RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DOS REVENDEDORES INDEPENDENTES

O caminho natural das empresas quando necessitam suprir as vagas em aberto de seus quadros é iniciado com a etapa de recrutamento. O recrutamento se dá por meio de um conjunto de procedimentos ditados pelas normas da empresa e também é influenciado pelo mercado de trabalho. Neste sentido, durante o processo de recrutamento, os empregadores competem em termos de salários, condições de trabalho e benefícios oferececidos; enquanto que os candidatos disputam em termos de qualificação pessoal o que envolve habilidade, conhecimento, experiência e personalidade (DUTRA; AMORIM; FISCHER, 2009).

Abordar o processo de recrutamento de maneira formal auxilia a definir a tarefa, atrai os candidatos mais adequados e costuma evitar problemas e custos desnecessários. O ponto de partida do recrutamento é a análise do cargo a qual visa especificar as tarefas envolvidas neste cargo e os fatores que podem afetar o desempenho, incluindo as relações hierárquicas, políticas de vendas, distribuição e concorrentes (DONALDSON, 2005).

Geralmente o recrutamento é externo, ou seja, a busca se dá no mercado de trabalho em geral ou em fontes específicas como empresas especializadas na formação de banco de dados de candidatos ou até mesmo em universidades, escolas técnicas ou entidades de classe. Este tipo de recrutamento proporciona a descoberta de novos talentos, bem como a inovação das equipes de trabalho existentes, além de promover uma atualização da empresa no que tange ao estilo e tendências do mercado (DUTRA, 2002).

A outra forma de recrutamento é a interna, ou seja, a procura de candidatos para o preenchimento da vaga dentro da própria organização. Existem vantagens e desvantagens nesta modalidade. As vantagens apontam para o estímulo ao desenvolvimento profissional e oferecimento de perspectivas de crescimento na carreira aos funcionários da empresa, além do menor custo direto e do conhecimento prévio; enquanto que as desvantagens dizem respeito à

possibilidade de gerar competição interna, descontentamento e frustração por parte dàqueles que foram preteridos no processo (DUTRA, 2002).

No caso específico de recrutamento de vendedores, é necessário ligar os candidatos a vendedor com o estilo da venda. No caso de recrutamento para serviços de venda missionária, as agências de emprego podem ser mais favoráveis; para vendas no comércio, as fontes prioritárias podem ser anúncios e instituições educacionais; enquanto que para vendas técnicas, os recrutadores confiam mais em contatos pessoais (DONALDSON, 2005).

A captação do corpo de agentes – consultores – que as OVDs de HPPC constitui-se numa intrigante curiosidade, uma vez que não executados os procedimentos tradicionais como os mencionados e não são oferecidas a estas pessoas nenhum tipo de garantia ou qualquer outra contrapartida expressa em contratos formais e, mesmo assim, elas conseguem arregimentar um grande contingente de trabalhadores.

Nas mensagens explícitas por parte das empresas visando o recrutamento dos consultores

estão palavras como ‘sucesso, independência financeira, realização de sonhos e qualidade de vida’, além da promessa de ganhos financeiros. As OVDs têm em mente que estes elementos são

persuasivos e se encaixam nas aspirações de grande parte da população e, como tal, são amplamente consideradas quando estas formulam suas estratégias de comunicação objetivando atingir potenciais revendedores. A figura 9, a seguir, ilustra esta abordagem.

Figura 9 - Área dos sites da Avon Estados Unidos e Avon Espanha para cadastramento de revendedores

Fonte: Avon (2014a; 2014b)

O critério de qualidade superior dos produtos, numa alusão direta às vantagens competitivas frente aos concorrentes, nos mesmos moldes das mensagens comumente usadas nas campanhas mercadológicas voltadas para consumidores finais está também entre os benefícios

apontados pelas empresas. Ou seja, para convencer o indivíduo a tornar-se um revendedor da marca, muitas vezes, as empresas do SVD de produtos HPPC, “falam” com os potenciais revendedores recorrendo aos mesmos argumentos que os utilizados para atingir os consumidores prospectados.

