A Atividade Realizada, Contradições e Impedimentos

Assim, considerando que a atividade de trabalho é triplamente dirigida, ou seja, para si, para a tarefa e para os outros (Clot, 2006), partimos do pressuposto que a maneira como se

percebe e se concebe a atividade de trabalho, bem como a forma como os pares e a sociedade definem tal fazer laboral, podem interferir nessa atividade no que se refere à forma como se trabalha, influenciando em sua condução e, possivelmente, nos resultados da mesma.

Dessa forma, foi notório que, a partir da experiência do vendedor e da forma como cada um deles atribui sentido a sua atividade, houve diferenças com relação à condução de suas práticas, resultados e como se sentem com relação a eles, impactando também em sua percepção sobre o que é um trabalho bem-feito a partir de seu próprio referencial. Veremos, por outro lado, que também houve semelhanças com relação a essas questões entre muitos dos participantes da pesquisa, o que compreenderemos mais adiante, a partir dos resultados apresentados.

A aplicação da Técnica da Instrução ao Sósia e a Captura de imagens do contexto de trabalho dos participantes da pesquisa permitiram uma aproximação nossa do dia-a-dia de trabalho e fazer profissional desses vendedores, bem como proporcionaram acesso aos elementos que fazem sentido para eles ao realizarem sua atividade, no passo a passo da mesma. Ambos os recursos facilitaram, assim, o surgimento de elementos para a análise da atividade de trabalho dos participantes, o que foi de suma importância para o desenrolar desse estudo.

Assim, munidos de conhecimentos, habilidades e atitudes, os vendedores partem para a busca pelas metas, tal como relatamos, a partir dos dados coletados nessa pesquisa. É na atividade que os sujeitos se desenvolvem e buscam as prescrições, sendo orientados para a tarefa, mas é na mesma atividade que eles se reconhecem enquanto tais (Clot, 2010). Sobre como se sentem na função de vendedores e os sentidos que essas experiências representam para eles, podemos dizer que, de modo geral, os participantes afirmaram gostar da atividade que realizam, identificando-se com elas, em alguns dos casos. A experiência de atender ao cliente, de conseguir a sua satisfação e ter seu reconhecimento, abastece de sentido do fazer

profissional desses vendedores, como se encontrassem aí também a sua satisfação pessoal. Sobre como direcionam a atividade para si mesmos, com base na Clínica da Atividade, extraímos as seguintes falas dos participantes abaixo, demonstrando como se sentem enquanto vendedores:

“Eu gosto de vender e deixar o cliente satisfeito... é isso que me deixa feliz... e o dinheiro também. (...) depende de mim, quem tem que fazer meu salário sou eu” (, transcrição de entrevista de P1, p. 7).

“Na minha função eu tô muito bem, entendeu? Mas tem seus altos e baixos... eu digo muito que vida de vendedor é roda-gigante, é bem imprevisível... (...) E eu sinto muita ansiedade, eu sou um cara muito ansioso, entendeu? (...) Acho que o único objetivo de você trabalhar com vendas, o principal, é você fazer seu salário.” (Transcrição de entrevista de P2, pp. 6-7)

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Como eu me sinto? Eu me sinto... eu sou satisfeita. Eu sou satisfeita... mas não sou 100% satisfeita. (entrevista transcrita de P3, p. 7).

“Eu gosto bastante da minha profissão. Do que eu faço. É tanto que, tipo assim, é o dia todo, mas é cansativo, mas é uma coisa que vale a pena no final do dia.” ( transcrição de entrevista concedida por P5, p. 1).

“Eu sou feliz demais! Amo! De paixão! (, transcrição de entrevista de P7, p. 8) “Eu tô feliz, eu gosto da minha função, eu tenho paixão pelo produto que eu vendo”(Transcrição de entrevista de P8, p. 9).

