Comportamento do Consumidor

 Fatores Sociais: o comportamento do consumidor é influenciado por pequenos e diversos grupos. Os grupos que exercem uma influencia direta sobre uma pessoa e do qual faz parte são chamados de grupos de associação. Existem também os grupos de referências que agem como ponto de comparação ou referência direta. As empresas devem descobrir como alcançar os formadores de opinião, que são pessoas de um grupo de referência que devido a habilidades, conhecimento, personalidade, e outras características exercem influência sobre as demais.

 Fatores pessoais: as decisões do comprador são influenciadas também por suas características pessoais, como idade e estágio no ciclo de vida, a ocupação, a situação financeira, o estilo de vida, a personalidade e a autoimagem.

 Fatores psicológicos: as escolhas de compra de uma pessoa também são influenciadas por quatro importantes fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. A motivação impulsiona o consumidor a querer satisfazer uma necessidade, uma vez pronta para agir, a pessoa seleciona, organiza e interpretam as informações para formar uma opinião, isto é percepção. Quando as pessoas agem elas aprendem, por meio da execução e da aprendizagem, as pessoas adquirem crenças e atitudes que por sua vez influenciam no comportamento de compra.

A motivação é a força motriz que impele o consumidor a tomar atitudes que satisfaçam suas necessidades distintas em vários momentos. Devido a sua relevância a motivação é um fator importante a ser analisado pelo profissional de marketing. Na década de 1960, Abraham Maslow propôs uma hierarquia de necessidades como um método para classificação das necessidades e motivações humanas em ordem de importância. Maslow sugeriu que os seres humanos são motivados a satisfazer necessidades diversas de forma hierárquica, tendo a preferência às necessidades de ordem mais baixa, e as de ordem mais alta sendo buscada apenas depois de satisfazer as necessidades de ordem mais baixa.

(MORGAN; SUMMERS, 2008).

As necessidades são representadas em uma pirâmide como na Figura 8.

Figura 8: Hierarquia das necessidades de Maslow.

Fonte: Kotler e Armstrong, (2007) – Adaptada pela acadêmica.

No caso do marketing esportivo, esse conceito pode ser usado para levar em consideração o motivo que leva uma pessoa a praticar um esporte. A necessidade de integração e necessidades sociais, necessidade de reconhecimento ou necessidades de valorização e ainda, talvez a necessidade de autodesenvolvimento e necessidades de auto realização. Essas necessidades são de ordem mais elevada, ou seja, estão acima das necessidades básicas. Isso implica que o esporte não é uma motivação básica, mas é algo que se pode desenvolver, aprender e apreciar. (MORGAN; SUMMERS, 2008).

Um estudo recente sobre o sucesso do futebol no Brasil descobriu que o principal motivo pelo qual o esporte é tão popular é que ele oferece aos desprivilegiados uma oportunidade de mudar suas vidas. Nas classes sociais com maior dificuldade de acesso a educação, a chance de sucesso dos garotos está no esporte, derivando o interesse infantil para a prática esportiva em detrimento da educação. (HISPANIC MAGAZINE, 1999 apud MORGAN; SUMMERS, 2008).

O comportamento do consumidor também é analisado de acordo com a geração que ele faz parte. Entender e atingir uma geração por meio de estratégias é um dos desafios do profissional de marketing. O que torna o momento do século XXI especial é o fato de, pela primeira vez, cinco gerações diferentes convivem mutuamente, em números significativos e de forma consciente, interferindo e transformando a realidade em que vivem. (OLIVEIRA, 2010). Para a formulação de

Necessidades De auto realização

Desenvolvimento e Realização pessoal Necessidade de estima Autoestima, reconhecimento, status

Necessidades sociais Senso de integração, amor.

Necessidade de segurança Segurança, proteção

Necessidades fisiológicas Fome, sede

um plano de marketing a empresa deve estar consciente e preparada para vender e fazer negócios com estes consumidores.

As cinco gerações a que Oliveira (2010) refere-se são: belle époque, baby boomers, geração x e geração y. Cada uma é detalhada em seguida:

 Belle époque: nascidos em 1920 e 1940 refere-se a um período romântico, das artes, na literatura, e por outro lado teve-se altos investimentos em armamentos e crescentes tensões politicas. Esta geração desenvolveu fortes valores de compaixão e solidariedade devido as crises catástrofes, guerras. A disciplina, a honra, o respeito e a organização definiram o comportamento desta geração.

 Baby boomers: nascidos em 1945 e 1960 logo após o termino da segunda guerra mundial a população mundial foi marcada pela euforia diante um cenário bastante positivo pós guerra, batizado pelo grande numero de crianças nascidos nesta geração. Valores como disciplina, ordem e obediência eram valorizados e recompensados com plena aceitação social. Os anos dourados foram marcados por revolta expressada principalmente na música. Esta geração se preocupa com o bem estar, a saúde que é cultivada até hoje na expectativa de ser eternamente jovem.

 Geração x: nascidos entre 1960 e 1980, foi uma época marcada por revoluções, criadas pelos baby boomers que chegavam a fase adulta. As crianças desta geração ao crescer assistindo este cenário turbulento aderiram uma postura omissa, evitando se envolver em qualquer tipo de manifestação social. A música ganhou força e os programas da televisão são adotados no seu cotidiano. Foi a primeira geração influenciada pela evolução tecnológica. Os jovens desta geração assumiram uma atitude mais egocêntrica e cética, priorizando o trabalho, usando a família como um pretexto para justificar seu desejo de auto realização.

 Geração y: nascido em 1980 e 1990, estão chegando agora à vida adulta, portanto começam a interferir de maneira mais direta na sociedade. São extremamente informados, mas ainda possuem a alienação por ainda não saber lidar com tanta informação de forma construtiva. Cresceram em uma família mais flexível onde ter pais separados deixou de ser uma raridade. Cresceram com suas mães mais independentes emocionalmente e financeiramente, esta atitude sedimentou-se de tal maneira que ficar ausente de casa é uma atitude exemplar. Em

consequência nenhuma outra geração anterior ganhou tantos cuidados, estímulos e informação levando estes jovens a uma formação mais elevada.

Uma geração crescida com a tecnologia como o Atari que logo foi substituído pelo videogame. Duas características marcaram seus comportamentos, as fases do jogo e o placar de recordes que para isto acontecer era necessário superar desafios. Que por sua vez gerava resultados e competição entre outros jogadores. Já não bastava ter o nome na galeria de recordes, a busca agora era por criar desafios entre os jogadores e compartilhá-los junto com os resultados, a ordem era buscar a interação. (OLIVEIRA, 2010)

A informação tornou-se irrestrita e ilimitada, o jovem passou a ter sua fome de conhecimento recompensada. A internet os fez sonhar com um mundo sem barreiras de comunicação e de infinitas possibilidades, com uma divulgação controlada por direitos de propriedade. Uma geração marcada pela sua complexidade, desconfortante, assustadora e independente. (OLIVEIRA, 2010).

Em seguida pesquisa de mercado.