TABELA 2 ANÁLISE DE REGRESSÃO (EFICÁCIA NEGOCIAL) Análise de Regressão

V. dep Passos V. Seleccionadas F P R R2 S.E

Eficácia Negocial

1 Amabilidade 40.330 .000 .373 .139 15.909 2 Abertura à Exp. 25.349 .000 .411 .169 15.659 3 Extroversão 18.548 .000 .428 .183 15.557

A Análise de Regressão Múltipla para a pontuação total do IN detém-se no terceiro passo seleccionando os factores amabili- dade (β=.346), abertura a experiência (β=.132) e extroversão (β=.128) como predictores significativos explicando, conjun- tamente, 18,3% da variância total do IN. Contudo, exclui da selecção os factores neuroticismo (t=-0.45; ns) e Responsabi- lidade (t=.313;ns).

Com o propósito da determinação do melhor modelo predi- tor para cada estilo de gestão de conflito, elaboramos igual- mente, uma análise de Regressão Múltipla “Passo a Passo” (Stepwise forward) tendo como critério os cinco estilos de gestão de conflito e por preditores as variáveis de persona- lidade. Desta análise destacamos os resultados encontrados para o estilo integração, ficando a equação preditora cons- tituída pelas variáveis “Amabilidade”, “Abertura à experiên- cia” e “Responsabilidade” (Integração= 11.544 + .169* Am. + .126* Ab. Exp. + .108 * Consc. + e), explicando globalmente, 25.6% da variância total.

Apresentámos e avaliámos ainda um modelo estrutural das relações entre os factores de personalidade, os estilos de ges- tão de conflitos e a eficácia negocial dos sujeitos, através do Método de Equações Estruturais (Structural Equation Models, SEM). Os índices de ajustamento Goodness of Fit Index (GFI), e Comparative Fit Index (CFI) possuem valores superiores a .95 e o índice Adjusted Goodness of Fit Index (AGFI) apresen-

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INTERNACIONAIS SOBRE CONHECImENTOS E PRáTICAS

tou um valor de .94 e o Root Mean Square Error of Approxi- mation) (RMSEA) é inferior a .05, o que reflecte um elevado grau de ajuste do modelo aos dados, como podemos constatar na tabela seguinte.

TABELA 3. ESTATÍSTICOS DE AJUSTAmENTO PARA O mODELO ORIGINAL E PARA O MODELO RE-ESPECIFICADO (PERSONALIDADE)

modelo χ2 _{Gl p χ}2_{/gl GFI AGFI CFI RmSEA}

Original 125.96 15 <0.001 8.40 .92 .65 .74 .17

Re-especificado 47.42 34 0.06 1.39 .97 .94 .97 .04

Através da análise do diagrama (Figura 1) podemos observar que o Neuroticismo influencia positivamente o Evitamento (β =0.13); a Extroversão tem uma influência positiva sobre a In- tegração (β =0.10) e negativa sobre o Servilismo (β =-0.13); a Abertura à Experiencia tem um papel relevante e positivo so- bre a Integração (β=0.21) e o Compromisso (β=0.22) e a Res- ponsabilidade desempenha um papel positivo na Integração (β=0.18). Podemos também verificar que as relações encon- tradas entre a personalidade e os estilos de gestão de conflitos seguem a tendência apontada pela literatura. Por exemplo, a amabilidade representa um papel preferente na predicção de quatro de cinco dos estilos de gestão de conflitos, a saber: inte- gração (β=.29), evitação (β=.23), dominação (β=-.28), e servi- lismo (β =.13). Por sua parte, 29% da variância da capacidade negociadora avaliada mediante o IN prediz-se a partir da inte- gração (β=.44) e da dominação (β=-.27).

VOL 2. TRABALHO, SAÚDE

E MEDIAÇÃO AMBIENTAL

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3. DISCUSSÃO E CONCLUSÕES

Uma vez superadas as limitações da perspectiva dos traços isolados devido à inserção do modelo de cinco factores na in- vestigação sobre o papel da personalidade na negociação, têm emergido novas dificuldades. A ausência de critérios unifor- mes para investigar a eficácia na negociação tem dificultado a integração e interpretação dos resultados encontrados na lite- ratura. Acresce que, as investigações que relacionaram os “big five” com os estilos de gestão de conflitos não têm encontrado resultados suficientemente congruentes (Sandy et al., 2000), pelo que importa continuar a realizar estudos nesta área.

