados 2 recebe à vista e a prazo, uma vez que também aceita cartões de débito e crédito em suas vendas. No ramo dos embutidos, a agroindústria Embutidos 1 recebe o pagamento de 60% das suas vendas à vista, e os demais 40% em até 15 dias, já a agroindustria Embutidos 2, recebe suas vendas apenas a vista. Nas agroindústrias que produzem melado, observa-se que tanto para a agroindústria Cana 1 e Cana 2, quando sua produção é vendida para os grandes mercados, recebem sempre via depósito na conta corrente todo dia 15 do mês, e quando vendem aos demais clientes, ambas recebem a vista, em dinheiro.

Quadro 52 - Modalidades de recebimento das vendas das agroindústrias

A vista 30 dias Outro

Cana 1 X X Cana 2 X X Panificados 1 X Panificados 2 X X Embutidos 1 X X OEmbutidos 2 X

Fonte: Elaboração da autora (2019).

Em relação ao ponto de equilibrio contábil, quando questionado se as agroindústrias sabem aproximadamente quanto precisam vender mensalmente para conseguir pagar seus custos de produção, a resposta foi unânime, ou seja, nenhuma das agroindústrias tem conhecimento desta informação em sua gestão.

Quadro 53 - Conhecimento do ponto de equilibrio na agroindústria

SIM NÃO Cana 1 X Cana 2 X Panificados 1 X Panificados 2 X Embutidos 1 X Embutidos 2 X

Fonte: Elaboração da autora (2019)

No tocante as ferramentas utilizadas pelas agroindústrias para fins de controle de seus registros de entradas e saídas, observou-se que no ramo dos panificados,

que a agroindústria Panificados 1 faz o controle das entradas e saídas por meio de algumas anotações em caderneta; é importante ressaltar que a agroindústria escolhe um mês aleatório do ano e realiza o controle apenas naquele mês, portanto a informação gerada neste periodo é utlizada como base para os proximos meses. Logo, a agroindústria Panificados 2 não realiza controle de suas entradas e saídas de nenhuma maneira. No ramo dos embutidos, a agroindústria Embutidos 1 faz um simples controle das entradas e saídas por meio de planilhas eletronicas, assim como a agroindústria Embutidos 1, a agroindústria Embutidos 2, também realiza esse controle, porém em Livros de Registros específicos. Nas agroindústrias que produzem melado, observa-se que na agroindústria Cana 1 o controle é feito por meio de poucas anotações em cadernetas e a Cana 2 não efetua o controle de forma alguma.

Quadro 54 - Ferramentas de controle de entradas e saídas das agroindústrias

Planilhas Cadernetas Livro de registro Nenhum

Cana 1 X Cana 2 X Panificados 1 X Panificados 2 X Embutidos 1 X Embutidos 2 X

Fonte: Elaboração da autora 2019

Com relação ao gerenciamento dos custos das agroindústrias, quando questionado ao representante de que forma ele faz esse gerenciamento, a agroindústria Panificados 2 afirmou que algumas vezes utiliza planilhas eletronicas para registrar alguns custos e demais informações, mas que esse controle acontece de forma bem básica pois a pessoa responsável não dispõem de muito tempo, e nem o conhecimento para essa função e portanto acaba não se concentrando na análise dos números e sua devida importância. O mesmo ocorre com a agroindústria Panificados 1, no qual as informações, como já citado anteriormente, são registradas em apenas 1 mês do ano calendário em uma caderneta e o gerenciamento da agroindústria acontece com base nas informação daquele mês, uma vez que a proprietária afirmou que tem uma noção dos custos e controles por meio do feeling pessoal.

