Promoção de vendas online x promoção de vendas offline.

A grande diferença entre os pontos de venda físicos e virtuais encontra-se na ausência/existência do personagem “vendedor” no ato da compra.

Não custa lembrar, mesmo sendo direitos dos consumidores, que tanto na promoção offline como na online, as informações devem ser direcionadas a anular qualquer dúvida existente, os produtos devem atender às mesmas expectativas funcionais de quando não se encontravam em promoção, devem ser entregues em situação perfeita de funcionamento e nas condições de pagamento acertados no ato da compra.

E a mecânica de participação nas ações promocionais? A promoção de vendas em pontos de venda offline possui uma característica peculiar. Suas mecânicas são todas realizadas no próprio estabelecimento de compra ou no produto que se guarda na dispensa da casa. A participação conta com a ação de investigação que o consumidor faz no produto, durante a leitura da participação. Não há ação de nenhuma outra ordem, a não ser a intenção do cliente junto ao produto físico. Já nas promoções online, o consumidor deve fazer parte do mundo virtual. Deve conectar-se à rede e estar ligado aos acontecimentos que giram em torno do mercado promocional.

serviços no espaço disponível, para que haja a movimentação correta do consumidor pelo estabelecimento, e dar notoriedade àqueles que se encontram em promoção. Não menos importante é a combinação de cores, a boa identificação do preço ou dos demais benefícios promocionais que estão aliados às mercadorias e à divulgação interna, no áudio do estabelecimento (alto-falantes).

No ponto de venda virtual (online), as imagens e os textos devem ser bem distribuídos para que o consumidor consiga navegar com disposição. As fotografias dos produtos também devem estar disponíveis nas páginas em vários ângulos. A utilização das cores segue regras que dão suavidade ao site. Os preços e demais benefícios promocionais em destaque e os áudios também auxiliam no processo de compra.

Wind, Mahajan, Gunther (2003, p. 140) definem uma nova equação de valor. Citam novas fontes que devem ser transformadas com a ascensão da internet. “Embora sempre focalizemos o preço e o produto quando pensamos sobre o valor (obter uma maior quantidade e um melhor produto pelo seu dinheiro), sempre houve muito mais da equação do valor do que apenas o preço e o produto”.

E os componentes desta nova equação incluem:

 Oferta do produto e serviço: é necessário ressaltar que, nos dois conceitos, o valor do produto é baseado nos seus atributos, características, qualidade e benefícios. Na oferta online, existe, também, valor agregado por meio da variedade e flexibilidade.

 Preço: o preço está mudando online, com novas estratégias de preço dinâmicas, tais como os modelos ‘indique seu próprio preço’ e leilões.

 Atendimento: Normalmente, o atendimento pessoal tem sido muito custoso, mas a internet tem o potencial de oferecer informação online e atendimento ao cliente a um custo muito menor.

 Marca: o valor reconhecido da marca é outra fonte de valor, em virtude de estarmos lidando com uma proliferação crescente do produto e com informações mais acessíveis sobre o preço e os atributos do produto.

 Rapidez: a internet tem acelerado a rapidez para alguns produtos e serviços, indo do atendimento na manhã seguinte para o atendimento instantâneo de produtos digitais.  Conveniência: A internet transforma o conceito do “aqui e agora” para “em toda ocasião,

disponíveis 24 horas por dia e sete dias por semana que podem ser acessados de quase todos os locais.

 Novidade: A novidade de ser um precursor ou um líder de opinião também agrega valor para os consumidores. A internet pode aproveitar sua habilidade de ser rapidamente reconfigurada e customizada para gerar valor, criando algo novo.

 Tranquilidade: Segurança e confiança igualmente agregam valor. Em um mundo virtual, a segurança e a confiança podem ser até mais valiosas, por causa da falta de uma conexão física. Isso torna-se cada vez mais importante à medida em que aumentam a complexidade e a incerteza de comprar um produto.

 Experiência e entretenimento: A alegria agrega valor à experiência de interação e compra. As empresas têm utilizado amostras grátis, concursos interativos e outras estratégias para aumentar o valor de entretenimento de suas ofertas.

 Informação no contexto: A obtenção de informações tem sido distinta da decisão de compra, mas, agora, ela pode ser inserida no contexto. Com os dispositivos sem fio essa informação pode ser apresentada no ponto de venda físico. Esse ‘marketing contextual’ leva a mensagem ou a informação ao ponto onde os consumidores necessitam.

 Educação e crescimento pessoal: o conhecimento possui valor, não apenas nos diplomas oferecidos pelas universidades, mas na informação, na educação e no desenvolvimento pessoal constantes, sendo potencialmente mais eficaz online, porque a pessoa pode aprender segundo seu próprio ritmo.

 Controle: a tecnologia para a customerização e a personalização oferece aos clientes maiores níveis de controle sobre o produto e a experiência, agregando valor.

 Retorno sociais/psicológicos: Os consumidores conseguem uma forte vantagem psicológica quando têm a percepção de uma tecnologia avançada. O envolvimento em comunidades virtuais e a comunicação entre os pares também oferecem benefícios sociais significativos.

As alterações na equação de valor transformam as expectativas do cliente online e offline. A equação de valor estava mudando antes da internet, mas essas mudanças se aprofundaram, afastando-se do foco principal no preço e no produto. Esse deslocamento tem testemunhado uma atenção maior para fontes de valor mais intangíveis.

necessidade de se observar o valor derivado da interatividade, do controle, da atribuição de marcas, da novidade e de outras dimensões.