“O Coach não gera resultado para seu cliente, mas a transformação dele; E essa transformação é que gerará o resultado.”
Otavio Castanho Se a frase acima não fez muito sen do ou até lhe pareceu confusa, explicarei melhor.
Percebi, fazendo meus processos de coaching e hipnose separada- mente, que quando trabalhamos a PNL para transformação do cliente, ele acaba gerando resultados rápidos e chega a ter resultados que nem imaginávamos que teria, pois agora ele é uma nova pessoa, com maio- res possibilidades, recursos e um novo mindset.
A frase acima é uma grande sacada, na verdade. Se você pegar a es- sência dela eu já me darei por sa sfeito e o início dessa leitura já terá si- do valioso para você.
O cliente que está no estado atual, que poderíamos chamar de Ponto Inicial, ou Ponto A como dizem nas formações de coaching, não é o mes- mo que estará na concre zação do obje vo, ou Ponto B, como preferir, pois o cliente quando chega ao ponto B já é outra pessoa, transformada por todo o caminho que percorreu, pelas coisas que aprendeu, os trope- ços que deu e tudo o mais que o foi moldando para ser essa pessoa que a nge o resultado desejado.
Sabe por que ele não tem o resultado desejado hoje?
A resposta é simplesmente porque ele ainda não é essa pessoa, en- tão se você o transformar, hoje, nessa pessoa do Ponto B, ele irá mais rapidamente para o resultado, pois será o po de pessoa que tem o po de resultado que quer.
Vou exemplifi car para você pegar o pulo do gato do que é uma men- talidade de vencedor.
Milionários que construíram fortunas tem a mentalidade de milio- nário. Veja o exemplo do Donald Trumph, que perdeu tudo o que nha umas três vezes na vida. Ele recuperou tudo e mais um pouco, pois ele
tem a mente do milionário; Então quando ele perdeu tudo e fi cou pobre, ainda era um milionário, mas sem dinheiro nenhum.
Ele não virou pobre porque o Donald Trumph sem dinheiro é somen- te um milionário sem recursos e por ter a mente de um milionário aca- bou por conquistar a fortuna novamente, já que sua mente acabou pu- xando-o para seu estado natural de milionário.
Isso mesmo, sua mente o puxa para ser a pessoa que está ajustada lá. Isso é o mindset.
Acompanhando essa analogia, seu cliente está obtendo os resulta- dos que não quer porque tem a mentalidade que gera esse po de re- sultado indesejado.
Prova de que seu mindset te puxa para cima ou para baixo é o exem- plo dos ganhadores de loteria que acabam por perder tudo depois de um tempo. A esta s ca é que 80% das pessoas que ganham prêmios de lote- ria voltam para sua condição fi nanceira de antes do prêmio em até cinco anos, algumas para condição pior do que nham antes, isso porque elas se tornaram milionárias apenas por ter ganho milhões, mas não se trans- formaram em milionárias na essência depois que ganharam o prêmio. Is- so é um exemplo valoroso do poder do mindset puxando você de volta.
Então você deve estar se perguntando como é que devemos fazer pa- ra transformar o nosso cliente na pessoa que ele será no futuro, o mais rápido possível de preferência.
Eu teria que escrever um livro inteiro para ensinar as mais variadas técnicas para isso, mas vou brindá-lo com uma única que já fará muita diferença. E o legal é que não serve só para aplicar no seu cliente, mas também em você para acelerar seus resultados.
Como a técnica parece com uma brincadeira, talvez você até pense: “Será que essa besteirinha funciona?”. Então te direi para que aplique em você primeiro, meça seus resultados e re suas próprias conclusões.
Eu aplico há alguns anos com muitos resultados posi vos, então va- mos ao que interessa!
Quando você encontra seu cliente na situação inicial, você terá que defi nir quem será ele na situação desejada, ou ponto B, como chamare- mos para facilitar a leitura, mas a pergunta principal é: como é que fare- mos esse levantamento?
Em conversa com seu cliente, u lize as ferramentas de coaching que você conhecer para estabelecer quem será ele no Ponto B, focando prin- cipalmente nas competências que ele terá quando es ver lá, ou seja,
quais competências têm a pessoa que chega lá. Se você desassociar des- sa maneira, falando de alguém que não é ele e que tem os resultados que ele quer, a consciência dele não fi cará atrapalhando, trazendo cren- ças limitantes de capacidade, por isso falar da “pessoa” que está lá no Ponto B pode ser uma ó ma estratégia.
Levante as competências e habilidades “técnicas” e “pessoais” da pessoa modelo de quem estamos falando e preste bastante atenção nas competências e habilidades “pessoais”, que eu chamo de comporta- mentais, pois é nelas que vamos focar.
