Escreva suas metas de forma positiva

• Reduzir o índice de não conformidades de 4,5% para 2% ou elevar o índice de qualidade da produção de 95,5% para 98%?

Observe que, quando as metas têm foco positivo, atuamos diretamen- te na liderança sobre nosso Elefante Interior e sobre toda a manada envol- vida, que tem o hábito de ser negativa. Por isso, recomendo sempre focar em metas positivas.

• Diminuir os custos com rescisões trabalhistas pela redução do tur- nover de 10% para 4% ou aumentar a retenção de talentos da em- presa de 90% para 96% ao ano, aumentando a lucratividade com a economia de r$ 120 mil em rescisões trabalhistas até as 18h do dia 13.11.2015?

• Perder 12 kg ou emagrecer 12 kg até as 20h do dia 05.02.2015? Até porque quem perde vai encontra de novo, e você quer ema- grecer para sempre, sem ter que encontrar esses quilos de volta.

Eis a fórmula para conduzir nosso Elefante Interior e nossa manada, tanto na vida pessoal como profissional. Ela deve ser utilizada tanto para o alcance de metas pessoais ou profissionais quanto para a realização de projetos ou para proceder a uma delegação.

Fôrmula ELEFANTE (plano de ação do condutor de elefantes)

E

specífique (o quê?)

L

ibere seu potencial (quanto? e até quando? hh/dd/mm/aa*₎

E

ncontre os pontos positivos (por quê?)

F

aça as pessoas crescerem (por que será bom para elas?)

A

lcançável (como? forneça o caminho)

N

umere os passos cruciais (em pedacinhos e datas)

T

empo que começa (quando? hh/dd/mm/aa)

E

ncontre um sentimento/desafio (toque seu Elefante com emoção)

E

specífique (o quê?)

O que você quer especificamente? Seja muito específico, pois, como se diz por aí, cuidado com o que você pede, pois isso se realizará.

Para ser específico, coloque-se no lugar da manada e pergunte a si mesmo se as pessoas entenderão o que você quer com essa meta escrita, ou qual a delegação que você está fazendo, ou qual o projeto que você está planejando.

Muitas vezes você mesmo vai escrever a meta de forma equivocada, porque seu Elefante Interior vai buscar confundi-lo, pois é do interesse dele que você não assuma tal meta e deixe-o solto. Por isso é importante per- guntar a algumas pessoas que estarão envolvidas com a meta se elas en- tendem o que está escrito em sua meta, projeto ou delegação.

Exemplos de meta ou delegação específica:

• Se você quer trocar de carro, defina qual marca, modelo, cor, ano e todas as demais características que quer: trocar meu carro atual por um Honda Civic 2016 LX 1.5, quatro portas, automático, na cor preta. • Se você quer um novo relacionamento amoroso, seja específico,

definindo as características e qualidades da pessoa-alvo, incluindo distância, as preferências de músicas, hobbies, etc: encontrar uma mulher, loira, entre 1,65 m e 1,78 m, saudável, que tenha entre 30 * hora/dia/mês/ano

e 40 anos, linda para mim, que saiba se valorizar cuidando de seu corpo, sua mente e sua alma, profissionalmente resolvida, inde- pendente financeiramente, autoconfiante, que goste de crianças, animais, culinária, decoração, música eletrônica, rock, viagens, que acredite no amor, que more até 100 km de onde moro e que pos- samos juntos construir um futuro (eu já encontrei).