Além disso, as empresas costumam enaltecer que a força da marca é uma grande aliada, pois os consumidores tendem a buscar as marcas mais lembradas e conhecidas. Marcas como Avon e Natura fazem ainda menção de serem empresas participantes das principais bolsas de valores mundiais, tendo, com isso, assegurada a divulgação de seus relatórios anuais e de desempenho financeiro, o que confere maior transparência à sua gestão de recursos e credibilidade às suas ações.

As OVDs utilizam variados meios de divulgação para atingir um maior número de pessoas. Principalmente em suas ferramentas virtuais tão em voga atualmente, elas tentam evidenciar, através de uma linguagem simples e objetiva, a facilidade do processo de aderir ao SDV, como exemplificado na figura 10 a seguir. O interessado necessita apenas preencher um cadastro, o qual pode ser feito num formulário que está disponível no próprio site da empresa.

Figura 10 - Áreas dos sites da Avon Brasil e Avon Chile para cadastramento de revendedores

Fonte: Avon (2014c; 2014d)

Em acréscimo, as empresas informam que para iniciar na carreira e alcançar patamares superiores são necessários vontade, coragem e o apoio da empresa, embora os requisitos exigidos para credenciamento como revendedor sejam mínimos: ter mais de 18, possuir CPF próprio, ser alfabetizado e não ter pendências na situação cadastral, leia-se Serasa, SPC ou outra lista de devedores, ou, como no caso da Natura, é permitido ter uma restrição de no máximo R$ 200,00.

Chile Brasil

Para iniciar a atividade de consultor da Natura, é preciso adquirir um kit contendo demonstradores de óleos e perfumes, maquiagem, miniaturas de cremes e outros materiais básicos para que o revendedor realize os primeiros pedidos (NATURA, 2014). Após o credenciamento e sua respectiva aprovação, a Natura envia por correio o código para operar como consultor(a). Na Avon também é necessária a aquisição de um kit e a adesão pode ser feita pelo site da empresa, entretanto, no prazo de dez dias após o cadastramento, a empresa envia um gerente da marca à casa do cadastrado para explicar o funcionamento de todo o processo de vendas.

Noeli menciona que a compra do kit foi um dos motivos que muitas vezes a fez desistir de aderir ao SDV:

sempre me ofereceram a Natura e eu também nunca queria porque tem que comprar um um kit (1) pra tu começar a vender (.) tanto da Natura como do Avon tem que comprar um kit (.) só que o da Natura era bem mais caro (.) um kit de material que vem produtos (.) é a bolsa (.) a calculadora (.) um talão de pedidos (.) a revista5 _{que tu tem que comprar} né

As empresas do SDV, particularmente do setor de HPPC, não utilizam nenhum destes procedimentos mencionados para a captação de revendedores, revelando a existência de um mecanismo de recrutamento e seleção de trabalhadores bem diverso dàqueles utilizados pelas empresas burocráticas. O trabalho de recrutamento pode ser feito por funcionários especificos das empresas, os quais são estimulados pela própria empresa com prêmios de acordo com o número de trabalhadoras que conseguem indicar. E a outra forma é convite realizado pelas próprias revendedoras que podem encaminhar tanto amigos, familiares ou mesmo desconhecidos que quando se inscrevem para começarem a atuar já podem impactar positivamente na contabilidade de pontos para o recebimento de premiação ou incentivo a favor de quem os indicou.

Esta foi exatamente a forma com que aconteceu com Noeli quando ela se tornou uma consultora da Natura:

(.) vinha um me oferecer vinha outro me oferecer (.) não=não vou querer até que um dia eu tava na frente do salão lá e caiu uma senhora veio vindo começou a cair (.) ela caiu

5 _{As revistas se renovam a cada campanha e contêm as fotos dos produtos, um descritivo de suas características e} seus respectivos preços para o consumidor final. As revendedoras sempre têm a mão revistas de duas campanhas

das quais podem realizar vendas. A Avon oferece também uma revista denominada ‘Lucros e Novidades’ que não

é para ser mostrada para os clientes. Nessa publicação, os preços exibidos em suas páginas são correspondentes aos valores finais para as revendedoras, que podem ser até 60% inferiores aos das outras revistas dirigidas aos clientes.

nos meus pés (.) voou produto da Natura pra tudo que foi lado @e eu corri pra juntar ela@ [...] se machucou pensei ela deve ter se machucado se machucou? não não [...] dai eu disse assim mas que tanto produto (.) ah eu sou consultora Natura tu não quer vender hein [...] ai eu pensei se tu quiser tu manda a guria vim aqui hoje (.) ai ela me convenceu (.) me deu tempo (.) ah tá a guria veio eu fechei na hora o coisa com ela e comecei (.).