As competências técnicas que ele precisará, ele aprenderá buscando conhecimento, então nós vamos auxiliá-lo nas competências comporta- mentais, as habilidades de relacionamento.
Iden fi que quais as habilidades de relacionamento e comportamento que a pessoa modelo tem e principalmente quais as crenças dessa pes- soa, no que ela acredita e que faz diferença no resultado que ela tem. Fei- to isso, creio que a coisa comece a fi car desafi adora, então para você des- travar seu cliente caso ele pare nessa dúvida, aí vai mais uma dica.
Peça para ele lembrar de alguém que conheça que já chegou lá, que é daquele jeito, ou então alguma personalidade mundial que tem o resul- tado que ele quer ter e sobre quem ele saiba alguma coisa, seja fã ou al- go parecido. Pode ser até um personagem fi c cio, como o dete ve Sher- lock Holmes, por exemplo, que foi modelado pelo mestre da PNL, Robert Dilts, no livro “A Estratégia da Genialidade – Volume 1”.
Ele terá que conversar com essa pessoa modelo, ou estudar sobre ela, caso não esteja acessível ou já não esteja mais entre os vivos, e bus- car quais habilidades de relacionamento e comportamento ela tem ou
nha e quais são as crenças dessa pessoa modelo.
As crenças que buscamos não são as religiosas, mas as crenças de ca- pacidade, habilidade e merecimento, ou seja, o que o modelo acredita que é capaz, que habilidades ele acredita que consegue desenvolver e o que ele merece ou não ter ou ser na vida.
U lizaremos isso na técnica que veremos agora chamada “Gerador de Novos Comportamentos”. E caso você já tenha visto em sua forma- ção de coaching, acompanhe mesmo assim porque você ainda não viu os pormenores que fazem toda a diferença na aplicação, pois eu não iria trazer algo que não fosse diferente do trivial.
A citada técnica instala no cliente o comportamento que ele quer ter ou que foi iden fi cado como sendo essencial e você pode fazer para vá- rios comportamentos.
Exemplos são comportamentos como o ser mais confi ante, corajoso, mais comunica vo, mais atento a possibilidades e qualquer coisa que entendam que vai agregar na transformação.
Para executar, ele terá que imaginar uma situação pela qual já pas- sou ou pela qual passará e onde deverá u lizar esse recurso que será instalado. Essa é uma boa estratégia, pois já vai gerando um caminho no cérebro para associar esse recurso nesse po de situação.
Você vai apimentar a técnica u lizando “Âncora”, que é outra téc- nica da PNL e que você poderá aprender através de um ebook que eu desenvolvi para ensinar a como instalar recursos em você ou no seu cliente, de forma didá ca e organizada. Você poderá adquirir gratuita- mente inscrevendo-se na minha lista de e-mails através do site ao fi - nal deste texto.
Então para aplicar a técnica você primeiramente pode instalar a Ân- cora do recurso desejado inicialmente, como confi ança, por exemplo.
O passo a passo é o seguinte: Peça para o cliente fechar os olhos e imaginar que ele está num set de fi lmagem onde ele é o diretor, senta- do confortavelmente na cadeira de diretor.
A par r daqui ele fi cará de olhos fechados até o fi m da técnica. Avi- se isso a ele. Ele deve escolher qual a cena e qual o ator que vai contra- cenar com ele mesmo.
Opaaa... Espera aí Otavio... Ele não é o diretor?
Sim, mas ele vai dirigir a cena observando ele mesmo na cena, como se houvesse um clone dele atuando com outra pessoa, então são dois dele no mesmo local, sendo um na cadeira de diretor e outro atuando na cena, mas ele está associado, ou incorporado, no diretor, por enquanto, e aí começa a brincadeira.
Ele deverá assis r alguma cena onde ele estará usando o recurso de que necessita. Para facilitar faremos a técnica com um exemplo.
Vamos supor que ele terá que fazer uma entrevista de emprego e não se sente muito confi ante, então você deverá instalar a Âncora de con- fi ança nele, e pedir para que imagine a cena onde ele mesmo estará pas- sando pela entrevista de emprego, mas ele estará na posição de diretor e não na posição de entrevistado e isso faz toda a diferença. Você já en- tenderá o porquê.
Peça para que ele assista a cena da entrevista observando quais são suas a tudes, posturas, a maneira como se comporta em todos os as- pectos, e quando terminar a cena, que pode ser um pedaço da entrevis-
ta, peça que diga para os atores pararem ou então dar uma de diretor de cinema gritando o famoso COOOORTAAAA!
Quanto mais cria vo e real, mais o cérebro gostará da experiência e mais efe vo será o resultado.
Pergunte o que ele viu que não estava adequado na cena como, por exemplo, a postura dele, a fi sionomia de preocupado, ou o jeito de sen- tar, talvez o jeito de ges cular e tudo o mais que ele perceber. Peça pa- ra que conserte tudo isso, até mudando a roupa se quiser, afi nal de con- tas ele é o diretor do fi lme.