Um exemplo de foco para encontrar a mulher amada foi me dado pela história da Sra. Veneza em uma turma do S.P.A. Ela nos contou que, aos dez anos de idade, tinha que ficar segurando vela para sua irmã Lícia, de 17 anos, quando o namorado dela vinha à casa da família. A cada vez que ele vinha, contava a Veneza que o seu amigo Júlio tinha enviado um abraço. Algumas vezes dizia que ele havia mandado um beijo, e assim transcorreram-se quatro anos. No dia do casamento de sua irmã Lícia, quando Veneza estava dan- çando com seu irmão mais velho, veio um jovem e pediu licença para dançar com ela. Ela aceitou, e ele se apresentou, dizendo: “Eu sou o Júlio, que há quatro anos lhe envio abraços e beijos”. Resumindo, Veneza está casada com o Júlio há 47 anos e nos deu várias lições com essa história. A primeira delas foi o foco do Júlio em mirar na Veneza e esperar a garota crescer até poder namorar. A segunda e a mais importante foi o ensinamento que Veneza nos deu a respeito de manter um casamento de 47 anos. Evitem a ro- tina a qualquer custo, disse ela. “Todo tempo Júlio e eu criamos novas possibilidades em nosso relacionamento, quer seja um curso de dança, quer seja uma pequena viagem, um novo objetivo de comprar um sítio, e em especial, estamos sempre criando oportu- nidades de reunir a família e dar nosso amor a eles”.

• Se você quer planejar a compra de uma nova máquina para aumen- tar a produção de sua empresa: comprar um torno mecânico Romi Tormax 30B novo.

• Se você quer comprar um imóvel, seja específico quanto ao tipo, tamanho, localização, se quer com lareira, com duas garagens, com piscina, etc: adquirir um apartamento entre 180 m2 _{e 200 m}2_,

no bairro Moinhos de Vento, em Porto Alegre, que tenha três suí- tes, lareira na sala de estar, uma cozinha que tenha uma mesa para quatro pessoas, churrasqueira numa grande sacada, garagem para dois carros e uma área de lazer com piscina e playground.

• Se você quer aumentar suas vendas, seja específico. Defina se você irá aumentar as vendas em caráter geral ou se vai aumentar as ven- das de um ou alguns produtos específicos:aumentar as vendas do conjunto de minhas representadas.

• Se você quer economizar com rescisões trabalhistas, aumentando a retenção de talentos: aumentar a retenção de talentos da empre- sa e economizar em rescisões trabalhistas.

• Se você quer delegar a execução de um processo que, mesmo como líder, você ainda conduz, seja específico, de tal forma que o liderado que receber tal delegação a compreenda fácil e clara- mente: delegar o controle das vendas em cartões de crédito para o Luis Paulo.

• Se você quer reduzir seu peso: emagrecer com mais saúde. • Se sua empresa for de turismo e quiser aumentar a qualidade de

seus serviços: aumentar a avaliação de nossa empresa no Trip Advisor.

• Se você quer ser um melhor líder: elevar minha performance como líder em minha empresa.

• Se você quer ter mais tempo pessoal e profissionalmente: imple- mentar uma agenda de prioridades pessoais e profissionais. • Se você quer viajar com a família para a Disney: viajar com minha

família (esposa e duas filhas) para a Disney, em Orlando.

Quanto mais específico, mais seu Elefante Interior se focará para o alcance. Se você visualiza ter um automóvel Honda Civic 2016 preto, au- tomático, com bancos de couro, eu asseguro que você irá começar a ver muitos desses carros nas ruas em momentos distintos. Isso significa que está claro o que você quer, portanto, seu Elefante e seu Condutor estão alinhados para o alcance da meta. Isso acontecerá para todas as metas que você definir especificamente.

L

ibere seu potencial (quanto? e até quando? hh/dd/mm/aa)

Libere seu potencial de alcance de sua meta, delegação ou projeto definindo claramente quanto e até quando você irá alcançar a meta. Essa definição deve também ser muito específica e objetiva, requerendo a con- dução do Elefante de forma muito atenta, pois ele poderá iludi-lo com seu mágico interior, colocando uma meta muito pequena ou grande demais.