Os participantes P1 e P2, embora reconheçam que estão bem em suas funções atualmente, sentindo-se felizes e satisfeitos, de acordo com as suas falas, reconhecem o quanto é importante para eles “ganhar dinheiro”, referindo-se à forma como conseguem obter um resultado financeiro positivo para eles. É como se fossem capazes de construir seus próprios salários, uma vez que são funcionários comissionados, como dito anteriormente, o que permite a eles ganhar percentuais de cada venda que realizam, o que irá, em soma, constituir sua remuneração. Por isso, preocupam-se tanto em aproveitar bem o tempo em atividade, pois uma venda realizada significa um contracheque de valor maior. Desse modo, sentem que o resultado de sua remuneração depende deles diretamente, já que não há

garantias, nem salário fixo, o que parece ser um aspecto positivo da função de vendedor, segundo o que os participantes colocaram, embora um deles deixe claro que, ainda assim há altos e baixos, demonstrando o caráter instável dessa produção. A metáfora que ele utilizou, ao dizer que vida de vendedor é como “roda gigante”, demonstra justamente essa oscilação de resultados e, consequentemente, de sua própria remuneração. Assim, embora pareça positivo o fato de poder construir seu próprio salário, como aspecto interessante do exercício das vendas, é possível que essa mesma questão possa trazer dificuldades, como a ansiedade que o participante P2 expressou. Para ele, embora diga que goste de ganhar dinheiro e a função de vendas permita isso, sente-se ansioso com a instabilidade dos altos e baixos, representados pela “roda gigante”. Essa sensação de ansiedade pode funcionar como impedimento ao desenvolvimento de sua atividade, bloqueando sua potência de ação sobre ela ao trazer preocupação, receio, mal-estar a seu cotidiano laboral.

De todo modo, é como se o vendedor tivesse autonomia, liberdade para construir seus próprios resultados, o que pode representar uma contradição em seu contexto de vida laboral. Como pode haver autonomia se ele precisa atingir as metas e prescrições a todo custo, direcionando-se para isso constantemente, sendo monitorado através de ferramentas de controle e gestão de resultados e avaliado ou punido por isso? Seria um discurso prescrito de falsa autonomia, no sentido de empoderá-los a buscar seus próprios resultados, a partir de seus desejos e objetivos individuais, buscando seus sonhos? Parece utópico esse discurso. Mesmo assim, essa suposta autonomia contraditória foi encontrada na fala de mais participantes, como podemos compreender abaixo:

Aí, por isso, todo dia tem que estar na luta. Mas eu sempre traço minha meta pessoal. Porque eu tenho uma média do que eu posso fazer para ter aquele pagamento, né? Porque a gente que é de vendas, não tem limite. Quanto mais você vender, mais você vai ganhar. Então eu traço a minha pessoal, independente da empresa. Mas ela é próxima ao que a empresa quer. Às vezes a minha é até mais do que a empresa me pede. (entrevista transcrita de P7, p. 8).

E comecei a aprender, comecei a tomar gosto, o contracheque começou a vir como eu esperava, eu comecei a ficar ambiciosa, né? Tinha umas metas. (...) Sempre querer mais. Então, naquele mês que eu ganhava um pouco mais do que eu esperava eu dizia „não, no próximo mês ainda dá pra ganhar mais, se eu vender mais um pouquinho, eu consigo ganhar mais‟; „pra mim comprar tal coisa, eu preciso vender quantidade tal‟, e fazia as minhas contas. (Transcrição de entrevista de P8, p. 2).

Assim, essas participantes demonstraram ter clareza com relação ao que se espera delas, para além dessa suposta liberdade e autonomia em construir seus próprios resultados financeiros. Reconhecem o lado positivo em poder receber uma maior remuneração como resultado de seu trabalho, pois assim conseguem estabelecer um padrão de vida, ter maior poder aquisitivo, o que parece ser atrativo para as vendedoras em questão, que criam, inclusive, suas próprias metas pessoais, buscando-as. No entanto, essa possibilidade está diretamente associada ao atingimento de padrões prescritos pela empresa, por isso, precisam estar na luta todo dia, o que é notório em suas falas ao longo das entrevistas realizadas.

