O PAPEL CHAVE DAS REDES DE NEGÓCIOS PARA O INÍCIO DA INTERNACIONALIZAÇÃO

Conforme mencionado no tópico 5.2, as complexas redes de relacionamentos nas quais as empresas estão inseridas seriam as grandes responsáveis tanto pelo início do processo de internacionalização quando pelo modelo seguido por elas. Embora essa conclusão seja aplicável apenas ao universo de empresas desta pesquisa, neste tópico tal influência foi analisada frente à teoria das Perspectivas de Networks. A maneira como essas redes de relacionamento se formam foi investigada e caracterizada de acordo com a relação da empresa com o seu mercado internacional.

Segundo o modelo de internacionalização das Networks (JOHANSON; MATTSSON, 1988) a rede de relacionamentos de uma empresa influencia enormemente a sua internacionalização. A grande maioria das empresas abordadas nesta pesquisa iniciou sua jornada em mercados internacionais a partir dos contatos construídos ao longo de sua existência. Esse padrão confirma o proposto pela teoria das Networks, mostrando que, dentro desse universo pesquisado, as redes de fato indicam possuir grande influência no início do processo de internacionalização.

“Toda a nossa carteira de clientes foi construída através de relacionamentos. Nós nunca fizemos propaganda ou coisa do tipo. (...) O nosso contato comercial conhece alguém que pode ter interesse nos nossos produtos, marca uma reunião, apresenta e daí continuamos o processo. Como a internacionalização veio de um cliente que conseguimos aqui no Brasil, a importancia desses relacionamentos para nós é clara.” (ENTREVISTADO 12)

“Quando fundamos a empresa, nós tínhamosalguns relacionamentos pessoais que alavancamos nos primeiros clientes. Nós tivemos êxito nesses primeiros clientes e conseguimos alavancar novos clientes e assim por diante. (...) Hoje existem pessoas que não conhecemos diretamente, mas que ouviram falar do nosso trabalho e nos procuram para fazer serviços dessa natureza.” (ENTREVISTADO 13)

A pesquisa evidenciou alguns padrões específicos a como essas redes de relacionamento foram construídas. Um primeiro ponto é que um grande número das empresas selecionadas participa ativamente de feiras e congressos, nacionais e internacionais, específicos de suas indústrias. Os contatos realizados durante esses eventos são percebidos como muito valiosos para essas Born Globals. A partir da exposição dos seus produtos e serviços e da participação em palestras, boa parte das empresas pesquisadas conseguiram estabelecer contatos de negócios com diversas outras empresas provenientes de um leque amplo de países, que inclui os EUA, a Argentina e países europeus.

“Essas empresas internacionais chegaram até nós por causa de uma apresentação em um congresso internacional. (...) Então eu acho que é uma estratégia que funciona muito bem. Normalmente as grandes empresas de construção civil e de instrumentação têm os representantes deles nesses congressos, eles possuem um stand, assistem a palestras. É um local estratégico para encontrar todo mundo do mercado.” (ENTREVISTADO 7)

“Nós fomos convidado pra falar em um evento que acontece no Silicon Valley chamado TYCOON. (...) Uma empresa viu a nossa solução e nos convidou para abrir a empresa no Silicon Valley. Eu tinha um produto inicial desenvolvido e nessa feira eu conheci o vice presidente dessa empresa, que falou: “caramba, tudo que eu pensava está pronto!” E aí começou.” (ENTREVISTADO 15)

Um segundo padrão percebido foi a influência de clientes e parceiros multinacionais, com atividade no Brasil, na internacionalização das empresas pesquisadas. Com o bom desempenho dos produtos e serviços oferecidos pelas firmas pesquisadas em seu território de origem (o Brasil), elas acabam sendo convidadas para realizar os mesmos serviços no exterior, estimulando assim o início da internacionalização. Depois de um período de relacionamento com o exterior, muitas dessas empresas vão além da exportação, aproveitando a oportunidade para abrir representações de venda no país em questão.

“Nós temos um contato muito forte com um órgão de pesquisa e com uma empresa na Noruega. O tipo de atividade é bem complementar, e aí, como eles estavam querendo se estabelecer aqui no Brasil, mas viram que tem gente, chamaram a nossa empresa para fazer parceria.” (ENTREVISTADO 1)

“Onosso processo de internacionalização começou motivado pelo cliente: o cliente nos chamou para fazer esse trabalho internacional. (...) Embora existisse dentro da empresa uma motivação de que eventualmente iríamos competir no mercado estrangeiro, foi a participação do cliente que acelerou esse processo.” (ENTREVISTADO 11)

O último padrão que foi identificado em diversas empresas foi a influência de órgãos e consulados brasileiro nos vários países, que se mostraram de grande ajuda quando o assunto é internacionalização. Muitos dos empreendedores recorreram à esses órgãos para coletar informação sobre o país desejado, bem como para buscar apoio para iniciar o processo de internacionalização. Assim, apesar das várias alegações de dificuldades e da falta de suporte por parte desses órgãos – assunto que será explorado mais adiante – muitos empreendedores os apontaram como facilitadores do processo. Esses órgãos promovem encontros, facilitando o ingresso de empresas em início de carreira em mercados internacionais.

