Com 55 anos de experiência no setor de tecnologia da informação, participou do time de proissionais que desenvolveu o primeiro sistema de controle numérico do mundo, na década de 50. Foi fundador da divisão de controles numéricos da Olivetti, na Itália. Em 1977 fundou o Grupo Digicon no Brasil e, 1988, a Perto. Desde 2002 é presidente do Conselho das duas empresas.
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ossa história, que acabou resultando, décadas mais tarde, na criaçãode uma empresa de automação bancária no Brasil, se inicia em 1975, quando realizamos uma visita de negócios ao Brasil. Na época, eu era o gerente geral da Farrand Controls, uma pequena empresa de alta tecnologia em Nova York, que fabricava equipamentos de navegação de suma importância para a Marinha dos Estados Unidos e para o programa espacial da Nasa, assim como transdutores lineares e rotativos de alta precisão para a indústria de má- quinas-ferramenta. O objetivo dessa visita foi realizar uma análise de mercado para os transdutores da Farrand Controls no Brasil.
Nessa ocasião, acabei conhecendo o Ricardo Saur, que nos explicou a políti- ca do governo militar, a qual pretendia tornar o Brasil uma potência industrial capacitada e com tecnologia própria, incentivando a criação e o desenvolvi- mento de empresas brasileiras, através de uma série de incentivos que incluíam uma reserva de mercado, até que as mesmas pudessem se tornar maduras.
Essa política nos atraiu e, então, decidimos abrir uma empresa, a Digicon, que começaria a fazer transdutores lineares, controles numéricos e indicado- res digitais para a indústria brasileira de máquinas-ferramenta. O Giordano Romi, presidente da Romi Machine Tools, foi uma das pessoas que também nos incentivaram a começar uma empresa no Brasil. Ainda nos Estados Uni- dos, enquanto os vários projetos estavam sendo desenvolvidos, recebi um telefonema, de Nova York, de Franc Pecar, presidente da Wotan, uma grande fabricante alemã de máquinas operatrizes. Eu o conhecia da época em que trabalhávamos na Olivetti, na Itália. Ele tinha adquirido seu primeiro Contro-
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le Numérico da Olivetti, sendo que na época eu tinha sido o responsável pela Divisão de Controle Numérico.
O Franc Pecar estava, no início dos anos 70, construindo uma fábrica de máquinas operatrizes em Gravataí, no Rio Grande do Sul, e me pediu que ins- talasse a Digicon também em Gravataí. Eu disse que meus planos eram nos instalarmos em São Paulo, mas ele me convenceu rapidamente com atrativos que foram difíceis de ignorar: pedidos por dois anos de equipamentos (coman-
dos elétricos e eletrônicos), mais um espaço de 400 m2 no interior da fábrica
da Wotan. Esses incentivos foram muito atraentes para o “start up” da empresa e eu os aceitei. Nós começamos as operações em março de 1977 e dois meses depois já apresentamos a primeira rentabilidade.
Durante meu trabalho nos Estados Unidos, estive também muito envolvido no desenvolvimento de um transdutor para posicionar as unidades de arma- zenamento baseadas em discos rígidos. Assim, tendo tido já algum conheci- mento desse mercado decidi também iniciar outra empresa, a Multidigit, para a fabricação de discos rígidos para computadores, o que foi possível realizando a engenharia reversa de um disco rígido de 5 megabytes de uma empresa norte- americana que somente fazia pouco tempo os tinha começado a fabricar. A Multidigit foi um sucesso, tendo gerado ao longo de sua curta existência um faturamento que alcançou 90 milhões de dólares. Essa empresa teve de desen- volver uma expertise de fabricação de peças de alta precisão mecânica, e após o fechamento da mesma, por impossibilidade de competição internacional após o im da reserva de mercado, um grande número de seus engenheiros e técnicos permaneceram na nossa organização e trabalharam no desenvolvimento dos primeiros dispensadores de dinheiro dos ATM da Perto.
Na metade dos anos 80, estávamos num contexto de termos uma unidade industrial razoavelmente desenvolvida, sem dívidas e com pessoas capacita- das na produção de produtos mecatrônicos de precisão. Paulo Vellinho, um empresário bem conhecido e também um membro do conselho da empresa Thomas De La Rue (TDLR) no Brasil, me questionou se teríamos interesse em fabricar Dispensadores de Papel Moeda (Cash Dispenser Mechanisms - CDM)
157 para ATMs. A TDLR tinha desenvolvido vários tipos de CDM e possuía mui-
tas patentes. A NCR, o maior fabricante do mundo de ATMs, tinha licenciado várias dessas patentes. Eu nunca tinha visto um CDM, até esse momento, mas icamos interessados em fazer uma análise do mesmo e também realizar uma pesquisa de mercado.
