Poder de Agir e Clínica da Atividade em Vendas

É no espaço de possibilidades, para além das prescrições da organização, que o vendedor vai se sustentando enquanto trabalhador, com o apoio do gênero profissional de seu ofício. É nesse espaço também que o vendedor passa a se reconhecer enquanto tal, podendo perceber-se e até ampliar essa autopercepção, tornando-se analista de sua própria atividade e sendo capaz de criar e recriar sentidos a partir das experiências que vivencia, ainda que essas tragam tantos impedimentos e contradições, como o que pudemos compreender que acontece nesse contexto da presente pesquisa. A fala da participante P3 traz esse reconhecimento a partir de sua própria perspectiva, a partir da Clínica da Atividade, discorrendo, no trecho abaixo, ao falar da falta de reconhecimento da empresa com relação ao seu ofício e como se relaciona com essa questão:

Quando se vai comentar alguma coisa de algum número que eu possa dar... se fala „ela não vendeu!‟ (...) mas não lembra do processo. Aí eu me sinto insatisfeita nesse sentido, porque eu sei a vendedora que eu sou, mas eu não posso fazer milagre de valor, não posso fazer o cliente comprar uma peça que tá cara e em um lugar tem mais barato. (...) Eu me alimento, eu me alimento. (...) Então eu sei muito administrar aquilo que me dão... eu faço a sopa! Entendeu? Então, assim, como eu vejo que eu consigo, a cada mês, dar um valor, mesmo não tendo o suporte necessário, as ferramentas necessárias e eu consigo executar o trabalho que eu vejo positivo, eu me sinto bem. (...) Porque eu sinto que tem coisas que eu faço que só eu consigo fazer. E eu não vejo outra pessoa na mesma função tendo essa vontade. É vontade minha mesmo! Vontade! (, transcrição de entrevista de P3, p. 8-10).

A participante P3 demonstrou, assim, se apropriar de sua atividade, quando diz que, embora hajam dificuldades, condições difíceis, impedimentos, contradições, conforme os exemplos que colocou em sua fala, ela sente que consegue fazer o melhor que pode, buscando se alimentar a partir de seu próprio referencial acerca do trabalho que realiza. Ainda que se sinta insatisfeita por não encontrar um lugar de compreensão com relação à sua gestão, quando não consegue obter o resultado do que é prescrito, sendo chamada a atenção sem qualquer tipo de avaliação mais cuidadosa com o que conseguiu desenvolver, a vendedora diz que se sente bem, porque percebe o seu valor e sabe que se supera constantemente, construindo, assim, sua própria perspectiva sobre o seu trabalho bem-feito e demonstrando uma clara autossatisfação com relação a ele.

Essa atitude que foi apresentada pela participante P3, sem dúvida, é geradora de saúde para si e fortalece o gênero profissional, pois permite à vendedora criar seus próprios sentidos do que é um trabalho bem-feito, reconhecendo-se em sua atividade e estilizando-a (Bakthine, 1984), a partir do momento que consegue usar sua criatividade para obter seus resultados, já que há tantas dificuldades, como vimos. Dessa forma, a participante alimenta-se a partir dela mesma, o que a revitaliza e a mantêm saudável para continuar a exercer o seu ofício cotidianamente.

Embora os participantes tenham evidenciado o quanto lidar com as contradições e impedimentos que existem na atividade da venda traga sofrimento a eles, o que já foi apresentado e nos faz compreender como é atividade desse vendedor e como são tecidas as relações com ela, alguns deles apresentaram também expressões que aludem a sentidos relacionados à sua saúde, que remetem à analise do trabalho a partir da perspectiva deles mesmos, ou à forma que encontram para lidar com as questões difíceis que vivenciam e que pode fortalecê-los, auxiliando-os a recriar sentidos para as suas experiências, tal como podemos perceber nas falas abaixo:

A minha personalidade... eu sou muito... eu não consigo guardar as coisas, se eu não estiver gostando de uma coisa eu vou falar, independente de qualquer coisa. (Transcrição de entrevista de P8, p. 11).

