Sujeitos experimentais

Os sujeitos selecionados para um experimento devem representar a população para a qual o pesquisador deseja generalizar os resultados do estudo (COOPER; SCHINDLER, 2011).

A seleção dos sujeitos pode ser feita de modo aleatório, quando todos os indivíduos componentes da população têm a mesma chance de ser selecionados para compor o grupo, mas há também a seleção amostral por conveniência, ou amostra não probabilística (CRESWELL, 2010), como foi o caso deste estudo.

Os indivíduos selecionados para o estudo eram funcionários da área comercial de uma empresa da indústria farmacêutica e alocados no setor denominado força de vendas, ocupando a função de representante de vendas (ou propagandistas, termo mais popular no segmento farmacêutico).

Esta função tem tarefas relacionadas à divulgação de produtos farmacêuticos para a classe médica e, em alguns casos, para profissionais responsáveis pela área comercial de farmácias e distribuidoras de medicamentos, mirando a geração de demanda para os produtos a serem divulgados.

A figura 58 ilustra o contexto de trabalho do propagandista que foi recomposto como o trabalho do sujeito experimental.

Figura 58 – Configuração de trabalho do representante comercial.

Esses representantes de vendas são alocados por especialidade (ou linha) de produtos e, em seguida, são alocados em setores (ou equipes), seguindo critérios

geográficos. Ainda há uma outra alocação que se dá pela divisão do setor em áreas que são divididas entre os integrantes do setor, sendo que há áreas em que o representante precisa se deslocar para cidades circunvizinhas e, até mesmo, para outros Estados. Quando estão trabalhando nestes locais afastados do setor principal, os representantes dizem que estão em setor de viagem (é um termo comum da linguagem dessa classe).

Como toda área comercial, cada setor tem metas a cumprir e ciclos limitadores do tempo. Isso se desdobra em tarefas que são realizadas individualmente (uma visita médica, por exemplo) ou em cooperação com os colegas do seu próprio setor ou intersetores (definição de ações para promover determinado produto, por exemplo), o que é chamado de colaboração horizontal.

Para executar as tarefas designadas, os representantes são equipados com equipamentos de TI que permitem integração com a empresa e com os colegas de trabalho. Comumente, recebem tablets e smartphones, com diversos aplicativos funcionais embarcados, que têm capacidade aceitável de conexão por meio de rede privada e pública.

Diante do exposto, os propagandistas da indústria farmacêutica moldam-se como típicos representantes do perfil de grupo demandado pela proposta da pesquisa: grupos que trabalham dispersos, mas que precisam colaborar, em certas ocasiões, para desempenharem algumas tarefas.

O processo de escolha dos componentes de cada grupo experimental e do grupo de controle não foi aleatório, pois havia a necessidade de compor grupos com perfis similares a fim de afastar variáveis intervenientes, tais como: afinidades entre sujeitos, grupos formados por indivíduos muito experientes, discrepância do conjunto de faixa etária entre os grupos, discrepância do perfil de formação acadêmica.

A fim de facilitar a tarefa de escolha, a empresa concedeu acesso a uma listagem que continha dados de funcionários do setor comercial, segmentando-a por equipes. Percebeu-se a necessidade de informações suplementares sobre os selecionados e, para tanto, foi elaborado um questionário auxiliar para coletar dados referente à formação acadêmica, tempo de experiência na indústria farmacêutica e familiaridade com TI. O instrumento foi elaborado em formato digital utilizando o aplicativo de formulários da plataforma Googleforms® e distribuído a partir de link em e-mail enviado a cada propagandista constante na listagem fornecida pela

empresa. Aqueles, após acessarem o link informado, responderam às perguntas propostas, registrando os dados na plataforma indicada.

Ao receber o retorno dos dados, as informações coletadas de cada propagandista foram sincronizadas com os dados já existentes, compondo a base de apoio para a elaboração da configuração dos grupos.

Após analisar a planilha e perceber o perfil dos respondentes, instituíram-se algumas condições para a composição dos grupos com o intento de evitar a formação de grupos com perfis dissonantes. Duas condições estabelecidas guiaram o primeiro recorte na base de dados dos funcionários, foram elas:

 O funcionário deveria ter familiaridade com ferramentas de tecnologia da informação e ter curso superior em área relacionada à função;

 Todos os componentes deveriam ter o mesmo nível hierárquico e atuarem na mesma função.

Após esse primeiro recorte, seguiu-se o processo de composição que foi governado pelos critérios abaixo:

 Em um grupo, não poderia existir funcionários de um mesmo setor;

 Deveria existir balanceamento do tempo de empresa e de experiência na composição dos grupos;

 Deveria existir um balanceamento na composição da faixa etária dos membros de cada grupo;

 Cada grupo teria um pós-graduado em área relacionada à função.

Com esses requisitos, o procedimento de escolha dos sujeitos experimentais foi aquele retratado na figura 59.

Figura 59 – Diagrama da configuração dos grupos do quase-experimento.

Após a composição dos grupos, a gerência de marketing da empresa foi informada dos selecionados e, após análise junto aos gerentes de cada funcionário

selecionado, recomendou-se a substituição de apenas um, o que foi feito por um outro componente com perfil similar.

Diferentemente dos sujeitos dos grupos experimentais, o grupo de controle foi composto por conveniência. Como as reuniões seriam presenciais, então só havia disponibilidade de três funcionários e do respectivo gestor. Decidiu-se pela manutenção do grupo de controle com esta formação, com o propósito de constituir uma condição para possíveis comparações.

Configurados os grupos, a gerência de marketing disparou e-mail informando a seleção do receptor como sujeito experimental para o Laboratório de ideias. Em seguida, a pesquisadora enviou outro e-mail com informações detalhadas sobre o procedimento experimental.

Para ampliar a quantidade de observações, optou-se pela realização de quatro desafios, cada qual com uma tarefa experimental que foi elaborada em conjunto com a empresa.