No ramo das agroindústrias de embutidos, a Embutidos 1 afirma que realiza algumas anotações semanais bem sintetizadas referentes as compras de matéria

prima para companhar a evolução dos preços, a fim de obter uma melhor negociação com seus fornecedores, porém ainda deixa a desejar no controle de saídas da agroindústria e com isso o gerenciamento das informações financeiras também se mostra muito simplório. A Embutidos 2 afirma que faz o gerenciamento com base em algumas informações básicas no livro registro. Por conseguinte no ramo das agroindústrias de melado, a Cana 1, faz o gerencimento com base em algumas anotações realizadas em cadernetas, apenas sobre as vendas, para visualizar seu histórico de faturamento, e portanto também apresenta deficiências em registar informações sobre seu custo, pois não há tempo suficiente para dar atenção a esse aspecto, outro motivo é que as contas da agroindústria acabam se misturando com a da família e em segundo momento pela falta de conhecimento em finanças. A Cana 2 não efetua nenhum registro para fins de gerecimento, apenas apresenta noções por meio do feeling pessoal, e o justifica pelos mesmos motivos da Cana 1.

A partir dessas informações, foi possível constatar que a gestão de custos nas agroindústrias do estudo é bem deficiente, uma vez que a maioria das agroindústrias não têm por hábito registrar costumeiramente todos os seus custos, receitas e despesas da agroindústria, as poucas que fazem raramente os registros, estes se referem as compras de matéria prima ou sobre as vendas e não se tratam propriamente sobre os custos de fato da agroidustria. Essa informação foi constatada também no estudo de Coelho et al., (2018), pois quando perguntado aos entrevistados se realizam algum controle dos custos e receitas por meio de anotações, 50% responderam que não fazem, 28,57% às vezes, 14,29% na maioria das vezes e 7,14% sempre anotam. Similarmente, o estudo de Hamman et al., (2010) notou que a maioria das agroindústrias não utilizam métodos de custos para tomada de decisão gerencial e para controle. Do mesmo modo, na pesquisa de KOLHS et al., (2018) na Associação Santacruzense de Feirantes (ASSAFE) do município de Santa Cruz do Sul –RS, dos dez agricultores da feira do Arroio Grande, apenas quatro fazem controle de custos na propriedade.

Foi possível constatar que os principais motivos para a falta de planejamento e gerenciamento das informações das agroindústrias são, a falta de conhecimento em finanças, bem como a falta de organização, deixando de separar as contas pessoais em relação as contas da agroindústria, aliada com a escassez de tempo para tal função, uma vez que as atividades tanto na lavoura como na unidade produtiva consomem muito tempo. Resultado também obtido no estudo de Hamman et al.,

(2010), uma vez que após a realização do questionário constatou-se que das 86% das agroindústrias que não utilizam sistema de custos, 100% delas não o utilizam por falta de conhecimento. Na pesquisa de KOLHS et al., (2018), apontou o fator que as agroindústrias que não tem por hábito realizarem anotações, não o fazem conforme apontado pelos agricultores, devido a falta de tempo para realizar as anotações e os cálculos necessários, bem como, a incerteza de produção.

Quando questionado aos representantes das agroindústrias, em relação às melhorias que eles gostariam que fossem realizadas através deste estudo para aprimorar seus controles e gerencimento, no ramo das agroindústria fabricantes de melado, ambas gostariam de conhecer o real custo do melado que é fabricado, se existe lucro, a fim de descobrir se o preço de venda praticado está adequado e também uma forma eficaz e fácil, de controlar os custos e vendas, que não demande muito tempo. Nas agroindústrias de Embutidos, ambas responderam que desejam um sistema em planilhas eletronicas eficaz e que apresentem de maneira mais inteligente os custos, entradas e saídas, também a Demostração de Resultado. Por conseguinte nas agroindústrias de Panificados, a Agroindustia Panificados 1, também deseja uma forma de controle de seus custos, que demonstre praticidade e eficiência, assim como as agroindústrias de Cana, já a Panificados 2 deseja conhecer seus custos em relação aos indicadores de precificação, como Margem de Contribuição, Ponto de Equilibrio e Margem de Segurança, que até o momento são desconhecidos.