A TDLR não tinha permissão de fabricação ou venda de CDM no Brasil por causa da política de reserva de mercado e, por isso, interessou-se por vender uma licença para uma empresa brasileira que se mostrasse competente, dando início à presença da TDLR no Brasil até que a política de reserva de mercado se extinguisse. Juntamente com os gerentes da TDLR, visitamos todos os princi- pais bancos, Banco do Brasil, Bradesco, Bamerindus, Unibanco, bem como a Sid e a Digirede. As opiniões da alta administração das mesmas não foram unifor- mes. Alguns pensavam que os ATMs iriam vingar no Brasil, enquanto outros pensavam que os caixas eletrônicos eram muito caros se comparados aos caixas humanos, já que os mesmos tinham no Brasil, comparativamente, um custo salarial baixo e, portanto, não haveria lugar para os ATMs. Essa pesquisa foi feita em 1983/1984.
Apesar dos pontos de vista controversos obtidos nessa pesquisa, nós deci- dimos comprar a licença e obtivemos rapidamente a aprovação da SEI - Secre- taria Especial de Informática. As negociações das licenças com a TDLR também correram bem e assinamos o contrato em 1985. Royalties seriam pagos para os primeiros 400 mecanismos vendidos, não havendo limitações para exporta- ções. Poderíamos mandar pessoas para capacitação na Inglaterra, comprar as peças diretamente de seus fornecedores ou também da TDLR.
Também contratamos Tom Elbling, que estava trabalhando na Inglaterra como consultor, para ser o gerente geral do projeto de CDM. Ele estava tra- balhando em uma equipe de consultores em um projeto de reinaria muito grande e não poderia se liberar do seu trabalho antes de um ano, mas, ao analisar o potencial de mercado dos CDM, decidiu aceitar a nossa oferta. Tom veio para o Brasil comigo em 1977, quando era um estudante na Uni- versidade de Cornell, icou na Digicon por um ano e depois voltou para
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terminar seus estudos como arquiteto. Mais tarde, obteve seu MBA por Harvard, em 1983, e começou a trabalhar como consultor de uma empresa de consultoria americana na Inglaterra. Em 1986, Tom veio para o Brasil. A primeira coisa que fez foi ministrar a gerentes de bancos uma série de palestras sobre as especiicações essenciais dos ATM; teclados, monitores, impressoras, computadores. Essas apresentações despertaram um grande interesse, o que nos propiciou contatos muito valiosos com os gestores das diferentes instituições inanceiras.
O Bradesco estava na época testando outro CDM e o Tom os convenceu a testar ao mesmo tempo o nosso CDM e os comparar. Depois de mais de um ano de testes, o pessoal técnico do Bradesco envolvido nesse projeto fez um relatório indicando que o nosso CDM foi superior. Após alguns meses de nego- ciações com o Bradesco, nos deram uma ordem de mil CMD. Nós, que tínhamos trabalhado arduamente durante mais de dois anos sem ter realizado nenhuma venda, icamos exultantes com a ordem de compra recebida do Bradesco. Em 1988, com o recebimento de novas encomendas, tomamos a decisão de tornar a divisão de CDM da Digicon em uma empresa separada, a Perto, tendo a Digicon como o seu acionista controlador e Tom, como gerente geral.
Logo depois, começamos a vender nossas unidades para a Digilab e a Pro- comp, que se tornou a nossa maior cliente e também nos deu muitas suges- tões sobre como melhorar o nosso produto. Nessa mesma época, a TDLR se negou a nos licenciar seu Dispositivo de Detecção de Cédulas Duplas (DDD), um dispositivo crucial no CDM, que detectava quando duas ou mais notas estavam grudadas e, portanto, deveriam ser rejeitadas internamente evitando dispensá-las erroneamente.
Diante disso, decidimos projetar a nossa própria DDD, já que tínhamos co- nhecimento profundo de transdutores lineares de alta precisão. Nosso DDD possuía muitas vantagens sobre o DDD da TDLR e obtivemos uma patente mundial do mesmo. Ao mesmo tempo, decidimos também desenvolver um novo CDM, que passaríamos a usar depois que o contrato com a TDLR chegas- se ao im de forma a poder vendê-lo em todo o mundo.
159 Fabricar CDM estava sendo um negócio muito bom e rentável, mas tínha-
mos apenas duas grandes clientes: Procomp e Sid. Havia rumores de que a Diebold poderia comprar a Procomp e a Sid estava em perigo de encerrar suas operações, de modo que, se quiséssemos continuar no negócio de automação bancária, teríamos de tomar uma decisão drástica, pois em pouco tempo os nossos dois maiores clientes para o CDM poderiam não mais existir.
Diante disso, decidimos desenvolver nossos próprios ATMs. O primeiro protótipo foi mostrado no início de 2002. Hoje, fabricamos aproximadamente mil terminais de autoatendimento por mês e nosso faturamento em 2009 foi de R$ 250 milhões. Somos uma empresa altamente verticalizada. Temos 1,4 mil funcionários com uma grande equipe de engenharia de serviços técnicos. Es- tamos ampliando nossas instalações produtivas e exportando nossos produtos para mais de 28 países.
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