É interessante perceber que, o que parece contraditório – a suposta autonomia sobre ter o salário que quiser, pois não há limite para isso – que traz um conceito e falsa sensação de liberdade para atrair os vendedores aos resultados prescritos pela organização, parece ficar mais ainda mais explícito, no decorrer das falas dos participantes. Isso porque, no final das contas, embora haja benefícios com relação à possibilidade de ganhar mais dinheiro a partir de sua produção, os vendedores reconhecem que são pressionados mesmo é para alcançar o que a empresa espera deles. Caso não cumpram o prescrito, podem ser descartados. A fala da participante P8 deixa isso bastante claro, quando afirma o seguinte:

Então assim, eu sinto como se... eu tô ali pra servir, eu tenho que vender, não só pra mim, porque eu preciso do trabalho e tudo, mas, assim, porque se eu não fizer eu vou perder meu emprego. Então eu me sinto como às vezes até um robô, eu tô ali programada pra vender, se eu não vender eu vou ser descartada. Eu me sinto assim (Transcrição de entrevista de P8, p. 3).

Desse modo, a existência da pressão por resultados termina descaracterizando a liberdade que o vendedor poderia ter ou acha que tem para construir os mesmos, trazendo-o para uma realidade diária difícil, que requer muita determinação, persistência, disciplina em busca do que a empresa espera desses trabalhadores. Tal pressão pelas vendas pode, dessa forma, funcionar como impedimento para alguns vendedores, visto que podem se sentir ansiosos pelo atingimento ou não desses resultados, o que tende a gerar tensões em seus relacionamentos entre si, com a gestão e até com o cliente. Sobre essa pressão característica enquanto impedimento à realização da atividade, temos as seguintes falas dos participantes a seguir:

Teve uma fase que eu passei, não conseguia bater a meta. Menina, eu era outra pessoa. Isso afeta também porque, tipo, se eu não tiver positiva, eu não vou transmitir isso pro cliente, automaticamente acaba que vai travar minha venda. (...) até que chegaram pra mim e disseram „Se você não reagir, você vai acabar saindo‟. (Transcrição de entrevista concedida de P7, p. 10).

Eu passei, esse mês agora, iniciado o mês, na primeira sessão eu não vendi nada! Você fica... ah... à flor da pele! Porque você não sabe mais o que faz, se você sai, você fica perturbado! (entrevista concedida por P2, p. 7).

E, tipo, cê tá numa equipe que outras pessoas vendem, e quando você não vende, você diz „Meu irmão, tem alguma coisa comigo...‟ você já fica... então quando eu tô nessa fase que até determinado momento não surgiu nada, eu procuro me dispersar com outras coisas... uma válvula de escape, porque se eu ficar pensando muito em vendas, vamos supor: você tem interesse em uma compra, eu vou ficar tão nervoso, tão ansioso, que vou acabar estragando a venda! Não vou conseguir passar as informações necessárias, não vou conseguir passar confiança pra você e acabo não vendendo, entendeu? (Transcrição de entrevista de P2, p. 8).

As falas acima expostas demonstram como esses vendedores se relacionam com sua atividade no tocante à pressão pelos resultados prescritos e o quanto essas condições podem afetá-los emocionalmente de forma a prejudicá-los em seu desempenho, o que, de fato, pode representar um forte impedimento à sua atividade. Podem se sentir inseguros por não

conseguirem desenvolver sua atividade e efetivar as vendas, o que vai gerando um mal-estar, deixando-os “à flor da pele”, tal como o participante P2 expressou. Essa reação a toda a pressão em que se encontram, pode, de fato, trazer repercussões no relacionamento com o cliente, impedindo a venda, conforme explicitado pelos participantes. De todo modo, ele seguem seus percursos, esperando que possam superar essas dificuldades e conseguir o que almejam, buscando alternativas para sentirem-se melhor e conviverem nesse contexto laboral tal como consigam fazê-lo, o que representaria a atividade vencedora, a partir da Clínica da Atividade.

Há ainda, um outro impacto da existência das metas como resultados prescritos, acompanhadas dessa pressão característica para obtê-las, que é a forma como os vendedores se sentem com relação aos números que conseguem alcançar, ao final de um mês de trabalho intenso. Os números parecem representar que tipo de vendedores eles são, ou seja, se são bons vendedores, seus números são mais altos e falam sobre o quanto são produtivos. Caso contrário, são improdutivos, sendo mal avaliados e podendo até ser desligados das organizações. Essa possibilidade de punição e até demissão, caso não atinjam os resultados prescritos, torna ainda mais evidente o fato do vendedor ser percebido como um número, sendo reduzido em sua potência de ser a um valor que representa sua produção em vendas.