Tem coisas que, tipo, profissão, eu falo por profissão, porque eu nunca trabalhei em outra, só mais vendas né? Eu acho que se fosse pra escritório eu não conseguiria, porque eu sempre fico querendo mais e não ia ter como. (Transcrição da primeira entrevista de P7, p. 10).

Pra mim é prazeroso. Porque eu gosto do que eu faço, então eu não senti nenhuma dificuldade. Foi até bom. Se fosse outra coisa pra mim colocar alguém pra fazer, talvez eu não soubesse nem falar. (, transcrição de entrevista de P7, p. 1).

É como se você acertasse, ninguém diz „Parabéns! Você fez o certo!‟ E quando você erra, todo mundo aponta. Mas eu sei, na minha consciência eu fico tranquila. (...) durmo de consciência tranquila porque eu fiz... (Transcrição de entrevista do(a) participante P5, p. 12).

Não, a falha é iminente, né? A falha tá existente sempre! A gente não é máquina, a gente não é perfeito. O erro vai tá lá. Mas é aquela coisa: se você já tem sua autoconfiança, você não vai se apegar a um tropeço, uma dificuldade... não! Vai dar tudo certo, só depende de você, entendeu? Acreditar em si mesmo. (, transcrição de entrevista de P4, p. 6).

Tem que tornar seu ambiente de trabalho pra ele ser seu... (, transcrição da entrevista concedida por P2, p. 6).

A partir de atitudes como essas, os participantes conseguem se relacionar com as contradições, impedimentos e prescrições de sua atividade de forma que se sintam mais

potentes, pois parecem reconhecer que há possibilidades e sentidos que promovem bem-estar, através do fortalecimento de suas próprias ações e alternativas de atuação com relação ao seu ofício, o que pode aumentar seu poder de agir diante dele. A participante P8 colocou o quanto é importante para ela falar quando algo a incomoda. Ao expor o que pensa sobre as situações que enfrenta com relação à sua atividade, a vendedora se sente melhor, pois encontra um lugar de fala, reconhecendo que é fundamental dizer o que pensa e colocando-se num lugar de protagonismo diante de si mesma, ainda que ele não seja reconhecido pela gestão da empresa, ou ainda que seu gerente a ouça, possa não conseguir praticar suas sugestões, por entraves corporativos. Para ela, é preciso agir através da fala como recurso para aumentar sua potência de ação diante da atividade da venda e suas questões ou entraves.

A participante P5, embora não tenha o reconhecimento por parte da empresa, sente-se tranquila com sua consciência, pois sabe que fez o que pôde, que dá o melhor de si e isso, para ela, é muito importante. A vendedora, assim como o participante P4 traz para si a análise de seus resultados, reconhecendo que, a partir de seu referencial, está tudo bem. Esse, ainda adiciona a essa perspectiva a ideia de acreditar em si mesmo, reconhecendo sua potência de ação e a relevância disso, pois é preciso atentar para o que pode dar certo, acreditando em seu potencial, ao invés de sofrer com o que não funcionou ou não foi obtido.

Já o participante P2, ao falar sobre a apropriação dele com relação à sua atividade e a sentir-se bem em seu contexto laboral, diz que é preciso “tornar o ambiente de trabalho para ele ser seu”. Com essa expressão, o vendedor reconhece o quanto para ele é crucial transformar a perspectiva de seu trabalho a partir de suas necessidades e forma de atuar, estilizando-a, para buscar a satisfação a partir de si mesmo, pois assim, para ele, consegue se sentir bem ao realizar sua atividade, embora as dificuldades existam. Dessa forma, ele reconhece que o seu papel enquanto vendedor é de protagonista, já que há a potência de agir

sobre sua atividade a partir de seu próprio olhar para recriar sua experiência como positiva para si mesmo, sendo capaz de transformá-la.