A partir destas informações, observa-se que existe em comum entre as agroindústrias participantes da pesquisa, o desejo de conhecer a fundo a real situação da parte financeira, seus custos e resultados para também melhorar o gerenciamento das suas finanças. Quando questionado sobre quais as principais dificuldades em analisar se suas práticas de preço estão obtendo bons resultados, cerca de 66,67% das agroindústrias afirmam que a dificuldade se dá pela falta de controle e registro dos custos de seus produtos, 16,67% afirmam que se dá pela falta de tempo e portanto não é possível conhecer os indicadores de precificação para poder verificar a viabilidade das práticas de preços. E os demais 16,67% dos entrevistados não souberam responder ao questionamento proposto.

Figura 14 - Dificuldade em analisar as práticas de preço

Fonte: Elaboração da autora (2019).

Em relação ao nivel de abrangência das vendas das agroindústrias, todas ou 100% dos entrevistados, responderam que o alcançe das vendas ainda é regional, ou seja, dentro da Região Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul. Contudo, a agroindústria Embutidos 1, deseja a longo prazo que o alcance também chegue a outras regiões do estado. No tocante ao preço de venda orientativo, seu cálculo foi elaborado com base no mark-up, conforme o quadro 55, inicialmente com os dados das agroindústrias produtoras de melado e também comparado com o preço de venda praticado.

Quadro 55 - Formação do preço de venda por kg do melado Agroindústrias % Impostos % Despesas % Lucro % Total Mark-up Divisor PV orient. PV pratic. Cana 1 1,5 2,5 35 39 0,61 6,01 11,00 Cana 2 1,5 2,5 35 39 0,61 7,42 8,00

Fonte: Elaboração da autora (2019)

Considerando os percentuais de impostos e despesas com vendas, adicionando uma margem de lucro de 35% para o kg de melado, o mark-up encontrado é de 0,61 e a partir desta informação foi possível calcular o preço de venda do produto.O preço de venda orientativo do kg de melado da agroindústria Cana 2 é pelo menos 19% mais caro que o da Cana 1, sendo respectivamente R$ 7,42 e R$ 6,01; essa diferença ocorre, conforme já visto anteriormente em função da diferença entre os custos das agroindústrias, que são maiores para a Cana 2. É importante observar que o preço de venda praticado de ambas, está acima do preço orientativo, sendo portanto um aspecto positivo, considerando que nunca ocorreu a gestão de Dificuldade pela falta de controle de

custos 66,67% Falta de tempo e conhecimento dos

indicadores de precificação 16,67%

Fonte: Elaboração da autora (2019).

custos nestas agroindústrias e basicamente seu preço é estabelecido de acordo com a concorrência ou conforme o que o mercado paga.

Quadro 56 - Formação do preço de venda pote 350 gramas agroindústrias % Impostos % Despesas % Lucro % Total Mark-up Divisor PV orient. PV pratic. Cana 1 1,5 2,5 45 49 0,51 2,44 4,00 Cana 2 1,5 2,5 45 49 0,51 3,15 3,50

Fonte: Elaboração da autora 2019.

Observa-se que o preço de venda orientativo do pote de 350 gramas de melado da agroindústria Cana 1 é de R$ 2,44, sendo pelo menos 23% mais barato que o da agroindústria Cana 2, que é de R$ 3,15. Assim como já ocorreu anteriormente, novamente o preço de venda praticado de ambas está acima do preço de venda orientativo, uma vez que o preço de venda praticado da Cana 1 em média é de R$ 4,00, já a Cana 2 atua com o preço de venda de R$ 3,50.