Um aspecto que merece ser destacado é o fato um tanto quanto paradoxal, ao mesmo tempo em que os atuais revendedores são estimulados para captarem mais trabalhadores, eles possuem certo receio de indicarem, pois estes passarão a ser suas concorrentes, diminuindo suas opções de ampliação da rede de clientes, uma vez que o círculo de contatos possa ser o mesmo, no caso da indicação de parentes ou amigos.

Em marketing, o formato de indicações tem sido utilizado nos programas de relacionamento cuja intenção primária é o aumento da base de clientes ou dos chamados prospects. Nesse caso, as empresas formulam um sistema denominado “member-get-member” no qual o cliente recebe um conjunto de vantagens por indicar alguém de suas relações que tenha potencialidade de tornar-se igualmente cliente.

Entretanto, convém ressaltar que esta dinâmica diverge em muito da forma de indicação mencionada no recrutamento de operadores do SDV. Sugerir um amigo para que se torne sócio de um clube ou de um time-sharing no setor de turismo, usuário de um novo método de aprendizagem de um idioma ou comprador de um plano de consórcio é diferente do que fazer com que o seu espaço de venda seja disputado por uma pessoa convidada pela própria revendedora. Por mais que o prêmio a ser recebido pelas indicações seja útil, tanto na composição de renda quanto na redução de despesas de aquisição de novos itens, como no caso em que o benefício a ser conquistado é traduzido em produtos, o revendedor pode ficar indeciso quanto a realizar, pelo ao menos tão frequentemente, a captação de novos participantes.

No caso da Avon, Noeli teve uma forma de ingresso um pouco distinta das mencionadas até aqui. A sua irmã que estava cadastrada no sistema de revendedoras da Avon não pareceu mostrar muito ímpeto para a realização das tarefas de vendas, as quais foram assumidas por Noeli:

minha irmã que começou a vender Avon (.) bateram lá na porta lá em casa (.) ela morava comigo e ai ela pegou pra vender (.) só que daí ela não vendeu daí eu disse me dá isso ai que eu vou levar (.) aí eu comecei a vender e ela não vendeu mais ela esperou que eu vendesse pra ela (.) ai só recebia né (.) eu não ganhava nada eu vendia pra ela (.) e daí como eu vi que ela se acomodou eu disse tu não vai vender (.) ah eu não vou vender (.) ah então tá eu vou passar pro meu nome ai eu vou vender (.) isso fazem 30 anos que eu tô vend - que eu vendo Avon né.

Conforme descrito até aqui, o recrutamento se dá de maneira simples e rápida. Nos processos tradicionais das empresas, a etapa que se sucede o recrutamento é a fase da seleção. A seleção constitui-se na escolha propriamente dita do candidato mais adequado para a organização dentre todos os recrutados. A seleção também é um processo e utiliza uma série de instrumentos de análise, avaliação e comparação de dados. Para a realização de uma escolha acertada faz-se necessário conhecer aspectos relacionados à personalidade do candidato e tendo-se em vista que os métodos psicométricos preveem uma margem de erro, é indicado o uso de variadas técnicas que se complementam. As técnicas mais frequentemente utilizadas são as entrevistas, provas de conhecimento, testes psicológicos e técnicas vivenciais como dinâmica de grupo ou psicodrama (DUTRA; AMORIM; FISCHER, 2009).

Nas OVDs de HPPC, a etapa de seleção fica praticamente restrita ao atendimento dos pré- requisitos quanto às documentações e inexistência de dívidas em nome do candidato. Não são realizadas entrevistas ou outros tipos de testes psicométricos, ficando, muitas vezes, somente a cargo de um software de banco de dados o aceite do cadastramento do revendedor. A partir daí se inicia o relacionamento das empresas com seus respectivos revendedores, cuja característica fundamental é não ser uma relação formal de empregador-empregado.

7.2 AS CARACTERÍSTICAS DA RELAÇÃO DAS OVDS COM OS REVENDEDORES