Silvano é um líder que tinha um Elefante Interior mágico. Quando co- meçou a escrever suas metas, no início de 2014, tinha mentalizado ter um automóvel Fusion 2012 branco no valor de R$ 70 mil. Quando o confrontei com o carro que ele tinha atualmente, ele me disse que era um Corsa 2004 que valia R$ 10 mil. Então perguntei como ele iria conseguir aquela diferen- ça de R$ 60 mil se seu salario era de R$ 3.500 e ele tinha outros compromis- sos, por ser casado?. Então ele me respondeu que isso ele daria um jeito. Quando nosso Condutor aceita essas divagações do nosso Elefante Interior, ele está sendo liderado pelo Elefante, que desde já, sabe que a meta não será alcançada, portanto, não envidará esforços para tal. Quando definimos liberar nosso potencial, temos de buscar a matemática dos fatos, para convencer o Elefante. De outra forma, ele não estará focado em alcan- çar a meta, pois não estará comprometido e acreditando nela.

Para facilitar essa definição, recomendo que você obtenha os dados dos períodos anteriores à definição da meta, avaliando o que você já havia feito no passado, para então projetar a nova meta.

Se você quer planejar um aumento de vendas para o próximo ano, avalie como foram suas vendas nos últimos três anos, em valores e em percentual de crescimento a cada ano. Estruture-as numa planilha de pre- ferência por mês, em cada ano, para facilitar a projeção mensal e anual que será utilizada no A (alcançável, que explico adiante).

Suponha que você tenha tido os seguintes valores em vendas: • 2013 (R$ 4.000.000,00) Crescimento de 14% sobre o ano anterior; • 2014 (R$ 4.400.000,00) Crescimento de 10% sobre o ano anterior; • 2015 (R$ 4.500.000,00) Crescimento de 2,2% sobre o ano anterior; • 2016 (R$ 5.000.000,00) Projetada com crescimento de 11%.

Analisando os números dos últimos três anos, chegamos a um aumen- to médio de vendas de 8,73%. E agora estamos projetando um aumento de 11%. Ao que tudo indica, é um aumento viável, desde que você esteja preparado para justificar abaixo no A (alcançavel - Como?) e no N (numere os passos em pedacinhos) o que você fará de diferente para alcançar esse aumento, considerando que, nos últimos três anos, seus aumentos de ven- das vêm decrescendo e que a última vez que você conseguiu aumentar em mais de 10% foi três anos atrás.

Esse tipo de projeção, com base no passado, nos permite conduzir nosso Elefante com segurança, pois, quando nosso Condutor racionaliza e

escreve no papel, ele demonstra ao Elefante que o está conduzindo com números claros e viáveis, o que ajudará no foco e na convicção do seu Elefante de que é possível o alcance das metas.

Também é preciso levar em conta o ano de 2016 e seus potenciais eventos para calcular suas metas de vendas.

Obtenha um calendário para estar junto de você na projeção das me- tas e avalie os eventos externos e internos que podem impactar em suas metas. Se para o ano que você está projetando esse aumento, por exem- plo, houver uma Olimpíada, isso irá impactar positivamente em suas ven- das? Se houver muitos feriados prolongados, ou ainda eleições, etc., qual o impacto para seu negócio?

Ao mesmo tempo, você deve levar em conta fatores internos, como a previsão de lançamento de novos produtos ou linhas de produtos, um novo processo que irá impactar na qualidade ou valor do produto, uma nova campanha de propaganda ou de vendas que a empresa lançará, etc.

Muitas empresas definem as metas de vendas em percentual, como no caso acima – aumentar as vendas em 11% sobre o ano de 2016. Essa é uma decisão que deve levar em conta os sistemas de informação da empresa, pois é importante que a meta possa ser visualizada frequentemente nos relatórios e mapas de acompanhamento.

Prefiro sempre as metas de vendas em dinheiro, e com todos os zeros a que tem direito. Assim nosso Elefante Interior e nosso Condutor se acos- tumam com números grandes e vão em busca deles.

Para suas metas pessoais e profissionais financeiras, coloque todos os zeros que pertencem a elas, para que seu piloto automático pense grande. Se sua meta de vendas, por exemplo, for de R$ 5.000.000,00, expresse assim, com todos os zeros.

Essas orientações de como definir uma meta de vendas serão também úteis para definir um plano de alcance de resultados para sua empresa ou para definir uma projeção de comissões ou salários para você.