Quadro 57 - Demonstração do resultado do mês de junho agroindústria Cana 1

Apuração do Resultado do Produto Praticado em (R$) Orientativo em (R$)

Receita 4.548,00 2.680,19

Por kg (132 kg a R$ 11,00) 1.452,00 793,83

Por 350 g. para mercados (774 potes a R$ 4) 3.096,00 1.886,36

(-) Custo Total 1.446,28 1.446,28 Por kg 484,23 484,23 Por 350 g. 962,05 962,05 (=) Resultado Bruto 3.101,72 1.233,91 (-) Despesas (2,5%) 113,70 67,00 (-) Impostos (1,5%) 68,22 40,20 (=) Lucro Líquido 2.919,80 1.126,70 Resultado em % 64% 42,04%

A partir de uma receita de R$ 4.548,00 no mês de junho, na qual a maioria desta é oriunda das vendas para os mercados, considerou-se um custo de R$ 1.446,28 que gerou um resultado bruto de R$ 3.101,72, subtraindo o percentual de despesas e de imposto sobre vendas, a agroindústria Cana 1 obteve o lucro líquido de R$ 2.919,80, ou seja, de 64% em relação a sua receita. Observa-se que com o preço de venda orientativo do kg e do pote de 350 gramas, a receita gerada seria de R$ 2.680,10, e deduzindo os custos e despesas, o lucro líquido seria de R$ 1.126,70

ou de 42% em relação a receita. Desta forma o lucro considerando o preço de venda orientativo seria reduzido em pelo menos 22%.

Quadro 58 - Demonstração do resultado do mês de junho agroindústria Cana 2

Apuração do Resultado do Produto Praticado em (R$) Orientativo em (R$)

Receita 4.350,00 3.950,13

Por kg (150 kg a R$ 8,00) 1.200,00 1.112,28

Por 350 g. para mercados (900 potes a R$ 3,5) 3.150,00 2.837,85

(-) Custo Total 2.125,79 2.125,79 Por kg 678,49 678,49 Por 350 g. Mercados 1.447,30 1.447,30 (=) Resultado Bruto 2.224,21 1.824,34 (-) Despesas (2,5%) 108,75 98,75 (-) Impostos (1,5%) R$ 65,25 59,25 (=) Lucro Líquido 2.050,21 1.666,33 Resultado em % 47% 42,18%

Fonte: Elaboração da autora (2019).

Considerando o preço de venda praticado, a partir de uma receita de R$ 4.350,00 no mês de junho, na qual a maioria desta é oriunda das vendas dos potes de 350 gramas, considerou-se um custo de R$ 2.125,79 que gerou um resultado bruto de R$ 2.224, 21, subtraindo o percentual de despesas e de imposto sobre vendas, a agroindústria Cana 2 obteve o lucro líquido 17% menor que a Cana 1, sendo de R$

2.050,21, ou seja, de 47% em relação a sua receita. Com o preço de venda orientativo do kg e do pote de 350 gramas, a receita

de vendas seria reduzida em pelo menos 10% e deduzindo os custos e despesas, o lucro liquido seria de 42% em relação a receita, ou seja, 5% menor em relação ao preço de venda praticado.

No estudo de Meneguce et al., (2008), na região do Sudoeste do Paraná em duas agroindústrias de derivados de cana de açúcar dos municípios de Santo Antônio do Sudoeste e Ampére, constatou que, assim como a Cana 1 e Cana 2, a receita de ambas as agroindústrias foram positivas, mesmo com a questão da estiagem naquele ano, a agroindústria São Francisco apresentou um lucro de R$ 4.039,55 referente ao melado e o açúcar mascavo, e a agroindústrias Cana 10, obteve um lucro de R$ 11.775,99 conforme os dados de 2004.

Em relação ao custo total da Demonstração do Resultado, ainda referente ao estudo de Meneguce et al., (2008) na agroindústria São Francisco,o custo anual da

produção de melado e açúcar mascavo em 2004 se mostrou em R$ 8.825,95, portanto o custo médio mensal é de R$ 735,50 nesta agroindústria, já na agroindústria Cana 10, o custo anual foi de R$ 11.698,09, e a média mensal foi de 974,84.

No tocante a formação do preço de venda orientativo das agroindústrias de panificados, seu cálculo, foi elaborado com base no mark-up, conforme quadro 59, e também comparado com o preço de venda praticado.