Tal consideração pode também se transformar em um impedimento à atividade do vendedor, pois ele pode se sentir negativamente afetado por essa concepção, podendo terminar por se sentir também um número, o que pode interferir em sua atividade e autoestima profissional. Sobre essa reflexão e o quanto ela se relaciona com a vida desses trabalhadores, houve alguns posicionamentos e colocações de alguns participantes, tal como o que diz a vendedora P8 abaixo, que chegou a ser desligada de uma empresa em que trabalhou com vendas, por não conseguir alcançar suas metas em um determinado período:

As minhas vendas caíram, mas eu sempre fui uma boa vendedora. Cumpria meta, horário, tudo direitinho... porém, tem aquela coisa, né? A gente é número, se você não consegue atingir um... aquele parâmetro que você tava acostumada a atingir, acho que a empresa conta com... pronto, a minha é L e a gente vamos contar que ela vai vender tantos carros. Eles já esperam aquilo de você. Quando você não faz durante um certo tempo, no caso eles me avaliaram nos últimos três meses, que eu tive uma queda nas vendas e acabei sendo desligada da empresa, né? (Transcrição de entrevista de P8, p. 2).

Dessa forma, a participante esclarece que, de fato, foi avaliada por números, representa um número, sendo desconsiderada como pessoa que tem uma vida, que vive experiências, que sente o impacto delas e que também pode reconstruir sentidos a todo o tempo. É interessante também o quanto se torna frágil o lugar desse vendedor, que, embora tenha comportamentos e atitudes satisfatórios às prescrições, como atender bem ao cliente, ser pontual, assíduo, por exemplo, pode ser desligado se não atingir à meta durante os últimos três meses. Parece que sua história é esquecida, seu valor profissional também, o que pode deixá-lo numa condição de vulnerabilidade e provocar o esvaziamento do sentido acerca de sua atividade, como caracteriza Clot (2010). Sobre ser orientada a agir de forma estritamente voltada a resultados, desconsiderando sua própria vida e necessidades pessoais, a mesma participante afirmou, sobre seu contexto de atuação profissional atual, que:

Eu costumo escutar assim: „quando você vestir a farda, que bater o ponto, deixe seus problemas para fora‟; mas eu acho que isso não tem como, é impossível, porque a gente tem whatsapp, a gente tem rede social, as pessoas podem te ligar, eu não tenho como ficar incomunicável sem saber o que tá acontecendo ao meu redor, né? (...) eu já vou mudar minha postura, já vou ficar mais aflita, vou atender o cliente tensa, então isso vai refletir diretamente no meu trabalho (Transcrição de entrevista de P8, p. 3).

Logo, a participante P8 deixa claro o quanto se sente desconsiderada como pessoa que tem sua vida pessoal, suas necessidades, questões que necessitam também de atenção e compreensão. Esse fator termina funcionando como um impedimento ao desenvolvimento de sua atividade, como ela mesma colocou em sua fala, pois tende a mudar a sua postura,

sentindo-se tensa, o que pode prejudicar seu desempenho. Embora se sinta assim, em seu relato, ela também diz ter se acostumado com esse contexto, tentando não se abalar com o fato de ser tratada como um número e buscando ajustar-se, dentro de suas possibilidades, ao que se espera dela. A participante parece engolir o fato de ter que vender a todo custo, independentemente de questões pessoais, dificuldades associadas ao próprio contexto de trabalho ou problemas de relacionamento, só para citar alguns exemplos. Ela demonstra aceitar que “é assim mesmo” e termina levando, de uma forma ou de outra, ainda que isso cause a ela mal-estar. Assim, ela deixa claro esse sua fala que não é possível expor todos os seus incômodos com relação a essas questões, embora se posicione com relação a elas perante si mesma, conforme demonstra abaixo:

Eu não vou dizer tudo, né? Porque se eu disser tudo, eu posso ser desligada da empresa, que tem coisas que eu não concordo de jeito nenhum, principalmente isso da gente ser só número, de estarem sempre exigindo, exigindo, exigindo e não compreender o que tá se passando do outro lado da moeda.” (, transcrição de entrevista de P8, p. 11).