Assim, os resultados que obtivemos nesta investigação indi- cam que a eficácia negocial, tal como é medida pelo IN, pode predizer-se a partir dos cinco grandes factores de personalida- de, confirmando assim o nosso primeiro conjunto de hipóteses. No que concerne, ao papel da personalidade sobre cada um dos estilos de gestão de conflito os resultados mais destaca- dos desta investigação podem sintetizar-se do seguinte modo: (i) a amabilidade associou-se positivamente com os estilos de gestão de conflito Integração, Evitação e Servilismo e negati- vamente com o estilo Dominação; (ii) a responsabilidade e a extroversão predizem a utilização do estilo integrativo; (iii) a abertura á experiencia relacionou-se positivamente com a in- tegração e o compromisso; (iv) o neuroticismo tem um papel influente na utilização dos estilos dominação e evitação.

É de sublinhar, que relativamente a associação entre o factor amabilidade e a integração, os nossos dados, coincidem com a maior parte da literatura (Graziano, Jensen-Campbell & Hair, 1996; Antonioni, 1998 Jensen-Campbell & Graziano, 2001). Para Graziano et. al. (1996) e Jensen-Campbell & Graziano (2001), a amabilidade constitui o aspecto que mais se relacio- na com a relação interpessoal e com a motivação para estabe- lecer relações interpessoais positivas. A amabilidade assume especial importância nas situações sociais, como as situações de conflito, em que a cooperação e a consideração para com os resultados dos outros são aspectos relevantes. Ora, o emprego do estilo integrativo implica a colaboração entre as partes, o intercâmbio de informação, a procura activa de uma solução aceitável para ambos. Portanto, mais que oponentes, as partes envolvidas modificam o conflito num problema procurando activamente soluções que representem um ganho conjunto.

Os nossos resultados comprovam também a relação já encon- trada noutros estudos empíricos entre Neuroticismo e a Evita- ção (Antonioni, 1998; Sandy et al., 2000). Neste sentido, Ma (2005) enfatiza que os conflitos frequentemente estimulam sentimentos negativos e que a sua gestão consiste uma tarefa cognitiva exigente, como tal, os sujeitos neuróticos, provavel- mente percepcionam o conflito como uma ameaça e, assim, exteriorizam uma forte necessidade de evitar qualquer confli- to ou actuar de forma muito combativa para proteger os seus interesses próprios. Quanto, à associação da responsabilidade com a integração esta poderá resultar da integridade própria dos conscienciosos que podem optar por estratégias que facili- tam a satisfação dos interesses de ambas as partes.

Concluindo, gostaríamos de mencionar a explicação de Bono, Boles, Judge & Lauver (2002), de como a personalidade pode influenciar o procedimento negocial em três níveis distintos, especificamente, na possível relação entre certos traços e as motivações que originam um conflito, nos comportamentos específicos desenvolvidos na situação de conflito e no modo como os indivíduos interpretam a sua vivência. Por outras pa- lavras, os autores consideram que a personalidade influencia tanto o comportamento no conflito, como as posteriores inter- pretações sobre os acontecimentos do conflito.

No nosso ponto de vista, este trabalho de investigação possui algumas limitações, especificamente, o emprego de questioná- rios de autoresposta na avaliação das variáveis em apreço e a abordagem exclusiva dos efeitos intrapessoais da personalida- de no comportamento negocial.

Para terminar gostaríamos ainda de referir algumas suges- tões para estudos futuros, como a continuação de estudos que se dediquem à aplicação do NEO-FFI no campo da negociação, no sentido de elaborar uma descrição o mais pormenorizada possível dos efeitos de personalidade dos sujeitos nas situa- ções de conflito. Consideramos ainda que seria importante em investigações futuras conhecer os efeitos interpessoais da personalidade sobre o comportamento e os resultados da ne- gociação, bem como, a observação dos participantes em reu- niões de negociadores.

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