Este artigo será escrito com intuito de lhe ajudar a vender inteligentemente, com objetivo de manter o lucro da sua padaria e confeitaria.
Vou mostrar conceitos corretos de administração aplicado ao varejo de padarias, confeitarias, lojas de conveniência, etc...
A metodologia que irei usar emprega:
Margem de contribuição; Ponto de equilíbrio; Custos Fixos e Variáveis; Engenharia de cardápio.
Os conceitos serão apresentados com os números de uma padaria exemplo.
A primeira grande confusão que existe é quanto aos custos fixos.
Existe na cabeça de todos nós a percepção que a venda de um produto deve pagar uma parte da luz, do aluguel da empresa, etc...
Perfeito contabilmente, não tem utilidade prática na hora de fazer o preço num ambiente com concorrência acirrada. Os custos Fixos são na verdade um Custo da Empresa, o que o empresário deve pagar para ela poder funcionar. Veja um exemplo de Custos Fixos :
A Total dos custos
Fixos e mão de obra R$ 12.105,00
Corresponde a 27% do Faturamento A% = A/D
x 100 B Total das compras R$ 25.200,00
Corresponde a 55% do Faturamento B% = B/D x 100 C Impostos ( Simples Estadual e Federal – 8% do Faturamento ) R$ 3.651,60 C% = C/D x 100 D Total do Faturamento R$ 45.645,00
Os pesos são calculados percentualmente em relação ao faturamento.
E Ponto de Equilíbrio R$ 32.901,78
A empresa tem que faturar R$ 32.901,78
para pagar todos os custos fixos e mão de
obra. Quando atingir este valor está 0 a 0
F Margem de Contribuição R$ 20.445,00 Valor do Faturamento Compras F = D - B Mão-de-obra e Encargos também são Custos Fixos, porém os separamos para Ter uma idéia
O mês começa e a padaria já tem uma obrigação financeira de R$ 12.105,00. Este valor e a soma dos Custos Fixos e Mão-de-obra. Tudo que ela vende até um certo dia será para pagar este total.
Este Montante é conhecido como Ponto de Equilíbrio.
Para que possamos calcular o Ponto de Equilíbrio, precisamos extrair algumas informações da tabela.
Dividindo-se o Faturamento de R$ 45.645,00 por 30, obtém-se o Faturamento Médio diário de R$ 1.521,50. Dividindo-se o valor do Ponto de Equilíbrio de R$ 32.901,78 por R$ 1.521,50, chega-se a conclusão que a empresa trabalha 22 dias para pagar a
estrutura que possui.
Como foi mostrado na tabela acima, as compras correspondem em média a 55% do Faturamento. Após o 22º dia, de cada R$ 100,00 faturados, vão sobrar R$ 35,00 para o Lucro da Empresa. Após tirar 8% de impostos sobre o faturamento, sobram R$ 27,00. A grande lição do Ponto de Equilíbrio é que, numa empresa Lucrativa, chega um momento em que a estrutura está paga. Trabalha-se 22 dias para isso.
Você não vai gastar mais Custo Fixo e Mão-de-obra se trabalhar com mais eficiência e produtividade. Você não vai gastar mais Padeiro e Forno se aumentar o rendimento do
saco de farinha de 1.100 para 1.200 pães. Seu forno fica ligado quase o dia todo e o salário do Padeiro já está pago; bem como o aluguel da padaria.
Veja os gastos da Padaria Exemplo na Figura acima. Ali mostram os Custos Fixos mais comuns. Levante os custos Fixos da sua Padaria para começar a conhecê-la melhor. Na Figura abaixo são apresentadas as principais linhas de produtos de venda da Padaria. Esta tabela é conhecida como Análise de Mix de Vendas. Ela quantifica as compras, as vendas realizadas e a diferença entre as duas, que é a Margem de Contribuição . A Formula certinha leva em conta os impostos sobre venda. No nosso exemplo, o SIMPLES estadual + SIMPLES federal.