“Nós fizemos contatos principalmente através das camaras de comércio para poder atingir a nossa meta.” (ENTREVISTADO 3) “Nós usamos e temos usado a Câmara de Comércio do Brasil-Estados Unidos e a Câmara de Comércio Brasil-Texas. (...) O uso da Câmara nos ajudou a entender até onde nós deveríamos ir, que prédio deveríamos entrar, que rua que deveríamos ficar.” (ENTREVISTADO 4)

“Em 2010 eu conheci umas pessoas que estavam nesse plano de levar empresas brasileiras para fora, mas eu tomei algumas atitudes, fiz

contato com a embaixada, com o consulado e conheci o cônsul geral do consulado do Brasil em São Francisco.” (ENTREVISTADO 5)

Existe, contudo, uma exceção à esse padrão que deve ser ressaltada. Uma das empresas abordadas apresentou um padrão de internacionalização totalmente dissociado da influência das Networks. Com um software direcionado tanto para pessoas jurídicas quanto físicas, essa empresa realizou a internacionalização da sua solução através de exposição por propaganda. Nesse caso particular, o grande influenciador do processo foi o indivíduo empreendedor, não existindo a participação das Networks.

“O modelo de negócios que planejamos já previa a internacionalização. Então, nós traçamos um modelo de comercialização do nosso produto onde prevíamos, dentre outros, a propaganda. Hoje nós temos cerca de quarto mil usuários, cerca de dois mil projetos cadastrados. Temos blog, um canal de vídeos, temos toda uma parte de ferramentas a nossa disposição.” (ENTREVISTADO 10)

O modelo das Networks foi concebido a partir do cruzamento de duas dimensões: grau de internacionalização da firma e grau de internacionalização do mercado. Conforme detalhado notópico 2.2.2 deste trabalho, empresas que se aventuram por mercados com baixo grau de internacionalização costumam ter mais dificuldades em encontrar e construir redes de relacionamento confiáveis, que possam ajudá-las a se estabelecer no mercado estrangeiro. O oposto ocorre com empresas em mercados altamente internacionalizados: encontrando redes já estabelecidas, essas empresas tendem a encontrar maior facilidade para se expandir (JOHANSON; MATTSSON, 1988).

Todas as empresas abordadas neste estudo poderiam ser classificadas como organizações com baixos níveis de internacionalização segundo a Perspectiva de Networks. Enquanto Born Globals, nenhuma delas possuía experiência de internacionalização prévia. Ao mesmo tempo, o mercado de software, no qual estão inseridas, se caracteriza por uma forte internacionalização no resto do mundo. Elas poderiam, portanto, ser classificadas como Late

Starters, ou seja, empresas com baixo grau de internacionalização adentrando um mercado

altamente internacionalizado, segundo o modelo de Johanson e Mattsson (1988). Exatamente conforme a teoria menciona, essas empresas se beneficiariam da sua rede de relacionamentos, passando por um processo de internacionalização relativamente rápido e com riscos suavizados pela participação ativa dos parceiros que forçaram a internacionalização.

Por outro lado, um menor número de pesquisadas reportou tentativas falhas de internacionalização. Quase todas essas tentativas ocorreram em mercados com baixos níveis de internacionalização, aonde na percepção das empresas, as mesmas não contaram com suporte adequado e onde os riscos não compensaram os ganhos. As empresas nesta situação seriam classificadas como Early Starters, para as quais existem fortes incertezas com relação ao comportamento dos consumidores nos novos mercados, aumentando assim os riscos. Foi justamente este o padrão observado durante esse estudo.

“Acabou que o contrato não foi feito. Teve uma reunião onde chegamos e a pessoa começou a falar: “isso aqui está ótimo, agora nesse preço vocês precisam incluir algumas coisas. Esse valor aqui é um valor que vai ser colocado para o presidente do país, e esse aqui vai ser colocado para o ministro tal, e esse para o deputado tal.”Eu não me senti confortável. Não me senti seguro para continuar. Já é um mercado diferente, e sem nenhum suporte, fica difícil.” (ENTREVISTADO 2)