Por último, a participante P7 expôs o quanto a sua profunda apropriação com relação à atividade da venda faz com que ela se sinta bem e encontre prazer nesse ofício, pois sabe fazê-lo, reconhecendo-se também nele, inclusive no que toca ao gosto por desafios, ao dizer que não saberia trabalhar em outra função que não os colocasse constantemente, tal como a venda os possibilita. Assim, ela se reconhece vendedora, o que estimula positivamente seus afetos diante do exercício dessa função e tende a aumentar sua potência de ação diante da atividade que desenvolve, gerando saúde e vitalidade para si mesma (Clot, 2010).

Dessa forma, foi possível perceber que os participantes, ao terem trazido no decorrer desse estudo a sua atividade e como se relacionam com ela, evidenciaram questões de sofrimento com relação aos impedimentos, contradições e prescrições rígidas a que se submetem. Ainda assim, conseguem se perceber na atividade que realizam, de alguma maneira, encontrando prazer e satisfação, muitas vezes, ao realizarem-na. Essa satisfação parte do quanto se identificam com a atividade, o que possibilita o exercício de habilidades pessoais nesse ofício, como por exemplo, o relacionamento que desenvolvem com o cliente e o gosto por desafios, que estiveram presentes nas falas de alguns participantes.

A forma como se relacionam com a atividade da venda, seus impedimentos e contradições trouxe variações, pois enquanto alguns vendedores afirmaram buscar seus próprios referenciais acerca do que é um trabalho bem-feito para si, estimulando-se, ampliando sua potência de ação e buscando aspectos positivos de sua atuação, embora não sejam reconhecidos pela empresa, outros revelaram a fala das prescrições como aquela que dita quem são esses trabalhadores. Esses, a partir dessa perspectiva, oscilaram entre estar satisfeitos por corresponderem às prescrições da atividade, quando isso acontece, trabalhando exaustivamente para tal e pouco se reconhecendo na mesma, ou entre apresentar sofrimento

quando não conseguem esses objetivos, reduzindo-se ao que espera deles e, consequentemente, diminuindo sua potência de ação diante da atividade.

Ainda que os participantes tenham apresentado diferenças no tocante à forma como se relacionam com sua atividade diante das contradições, impedimentos e prescrições demonstradas e mesmo que ainda exista pouquíssimo espaço para a compreensão da voz desses trabalhadores nas organizações e contexto em que atuam, foi possível perceber que a afetação positiva que eles sentem com relação à atividade da venda os mobiliza a continuarem exercendo esse ofício e encontrando possibilidades, recriando sentidos para as experiências que vivenciam, estimulando-se, apesar das dificuldades que enfrentam em seu cotidiano. Essa afetação positiva, assim, é capaz de trazer saúde a esses profissionais, que encontram nela o alimento para continuar sustentando-se em suas funções e é base de construção para os coletivos de trabalho, como vimos anteriormente. Sobre essa afetação positiva, segue a imagem, a seguir:

Figura 9. Imagem apresentada pela participante P7 acerca de sua atividade.

A imagem acima foi capturada pela participante P7 e faz referência justamente aos afetos positivos que sente com relação à sua atividade, pois se sente apropriada de sua função,

conhecendo-a profundamente, como disse em momento anterior, ao expressar que ama verdadeiramente o que faz. A vendedora falou com bastante facilidade sobre o passo-a-passo de sua atividade, encontrando prazer nisso e evidenciando o desenvolvimento que conquistou ao longo de sua trajetória profissional, o que revela os sentidos que encontra na mesma a partir de seu referencial. Assim, é esse afeto positivo que a move em busca do “sucesso” esperado por ela mesma.

No entanto, considerando a hostilidade que tende a existir na dimensão interpessoal da atividade entre vendedores, gerada por uma certa rivalidade que surge pela competitividade interna existente no cenário comercial, como já apresentamos, é possível que esses trabalhadores se distanciem, atuando de forma “solitária” em busca de seus objetivos. Com isso, o lugar de partilha, diálogo, suporte e de comunicação entre pares tende a inexistir, ou a existir de forma superficial, o que dificulta a formação de um coletivo de trabalho, que representaria o lugar de aproximação desses vendedores a partir da afetação positiva deles com relação à atividade. Individualizados, podem se sentir fragilizados diante da mesma, com a potência de ação possivelmente diminuída, o que também pode repercutir no enfraquecimento do gênero profissional desse ofício.