Exemplos de como liberar seu potencial para definir suas metas: • Se você quer trocar de carro para um Honda Civic 2016, defina

agora qual o investimento que será feito (valor do automóvel) e em que hora, dia, mês e ano você irá sair da loja com ele: investir o valor de R$ 80.000,00 às 16h do dia 04.12.2016.

• O novo relacionamento amoroso que você quer conquistar: estar em um novo relacionamento amoroso até as 12h do dia 12.06.2016.

• O valor em dinheiro do investimento para comprar um torno me- cânico Romi: investir R $60.000,00 até as 18h do dia 31.10.2016. • Se você quer comprar um apartamento entre 180 m2 _{e 200 m}2_:

investir R$ 250.000,00 até as 20h do dia 30.11.2016.

• A meta de aumentar as vendas em moeda corrente nacional e percentual de aumento: alcançar R$ 5.000.000,00 em vendas para 2016, até as 24h do dia 20.11.2016 (11% sobre o ano anterior). • O total em dinheiro que você quer economizar com rescisões tra-

balhistas, aumentando a retenção de talentos com hora, dia mês e ano em que terá alcançado essa meta: aumentar a retenção de talentos da empresa de 90% para 96% ao ano, comparados com o mesmo período do ano anterior (outubro 2016 versus novembro de 2015), economizando R$ 120.000,00 em rescisões trabalhistas até as 18h do dia 13.11.2016.

• Defina quando estará concluído a delegação do controle dos car- tões de crédito ao Luis Paulo, no L, colocando hora, dia, mês e ano da conclusão da delegação: até as 18h do dia 28.03.2016 todo o processo estará delegado e operando.

• O total de peso que você quer emagrecer, com hora, dia, mês e ano em que terá alcançado essa meta: emagrecer 12 kg até as 22h do dia 05.02.2016, data do meu aniversário.

• A nota com a qual você quer estar qualificado no Trip Advisor se sua empresa for do ramo de turismo, com hora, dia, mês e ano em que alcançará tal meta: obter uma nota mínima de 4,5% no Trip Advisor até as 24h do dia 27.06.2016.

• Se sua meta é ser um líder integral, qual a nota que você quer ter na avaliação que fará com sua equipe e em que hora, dia, mês e ano: ter nota mínima de 9,1% ou 91% de satisfação de meus lide- rados em relação a minha liderança até as 14h do dia 25.07.2016. • Se for uma meta específica de gestão, por exemplo, implementar

uma agenda para gestão do tempo com horas e dias para todas as atividades pessoais e profissionais, no L você designará hora, dia, mês e ano em que terá alcançado essa meta: estar com todos os meus compromissos pessoais e profissionais agendados por or- dem de prioridade até as 18h do dia 15.03.2016.

• Se sua meta é viajar com a família para a Disney, em Orlando, qual o valor do investimento e em que hora, dia, mês e ano vocês em-

barcam para lá: investimento de R$ 15.000,00, com embarque às 20h do dia 24.12.2016 e retorno no dia 05.01.2017.

Se eventualmente você não consegue precisar a data de conclusão da meta, como viajar com a família para a Disney nas suas férias, você deverá negociar com a empresa tal data, para então ajustar sua meta à data espe- cífica.

Nesse caso você pode definir provisoriamente uma data estimada, ba- seando-se na data mais longa possível de acontecer tal evento, registrando em sua agenda qual o prazo que você terá para definir especificamente essa data, às vezes comprando as passagens, às vezes negociando com seus líderes, e outras vezes com sua família.

Você irá perceber como seu Elefante irá relutar em colocar horas e datas para suas metas. Lembre-se de que, quando há horas e datas, há prazos, há pressão e foco por resultados, e isso faz parte de qualquer ati- vidade.

Imagine como seria bom para seu Elefante se a sua conta de luz ou telefone viesse sem hora e data para pagamento, se você, como líder numa empresa, estivesse livre de hora e data para entregar seus pedidos aos clientes, ou ainda sem hora e data definida para pagar os salários. Todos são compromissos que requerem cumprir horas e datas, assim como nos- sas metas mais relevantes.

E

ncontre os pontos positivos (por quê?)