Assim:
Margem de Contribuição = ( Vendas – Total dos SIMPLES ) – Compras Se a Margem de Contribuição da Padaria for grande, o resultado é LUCRO Se a Margem de Contribuição da Padaria for pequena, o resultado é PREJUÍZO Compare nos exemplos abaixo as variações nos custos em duas situações: quando a farinha está a R$ 34,00 e quando ela sobe para R$ 44,00
Padaria Exemplo Farinha a R$ 34,00 Padaria Exemplo Farinha a R$ 44,00
ITEM % do ITEM % do
Faturamento 45.645,00 100% Faturamento 45.645,00 100% Compras 25.200,00 55,21% Compras 25.936,00 56,82% Custos Fixos 4.705,00 10,31% Custos Fixos 5.705,00 12,50% Mão-de-obra e Encargos 7.400,00 16,21% Mão-de-obra e Encargos 7.400,00 16,21%
Impostos 3.651,60 8% Impostos 3.651,60 8%
Padaria Exemplo Farinha a R$ 34,00
Item % de lucro bruto Compras R$ Custos Fixos rateados pelo Lucro Bruto Custo Total Custo Variável em % Custo Fixo em % Custo total em % CONFEITARIA 24,02% 2.500,00 2.907,09 5.407,09 46,2% 53,8% 100% PÃO FRANCÊS 44,22% 2.400,00 5.352,37 7.752,37 30,96% 69,04% 100% LEITE SAQUINHO 5,14% 4.000,00 621,68 4621,68 86,55% 13,5% 100% MIUDEZAS 2,45% 3.800,00 296,04 4.096,04 92,77% 7,2% 100% PÃES E BOLOS DE TERCEIROS 0,56% 600,00 68,09 668,09 89,81% 10,2% 100% FRIOS 8,31% 800,00 1.006,53 1.806,53 44,28% 55,7% 100% REFRIGERANTES 6,85% 2.300,00 828,91 3.128,91 73,51% 26,5% 100% CIGARRO 2,93% 6.000,00 355,25 6.355,25 94,41% 5,6% 100% MERCEARIA 2,59% 300,00 313,80 613,80 48,88% 51,1% 100% SALGADINHOS DE SACO 0,49% 600,00 59,21 659,21 91,02% 9% 100% LATICÍNIOS 0,98% 1.000,00 118,42 1.118,42 89,4% 10,6% 100% SORVETE 1,47% 900,00 177,62 1.077,62 83,52% 16,5% 100% TOTAL 100% 25.200,00 12.105,00 37.305,00
Padaria Exemplo Farinha a R$ 44,00
Item % de lucro bruto Compras R$ Custos Fixos rateados pelo Lucro Bruto Custo Total Custo Variável em % Custo Fixo em % Custo total em % CONFEITARIA 24,10% 2.660,00 3.158,39 5.818,39 45,72% 54,3% 100% PÃO FRANCÊS 42,94% 2.976,00 5.627,92 8.603,92 34,59% 65,41% 100% LEITE SAQUINHO 5,33% 4.000,00 698,17 4.698,17 85,14% 14,9% 100% MIUDEZAS 2,54% 3.800,00 332,46 4.132,46 91,95% 8% 100% PÃES E BOLOS DE TERCEIROS 0,58% 600,00 76,47 676,47 88,70% 11,3% 100% FRIOS 8,63% 800,00 1.130,37 1.930,37 41,44% 58,6% 100% REFRIGERANTES 7,10% 2.300,00 930,89 3.230,89 71,19% 28,8% 100% CIGARRO 3,04% 6.000,00 398,95 6.398,95 93,77% 6,2% 100% MERCEARIA 2,69% 300,00 352,41 652,41 45,98% 54% 100% SALGADINHOS DE SACO 0,51% 600,00 66,49 666,49 90,02% 10% 100% LATICÍNIOS 1,01% 1.000,00 132,98 1.132,98 88,26% 11,7% 100% SORVETE 1,52% 900,00 199,48 1.099,48 81,86% 18,14% 100% TOTAL 100% 25.936,00 13.105,00 39.041,00
O Segredo é vender preferencialmente produtos com maior Margem de Contribuição. A primeira coluna da Figura acima mostra o peso percentual na Margem de Contribuição de cada linha de produto da Padaria. Confeitaria e Pão Francês perfazem o MAIOR
percentual da Margem de Contribuição Total, com 68,24%. Quem entende isto, direciona o esforço de vendas para a Indústria. Cria cestas com produtos da padaria, café da manhã, lanches especiais, vitrine de produtos próprios no melhor local da Padaria, etc...
Podemos resumir esta filosofia assim:
O quadro abaixo resume isto:
O princípio da Margem de Contribuição está largamente empregado numa metodologia chamada Engenharia de Cardápio. De acordo com ela, os produtos são divididos em 4 categorias:
CHAMPAGNE – Alto % de Margem de Contribuição e Alto % de Vendas : Pão Francês e Confeitaria.
UVA – Baixo % de Margem de Contribuição e Alto % de Vendas : Cigarro
ABACAXI – Baixo % de Margem de Contribuição e Baixo % de Vendas : Sorvete, Pães e Bolos de Terceiros.
PIMENTA – Alto % de Margem de Contribuição e Baixo % de Vendas : Frios. O moderno varejo lida com todos estes tipos de produtos. Alguns atraem clientela, outros contribuem de fato para o Lucro da Padaria. Quantificar todas essas varíaveis é fundamental para chegar no lucro desejado.
Vamos comparar:
Na Situação do Exemplo da Farinha a R$ 35,00, o gasto estimado é de: 75% das compras do item PÃO FRANCÊS: 75% x R$ 2.400,00 = 1.800,00 20% das compras do item CONFEITARIA: 20% x R$ 2.500,00 = 500,00 TOTAL: 2.300,00.
Situação do Exemplo Situação com Aumentos de
Eletricidade e Farinha Aumentos em %
Luz: R$ 1.800,00/ mês Farinha: R$ 34,00/ 50 kg Luz: R$ 2.800,00/ mês Farinha: R$ 44,00 / 50 kg Luz: 55% Farinha: 29% Comparativo entre situações com aumento de eletricidade e farinha.
LUCRO
ROTAÇÃO ESTOQUE VENDA QUANTIDADE VENDIDA CUSTO