Instrumentos de venda

Os principais instrumentos de venda definidos na metodologia do projeto e, portanto, utilizados pela pesquisa foram seis. São eles: vitrine ou exposição em loja; mostruário de venda; catálogo físico; catálogo virtual (internet); show room, feiras e eventos; e, outros quaisquer que foram utilizados pelos empresários e que não se enquadram em nenhuma das modalidades anteriores.

A pesquisa mostrou que nos três períodos distintos, todas as modalidades foram praticadas. Em determinado período percebe-se que algumas destas foram praticadas por várias empresas, ao passo que também, algumas empresas utilizaram várias modalidades.

O gráfico 20 mostra que antes do início do projeto, 35% (7) das vinte empresas já praticavam a modalidade de venda através de vitrine ou exposição em loja; 95% (19) delas praticavam a modalidade de mostruário de venda; 10% (2) delas praticavam a modalidade de catálogo físico; 10% (2) praticavam a modalidade de catálogo virtual (internet); 5% (1) participava de showroom, feiras e eventos; e 5% (1) vendia na própria empresa.

Gráfico 20 — Percentual de empresas por instrumentos de venda utilizados

Fonte: Pesquisa direta (2010).

No segundo momento da pesquisa, com exceção da modalidade de venda na própria empresa, todas as outras tiveram um acréscimo em relação ao período anterior. Duas

empresas aderiram à modalidade de venda através de vitrine ou exposição em loja, totalizando nove empresas; uma empresa aderiu à modalidade de catálogo físico, totalizando três empresas; também uma empresa aderiu à modalidade catálogo virtual, totalizando três empresas; cinco empresas aderiram à modalidade show room, feira e eventos, totalizando seis empresas; uma aderiu à modalidade mostruário de vendas, fazendo com que todas elas agora passassem a praticar esta modalidade; e por fim, a única empresa que praticava a modalidade de venda na própria fábrica, continuou na fase final do projeto e também em período mais recente.

A pesquisa mostrou que em período mais recente, todos os índices alcançados na fase final do projeto se mantiveram, excetuando-se apenas um, o da modalidade show room, feiras e eventos. Nesta modalidade, das seis empresas que a praticavam, quatro não a praticam mais, permanecendo apenas duas. Segundo os empresários, na época de sua realização, o projeto dispunha de recursos financeiros para ações no eixo de informação e acesso a mercado que auxiliavam nos custos de aquisição de stands, passagens e estadias dos empresários. Após o final do projeto, não havendo mais ajuda de custo, alguns empresários não tiveram mais condições de expor.

O gráfico ainda mostra uma redução na modalidade mostruário de venda, onde uma empresa haveria deixado de praticá-la. Na realidade esta redução diz respeito a uma das empresas que faliu e, obviamente, deixou de constar na pesquisa.

Os empresários comentaram sobre as possibilidades de exportação criadas através dos eventos patrocinados pelo projeto como feiras, missões, rodadas de negócio, etc. Alguns deles chegaram a viajar e apresentar seus produtos em diversos países da América Latina, ao passo que também, alguns compradores externos puderam ser trazidos ao Brasil para negociações, entretanto, apenas duas das empresas que compunham o grupo de vanguarda conseguiram um negócio inicial que, por razões outras, não conseguiram evoluir.

Para os empresários, faltaram subsídios básicos como capacitação em processos de exportação, melhoria dos processos internos com o intuito de reduzir custos e tornarem-se competitivos, segurança na relação comercial (principalmente), entre outros. Além disso, na visão deles, existia um amplo mercado interno que ainda não havia sido totalmente explorado. Duas destas empresas chegaram a realizar um negócio de grandes proporções para o universo de empresas que compõem o pólo. Uma delas firmou contrato de fornecimento para o grupo Walmart, onde iria fornecer produtos para toda a sua cadeia de lojas; e uma outra empresa, firmou contrato de fornecimento com o grupo Di Santinni que detém uma rede de lojas no Sudeste do país e que já atua nas principais capitais nordestinas.

Três outras empresas abriram lojas de fábrica, uma delas no centro comercial da cidade de Patos; outra em um shopping center também da cidade de Patos; e uma terceira, mais agressiva, abriu uma rede de lojas nas principais cidades do interior da Paraíba.

Todos os avanços conseguidos na área comercial, durante a fase de execução do projeto e até o período mais recente, são méritos do Projeto Promos. Sejam por ações diretas do projeto, quando na sua fase de execução, sejam pela continuidade de algumas delas, sejam por aprendizado e capacitação dos empresários, enfim, o projeto trouxe avanços à área comercial, entretanto, alguns outros que foram praticados na fase de execução não conseguiram se manter, promovendo nestes casos uma certa regressão. A participação em feiras e eventos, rodadas de negócios e prospecção de mercados, são alguns exemplos.

Quanto aos principais canais de venda utilizados pelos empresários, estes se resumem em três categorias de acordo com a classificação adotada pela metodologia do projeto, sendo elas: vendas diretamente ao consumidor final, vendas diretamente para lojistas e vendas para atravessadores ou intermediários.

Conforme pode ser observado no gráfico 21, dentre as vinte empresas integrantes do grupo de vanguarda, no período anterior ao projeto, oito delas vendiam diretamente para o consumidor final, quatorze delas vendiam diretamente para lojistas e oito delas vendiam para atravessadores ou intermediários.

Gráfico 21 — Percentual de empresas por canais de venda utilizados

Fonte: Pesquisa direta (2010).

Ao final do projeto, dez destas empresas vendiam diretamente ao consumidor, quatorze delas vendiam diretamente para lojistas e nove vendiam para atravessadores ou intermediários.

No período mais recente, posterior ao projeto, dez empresas vendiam diretamente ao consumidor final, quatorze empresas vendiam diretamente para lojistas e oito empresas vendiam para atravessadores ou intermediários.

O gráfico mostra que os canais de venda utilizados pelos empresários não sofreram muita alteração no tocante à quantidade de empresas que se apropriavam das três modalidades. Entre o período anterior ao projeto e a sua execução, apenas duas empresas passaram a vender diretamente para o consumidor final e assim se mantiveram; todas as empresas que vendiam diretamente para lojistas continuaram na mesma condição nos dois períodos seguintes; e, o número de empresas que vendiam seus produtos para atravessadores aumentou em apenas uma empresa entre o primeiro e o segundo período voltando, logo em seguida, ao número de oito conforme foi constatado no período anterior ao projeto.

Percebe-se então que o projeto não modificou em praticamente nada os canais de venda utilizados pelas empresas. Esperava-se que as ações que haviam sido previstas ajudassem os empresários a, pelo menos, eliminarem os atravessadores ou intermediários e passassem a vender diretamente para lojistas ou consumidores finais, no entanto, isto não ocorreu.

Quanto ao relacionamento pós-venda com o cliente, das vinte empresas pesquisadas apenas duas provinham de algum tipo de programa de atendimento, e ambas, já utilizavam desta prática mesmos antes do início do projeto. Portanto, nesta área o projeto também nada acrescentou, embora, na sua metodologia existisse uma série de ações que deveriam ter sido desenvolvidas.