Foram encontrados poucos trechos nas entrevistas com os participantes dessa pesquisa que fazem referência a formação de um coletivo de trabalho, certamente pelo lugar de solidão que esses vendedores costumam vivenciar. Mesmo assim, foi possível destacar a fala abaixo:

Pesquisadora: Você me falou que tem uma reunião, não é? Uma vez por mês. Como

eu devo me comportar nessa reunião? Para que as pessoas vejam que é você que está nela?

Entrevistada: Tá. Nessa reunião, não tem como a gente prever porque são várias

pessoas falando de problemas e situações... entendeu? Mas pra você se comportar, como eu, nessas reuniões eu gosto muito de expor o que a gente precisa... participar... do dia a dia de tal pessoa pra gente poder julgar!

Pesquisadora: Hum...

Entrevistada: Então eu gosto muito de participar das reuniões “Ah”, eu não gosto de

treinamento? Ele entende da mercadoria? Teve alguém pra orientá-lo? Ou só foi jogado, contratado e jogou num balcão e pronto?

Pesquisadora: Sim...

Entrevistada: Aí nessas reuniões eu dou o meu ponto de vista nisso. Eu defendo a

minha... eu defendo o vendedor. Pesquisadora: Certo.

Entrevistada: Porque não estão só vendedores, eu sou vendedora mas sou

responsável pelo atacado, e tem os gerentes. Então os gerentes vem bombardear e eu tô ali como vendedora, eu defendo a minha classe, sabendo o certo e o errado. Que existe vendedor e existe balconista, né? existe gente que gosta de vender e existe gente que vende porque tem que vender porque só é o único emprego que conseguiu. Né? Pesquisadora: Entendi.

Entrevistada: Caiu de gaiato no navio. Então eu defendo pra que o diretor escute a

opinião, mas entenda que também tem o outro lado. “Ninguém vende não sei o quê!”, “Teve treinamento?”, então às vezes eu exponho.

Pesquisadora: Você coloca? Existe esse espaço pra isso? É possível?

Entrevistada: Tem. É...

Pesquisadora: Eu posso colocar esse espaço sem que eu me... prejudique?

Entrevistada: Talvez você possa se prejudicar, mas eu gosto muito de falar o que eu

penso. Entendeu? Eu costumo dizer que se você tiver argumento, você fale. Se você vai ser prejudicada, as pessoas vão te enxergar de outra forma, mas é o que tô achando que eu devo fazer. Eu tenho isso de “eu digo mermo”.

Pesquisadora: Certo.

Entrevistada: eu falo.

(Transcrição de entrevista concedida de P3, p. 5-6).

A partir da fala da participante P7, ao orientar a pesquisadora sobre como deve agir em um momento de reunião de equipe, percebemos uma fala que faz alusão ao gênero profissional, quando a vendedora se posiciona em defesa do vendedor, argumentando através de uma voz – “a gente” – e sinalizando acerca do conhecimento construído ao longo do tempo sobre o ofício dos vendedores e como ele precisa acontecer. A participante desconsidera os julgamentos das prescrições da atividade, além de pontuar a importância da compreensão sobre as dificuldades que vivencia esse trabalhador por parte da empresa. Ela se expressa representando o gênero, num momento de reunião, expondo-se para o benefício de todos os que estão ali, buscando uma atitude de partilha, embora possa sofrer retaliações. Assume a postura de fala e do risco de ser punida, ampliando sua potência de ação através da atividade e sente-se bem ao agir dessa forma, embora reconheça que os outros colegas não agem assim.

