As Estratégias de Compra

Grosso modo, os fornecedores52 fixos do grossista em 2001 ascenderam, em média, a 65% do total e os fornecedores eventuais a 35%. Estes valores são susceptíveis de alteração porque também os fornecedores fixos eventualmente se movem. Esta mobilidade está relacionada com a grande concorrência na compra. Nas palavras dos AE:

- Há sempre fornecedores fixos e eventuais porque é muita gente a comprar!

- Só no fim da campanha se consegue avaliar com serenidade como decorreu o acto de compra pois tudo se move num período de tempo muito curto, até há quem se comprometa com a venda a um indivíduo, mas depois passa outro que oferece mais

51 _{“Magusteiros” que residem próximo ao local de produção.} 52 _{Produtores e ajuntadores.}

163

5$/Kg e o agricultor falta à palavra dada.

- Alguns não vendem a terceiros mesmo que aumentem a cotação da castanha e cumprem rigorosamente os compromissos assumidos, independentemente de verem o negócio menos rentável.

A venda de castanha ao AE, quer seja efectuada pelo produtor, quer pelo ajuntador, ocorre sempre sem contrato porque nenhum destes agentes tenciona sentir-se “amarrado” aos clientes, podendo deste modo negociar com quem pague mais.

Para maior segurança na compra, os grossistas avaliam a qualidade do produto quando ainda está verde. Para isso, deslocam-se a vários soutos na zona de produção, nos meses de Junho ou Julho, chegando a percorrer mais de 1 000 Km.

É a partir desta altura que os compradores vão contactando os grossistas via fax ou telefone, no sentido de efectuar reservas do produto a partir de Setembro, sem contudo se combinarem ainda preços.

Para o efeito, sob o ponto de vista qualitativo, os grossistas recolhem amostras em zonas de grande expressão: abrem os ouriços, retiram os frutos, tomam uma amostra de 1 Kg de castanha e abrem-na a meio para verificar a percentagem de bichadas. Por fim, estimam a média. Analisam ainda os calibres, contam as castanhas e fazem a previsão das quantidades.

Estas operações permitem avaliar o estado de desenvolvimento dos frutos para fazer uma ideia do preço na próxima campanha. Quando chega o produto final, já na época de produção, é avaliado de novo o calibre, e em função disso, é oferecido um preço ao produtor. Posteriormente, acertam-se os preços e as quantidades com os clientes. Grosso modo, depois do produto calibrado, se possuir menos de 100 frutos por quilo vai para fresco, se possuir mais terá como destino a indústria.

Como se compreende, isto nem sempre se passa desta maneira, tudo depende do timing da campanha, mas constitui a forma mais segura de negociar. Chegada a época crítica, as decisões tomam-se no momento. Por exemplo, quando o grossista visita uma aldeia com a intenção de comprar castanha mas não conhece o produtor, ou o preço já está generalizado, o negócio ocorre forçosamente na base da confiança. Foi referido por todos os entrevistados que é comum realizarem-se estes negócios através de contactos telefónicos, sem mesmo se verificar a qualidade do produto. Esta é a forma mais comum do grossista

164 se antecipar aos concorrentes para poder satisfazer grandes encomendas numa campanha que é curta (em poucos minutos conseguem-se centenas de toneladas de castanha por contacto telefónico).

Desde sempre os grossistas elegem como locais preferenciais para a compra da castanha, os concelhos de Bragança e Vinhais. Outras zonas de grande procura são Macedo de Cavaleiros, Vila Real, Chaves, Boticas, Montalegre e Guarda. A empresa situada no distrito de Lisboa possui fornecedores em Braga, Carrazedo de Montenegro, Bragança, Vinhais e Trancoso.

A quantidade de castanha adquirida pelos grossistas sofre algumas oscilações anuais que dependem, entre outros factores, da produção, dos stockes existentes em Espanha, Itália e França e da variação dos preços. Quando a produção nacional diminui, ou se existe algum problema grave como em 199553, é a Espanha que os nossos exportadores se deslocam para satisfazer as encomendas dos clientes.

Do total de castanha vendida em 2001, cerca de 75% teve como destino o mercado externo. A quantidade comprada na zona de produção pelos grossistas entrevistados foi de 19 276 toneladas e a quantidade vendida de 17 099 toneladas (Quadro VI.13).

Quadro VI.13: Quantidades Comercializadas pelos AE em 2001.

Empresas Grossistas Quantidade Comprada (t) Quantidade Vendida (t) Mercado

Nacional Mercado Externo Total

A 3 926 711 2 365 3 076 B 900 5 850 855 C 1 100 0 1 067 1 067 D 350 14 316 330 E 600 582 0 582 F 1 500 42 1 346 1 388 G 2 200 14 1 986 2 000 H 1 750 0 1 698 1 698 I 1 250 200 800 1 000 J 750 405 330 735 K 1 750 616 924 1 540 L 2 000 1 295 555 1 850 M 1200 51 927 978 Total 19 276 3 935 13 164 17 099 Média 1 483 303 1 013 1 315

Fonte: Dados recolhidos directamente.

53 _{Em 1995 a produção nacional de castanha foi abundante mas quase toda se queimou. Ficou negra devido à geada, foi} um ano péssimo para o produtor e para o grossista.

165 As quebras de armazém ascenderam a 2 177 toneladas, das quais, cerca de 800 foram perdas de transformação das agro-indústrias. Do total de castanha que vai para transformação numa das agro-indústrias em estudo, apenas 55% corresponde a castanha líquida, perdendo 45% do total na congelação, designadamente, a casca, a pele, as podres, a diminuição de peso pela desidratação e as perdas pela própria transformação. Na outra unidade de transformação apenas 30% são perdas de transformação.

As perdas de armazém dos restantes AE são muito inferiores às das unidades de transformação, estando apenas associadas à calibragem. Representam entre 7% a 12% do total. Porém, se o tratamento da castanha for efectuado pelo processo de imersão, como é o caso da primeira agro-indústria atrás mencionada e de um outro AE nosso entrevistado, as quebras de armazém aumentam para aproximadamente 15-20%. No dizer dos nossos entrevistados, uma quebra de armazém de 5 a 10% é sempre garantida.

Fonte: Dados recolhidos directamente.

Gráfico VI.4: Quantidades Comercializadas pelos AE em 2001.