Quadro 59 - Formação do preço de venda pão de trigo Agroindústrias % Impostos % Despesas % Lucro % Total Mark-up Divisor PV orient. PV pratic. Panificados 1 1,5 10 35 47 0,53 4,66 6,00 Panificados 2 1,5 10 35 47 0,53 3,62 4,30

Fonte: Elaboração da autora 2019

Assim como nas agroindustrias de melado, as de panificados também estão operando acima do preço de venda orientativo, para a Panificados 1 esta diferença é de 22%, e para a Panificados 2 de 16%. Considerando os percentuais de impostos e despesas com vendas, adicionando uma margem de lucro de 35% para a unidades do pão de trigo, o mark-up encontrado é de 0,53 e a partir desta informação foi possível calcular seu preço de venda. Observa-se que o preço de venda orientativo do pão de trigo da agroindústria Panificados 1 é de R$ 4,66, e pode se afirmar que este é 22% mais caro que da sua concorrente, cujo preço de venda orientativo na Panificados 2 é de R$ 3,62.

Quadro 60 - Demonstração do resultado do mês de junho agroindústria Panificados 1

Apuração do Resultado do Produto Praticado em (R$) Orientativo em (R$)

Receita do Pão de Trigo 1.152,00 894,36

192 unid. (6,00) 1.152,00 894,36 (-) Custo Total 478,48 478,48 (=) Resultado Bruto 673,52 415,88 (-) Despesas (10%) 115,20 89,44 (-) Impostos (1,5%) 17,28 13,42 (=) Lucro Líquido 541,04 313,03 Resultado em % 47% 35%

Fonte: Elaboração da autora 2019.

Em relação à demonstração do resultado do mês de junho da agroindústria Panificados 1 referente a venda do pão de trigo, a partir de uma receita de R$ 1.152,00, considerando seu custo de R$ 478,48, resultou no lucro bruto de R$ 673,52

e subtraindo o percentual de despesas e de imposto sobre vendas, a agroindústria obteve o lucro líquido de R$ 541,04 ou seja, de 47% em relação a sua receita oriunda do pão de trigo. Com o preço de venda orientativo, seu lucro seria reduzido para 35% em relação a receita, representando uma diferença de 12% entre estes.

Quadro 61 - Demonstração do resultado do mês de junho agroindústria Panificados 2 Apuração do Resultado do Produto Praticado em (R$) Orientativo em (R$)

Receita do Pão de Trigo 1.135,20 954,62

264 unid. (4,30) 1.135,20 954,62 (-) Custo Total 510,72 510,72 (=) Resultado Bruto 624,48 443,90 (-) Despesas (10%) 113,52 95,46 (-) Impostos (1,5%) 17,03 14,32 (=) Lucro Líquido 493,93 334,12 Resultado em % 44% 35%

Fonte: Elaboração da autora 2019.

Em relação à demonstração do resultado do mês de junho da agroindústria Panificados 2, também referente a venda do pão de trigo, a partir de uma receita de R$ 1.135,20, considerando seu custo de R$ 510,72, obteve-se o resultado bruto de R$ 624,48 e subtraindo o percentual de despesas e de imposto sobre as vendas, a agroindústria obteve o lucro líquido de R$ 493,93, ou seja, de 44% em relação a sua receita oriunda do pão de trigo, comparando com a agroindústria anterior, apresentou um lucro 3% menor.

Considerando o preço de venda orientativo o lucro desta agroindustria seria reduzido também para 35%, representando uma diferença de 9% entre estes. Se ambas considerassem o preço de venda orientativo, percentualmente o lucro seria igual, tanto para a Panificados 1, como para a Panificados 2 de 35% em relação a receita.

Em contrapartida, no estudo de Silvano et al., (2018) em uma panificadora caseira na região do Vale do Aço em Minas Gerais, para verificar o resultado pelo