Feitas as alterações, peça para que faça a cena novamente e veja se tem algo mais para ajustar, faça quantas vezes forem necessárias até a cena fi car do jeito que ele acha que tem que fi car.
E você pode até estar pensando que fi car repe ndo pode fi car can- sa vo e até chato, mas a grande sacada é que o cérebro aprende por re- pe ção e ainda por cima ainda não estamos nem na metade, pois a coi- sa vai fi car mais prazerosa a par r de agora.
Quando ele achar que a cena está a contento, ele imaginará que es- tá saindo do corpo do diretor, como se fosse um holograma, ou um es- pírito, ou o que quiser, mas ele se imaginará saindo do corpo do diretor e fl utuando em direção ao seu corpo de ator. No meio do caminho peça para que ele olhe para trás, para a cadeira do diretor e se veja lá.
A situação pode até fi car estranha, pois agora ele está no meio do set de fi lmagem e quando olha para frente ele vê a si mesmo como ator e quando olha para trás ele vê a si mesmo como diretor, mas não estranhe porque tem que ser assim mesmo.
Ele vai se posicionar atrás do ator, que é ele mesmo, e incorporar-se neste clone que, por acaso, é ele mesmo. Confuso?
Fique tranquilo, porque agora ele está no papel de ator e vai passar por toda a cena novamente, só que atuando, ou seja, ele vai ver a en- trevista de emprego com seus próprios olhos, ouvir com seus ouvidos e sen r as sensações daquele momento vivenciando a entrevista de em- prego quando o diretor, que é o clone dele, gritar AÇÃÃÃÃÃOOOOO!
E aí vem a sacada que é o fato de você acionar a Âncora dele, aquela da confi ança, enquanto ele vivencia a cena toda.
Ele passará pela cena vivenciando tudo e quando terminar voltará para o início da cena, fará o caminho de volta que é desincorporar do ator, fl utuar em direção ao diretor e incorporar no diretor novamente.
Tendo vivenciado a cena ele saberá se há algo a ajustar, então fará o ajuste e assis rá a cena da cadeira do diretor observando se tudo fi cou a contento. Terminado o ajuste ele volta a experimentar a cena novamen- te incorporando o ator.
Se sua cabeça já deu nó, fi que tranquilo que no fi nal lhe apresentarei um resumo do passo a passo.
Você repe rá esse processo quantas vezes ele achar necessário até que fi que tudo a contento. Faça pelo menos três incorporações, mas ca- so ele siga nas melhorias, faça quantas ele achar necessário.
Ao terminar tudo, não peça para abrir os olhos imediatamente, tra- ga-o de volta ao “mundo real” devagarinho, pedindo para ele desmon- tar o set de fi lmagem, lembrar-se de que está ali con go, lembrar-se de como é o ambiente onde ele está com você, sen ndo a cadeira, ouvin- do os sons do lugar onde es verem e então quando ele quiser ele pode- rá abrir os olhos.
Que tal resumir em passos para repassar?
1) Fechar os olhos e imaginar o set de fi lmagem onde ele é o diretor e ao mesmo tempo o ator.
2) Imaginar a cena que ele deseja acontecendo, sendo que ele assis- te tudo da posição de diretor.
3) Arrumar tudo o que não fi cou legal na cena e passá-la novamente. 4) Desincorporar o diretor e incorporar o ator.
5) Passar a cena novamente, agora vivenciando-a como ator. 6) Acionar a âncora enquanto vivencia a cena.
7) Voltar para posição de diretor, desincorporando o ator e incorpo- rando o diretor.
8) Arrumar a cena para deixá-la melhor do que já foi. 9) Repe r o processo várias vezes até tudo estar a contento. 10) Trazê-lo de volta ao “mundo real” vagarosamente.
Pronto, agora seu cliente está um passo mais próximo dos seus obje- vos, pois seu comportamento já está sendo moldado para ser a pessoa que estará no Ponto B.
Repita ou peça para que ele repita sozinho em casa para outros com- portamentos e observe os resultados.
O interessante é que normalmente as pessoas não percebem suas mudanças, pois a técnica torna o comportamento natural e inconscien-
te, então medir os novos resultados é uma maneira de verifi car a efe - vidade das mudanças.
Outra maneira é perguntar para as pessoas do convívio do cliente se elas perceberam alguma mudança no comportamento dele, sem dar di- cas para não contaminar a opinião, e surpreender-se com os comentá- rios. Peça para que ele mesmo ques one os amigos e parentes para que ele se conscien ze disso e comece a gerar a crença fortalecedora de que ele chegará ao seu obje vo.
A úl ma dica que tenho e que é muito valiosa é: U lize sem moderação!