Sente-se sozinha, dessa forma, mas como se alimenta a partir de si mesma, consegue aumentar suas possibilidades de atuação e contribuir positivamente com a constituição do gênero profissional e de um coletivo de trabalho a partir do desenvolvimento de sua atividade. Assim, embora haja dificuldades para a constituição de um coletivo de trabalho que possa operar como fortalecedor do gênero profissional de vendedores, nesse contexto comercial, foi possível perceber que o combustível mais importante para a geração de saúde e vitalidade e para o desenvolvimento do vendedor a partir da atividade está presente com frequência na vida laboral desses vendedores: seus afetos positivos com relação a ela. É na vivência dos afetos que esse trabalhador se renova a cada mês, ainda que os resultados prescritos não sejam alcançados, ou que a pressão por eles seja desencadeadora de ansiedade e sofrimento, além das experiências conflituosas com clientes difíceis ou vendedores extremamente competitivos. Logo, a fonte de revitalização e saúde do vendedor, que permite que ele se reestabeleça, superando contradições, impedimentos, sofrimentos causado pela rigidez das prescrições ou dificuldades nas relações interpessoais, assim, mora no quanto se reconhecem enquanto vendedores e no quanto gostam do que fazem nessa atividade (Clot, 2010).

As falas abaixo foram extraídas de momentos das entrevistas em que os participantes puderam refletir sobre a análise acerca de sua atividade e como se sentiram realizando-a. A partir delas, é possível perceber o quanto eles valorizam a forma como vivenciam seus afetos na atividade e quanto isso os fortalece, os renova, impulsionando-os a seguir em frente:

No final do dia eu não tô... sobrecarregada, não estou cansada... não sei se porque o que eu faço, eu faço por amor... porque me sinto bem, acho que por isso não me consome, entendeu? Eu posso chegar um dia consumida quando alguma coisa sai um pouco de como eu gostaria, de alguma coisa que eu tenha feito que não agradou, alguma coisa desse tipo. Mas do meu dia-a-dia, com tudo isso que eu narrei aí, que é um monte de coisa, eu faço com prazer! (, transcrição de entrevista de P3, p. 2). Pra mim é prazeroso porque eu gosto do que eu faço, então não senti nenhuma dificuldade. Foi até bom. Em relação ao dia-a-dia, ao processo, desde a entrada até a

saída, o atendimento em si, uma entrega, uma ligação que eu faço, tudo isso pra mim passar pra alguém fazer o que eu já faço, é prazeroso pra mim, é tranquilo de fazer. (, transcrição de entrevista concedida por P7, p. 1).

Eu gosto bastante da minha profissão. Do que eu faço. É tanto que, tipo assim, é o dia todo, mas é cansativo, mas é uma coisa que vale a pena no final do dia. (Transcrição de entrevista de P5, p. 1).

Eu me senti ótima. Muito, muito mesmo. (, transcrição de entrevista de P8, p. 1).

Assim, foi possível concluir que, a compreensão da atividade do vendedor de autopeças possibilitou que adentrássemos no contexto laboral desses profissionais, permitindo acessar as características da atividade da venda, suas prescrições, contradições, impedimentos, assim como os níveis da atividade – pessoal, interpessoal, transpessoal e impessoal – tal como emprega a Clínica da Atividade, abordagem teórica cujos operadores nortearam essa pesquisa. Foi interessante perceber como os participantes da pesquisa se relacionam com as dimensões da atividade a partir de sua própria experiência e como o gênero profissional se constitui nesse cenário, ainda que em meio a tantos entraves culturais presentes no contexto comercial e que tendem a provocar certo “isolamento” entre vendedores, dificultando sua aproximação entre pares e a possível construção de coletivos de trabalho, o que poderia promover o fortalecimento de seu gênero.

Mesmo assim, foi percebido que os vendedores são, em sua maioria, alimentados pelos afetos que sentem com relação à sua atividade, o que os move no sentido de sua reconstituição, renovação e recriação de sentidos, ainda que tenham trazido falas de sofrimento no tocante às contradições, impedimentos e rigidez proveniente das prescrições. Desse modo, é na atividade que os vendedores se desenvolvem e é nos afetos que estão suas possibilidades de revitalizar-se, o que também pode facilitar a renovação do gênero profissional e a geração de saúde nesse contexto laboral.