A partir dessa fala, a participante parece sentir um certo receio em se expor, em externar o que realmente sente e pensa com relação a essa forma de ser tratada com relação às prescrições da empresa, pois não há um lugar de compreensão, segundo ela, em que se possa conversar sobre dificuldades e buscar alternativas, estratégias em conjunto à gestão da empresa. A falta desse espaço de diálogo pode ocasionar, então, sofrimento, tensão e angústia, podendo gerar adoecimento a esses trabalhadores, como salienta Bendassolli (2011). Com isso, mais distanciamento com relação à organização para apenas buscar atender ao que ela espera desses profissionais, como se a empresa estivesse, de fato, num patamar de superioridade, em que não cabe o discurso de igual para igual, cabe atender às ordens da mesma.

Nesse sentido, o vendedor parece ficar num lugar de solidão. Sem o suporte necessário, sem compreensão no relacionamento empresa-empregado, sem diálogo aberto e claro, ele se reduz a buscar o alcance das metas a todo o custo, sofrendo profundamente, muitas vezes, quando não consegue atingi-las e temendo esse insucesso, pois sabe quais serão as consequências. É difícil demais não conseguir. A frustração parece tomar uma grande proporção na vida dessas pessoas, principalmente porque não há acolhimento. A participante P7, quando não consegue os resultados pelos quais trabalha diariamente, diz:

Sofro muito. Choro. Fico irritada. Fico me sentindo... péssima. (Transcrição de entrevista de P7, p. 10).

É interessante que, ainda que possam sentir e reconhecer os impactos negativos desse tipo de impedimento em sua atividade, esses vendedores podem chegar a absorver também o discurso da organização, tomando para si toda a responsabilidade no tocante à obtenção dos resultados e colocando-se num lugar de opressão, em que, caso não consigam o esperado pela empresa, estão claramente prejudicando-a, tal como expressa a fala da participante P1, logo abaixo:

Porque teve uma frase que o meu supervisor disse... ele disse: „P1, às vezes o combinado não sai caro...‟ foi, eles fizeram um combinado comigo e não sai caro porque eu não dou prejuízo à empresa... entendeu? (, transcrição de entrevista de P1, p. 5).

A partir desse posicionamento, a participante P1 revela que, de certa forma, sua competência e seu valor estão diretamente associados ao que à empresa espera dela, e que, caso ela descumpra esse combinado, ela trará prejuízo à empresa. A participante parece trazer o discurso da organização também como seu, perdendo aí sua voz nesse contexto, seu lugar de elaboração de experiências e construção de sentidos a partir de sua própria perspectiva. Como

ser analista de seu próprio trabalho, nesse caso, a partir da perspectiva da Clínica da Atividade? Essa vendedora está distante de seus referenciais, assumindo o prescrito cegamente. Será que há consciência? Ou não há espaço para tal, nem para o diálogo compreensivo? Talvez por isso ela precise erguer tal postura, pois parece que só há essa possibilidade para se manter nesse contexto em que ela desenvolve sua atividade enquanto vendedora. É interessante destacar que a vendedora em questão é a melhor de sua equipe, portanto, seu resultado numérico representa, de fato, o combinado que fez com a empresa. Ela se reconhece enquanto excelente vendedora, a partir do prescrito, mas será que percebe o seu valor enquanto profissional a partir de seu próprio referencial? Parece que haveria questões aí a serem desenvolvidas.

É possível, então, que um vendedor possa se sentir satisfeito a partir do reconhecimento da empresa e suas prescrições acerca da atividade dele, mas torna-se claro que não há controle pleno nem a completa autonomia desse profissional acerca de seus resultados, já que o alcance deles também está relacionado a diversas condições externas a ele, como vimos. Isso significa que não adianta apenas ser comunicativo, relacionar-se bem, ter profundo conhecimento do produto e sua concorrência, ser persuasivo e persistente em busca dos resultados. Há outras questões, como a oscilação de mercado, que pode ser provocada por alterações no contexto político-econômico de uma sociedade, o que pode