Assim como em cada passo deste plano de ação com a fórmula ELEFANTE, encontrar os pontos positivos da meta, delegação ou proje- to é fundamental para dar foco ao Condutor e ao Elefante. Muitas vezes definimos metas que, ao perguntar ao Elefante quais os pontos positivos, descobrimos que nem são importantes. Lembre-se que você só irá alcan- çar metas com as quais efetivamente seu Elefante e seu Condutor estejam alinhados e comprometidos, cientes de que sejam importantes para suas prioridades de vida.

Quanto mais pontos positivos você conseguir relacionar nesta etapa do plano de ação, mais facilmente convencerá seu Elefante Interior da im- portância do alcance dessa meta.

Esse momento de definição de pontos positivos das metas servirá tam- bém como argumento para vender sua ideia aos demais líderes e liderados de sua empresa. Quanto mais positivos forem os pontos aqui demonstra-

dos, mais chance você tem de sua meta ser alcançada e de atrair potenciais aliados ou investidores para ela.

Observe que o desafio para suas metas profissionais é encontrar pon- tos positivos também em sua vida pessoal que justifiquem o alcance de suas metas profissionais. Se você colocar como meta profissional fazer um MBA em marketing, aqui você deve convencer seu Elefante Interior dos pontos positivos para sua evolução pessoal e profissional a partir desse MBA. Assim você terá o apoio emocional de que vai precisar para mais essa jornada, inclusive em relação aos demais envolvidos nessa meta, como sua família.

Se você lançar um plano com várias metas profissionais que possam resultar num Programa de Participação nos Resultados de seis salários por ano para seus liderados, será fundamental inspirar e capacitá-los para que tenham metas pessoais alinhadas com esses seis salários adicionais. Assim eles moverão seus Elefantes interiores para a mudança e para esse alcance, pois estarão ligando as metas profissionais às suas metas pessoais.

Isso significa que haverá uma motivação interna muito maior, e o mais importante, eles virão para a empresa comprometidos e com um senso de propósito, de busca de resultados.

Exemplos de como encontrar pontos positivos para suas metas: • Quais pontos positivos você terá na compra do novo Honda Civic?

Vou manter meu equipamento de trabalho mais importante atua- lizado; Vou transmitir uma melhor impressão aos clientes; Vou ter maior segurança e conforto para viajar.

• Que pontos positivos você terá num novo relacionamento? Vou es- tar com meu emocional mais equilibrado, pois gosto de estar com alguém; Vou ter maiores objetivos de vida pessoal; Vou convidar meus amigos casais para estarem em minha casa mais vezes. • Que pontos positivos encontrarei ao comprar um novo torno me-

cânico? Aumentar a produção de peças torneadas em mais 30%; Aumentar o faturamento da empresa em 35%; Obter o retorno desse investimento em 24 meses (anexar aqui o cálculo).

• Quais os pontos positivos na compra de um novo apartamento de R$ 250.000,00? Vou ter mais espaço para receber meu novo relacionamento e nossos amigos; Vou estar mais perto de meu es- critório; Vou reduzir os custos mensais com condomínio; Vou estar

mais próximo dos meus dois maiores clientes; Vai me motivar a trabalhar ainda mais.

• Que pontos positivos justificam aumentar as vendas de R$ 4.400.000,00 para R$ 5.000.000,00? Irei tornar positivo meu fluxo de caixa; Conseguirei cumprir minha previdência privada mensal que defini para ter uma reserva de segurança; Vai viabilizar minha meta de trocar de carro e ter mais conforto em minhas viagens de vendas; Vai elevar as comissões para alcançar minha meta de viajar para a Disney com a família; Vai me levar ao alcance do prêmio Vendedor Diamante da empresa, cujo reconhecimento eu quero. • Que pontos positivos você encontra no aumento da retenção de ta-

lentos? Irei qualificar meu tempo de trabalho, com a redução de de- missões e recrutamento de pessoal; Vamos reduzir os custos de res- cisões e causas trabalhistas, bem como os custos com treinamentos internos; Vai aumentar a produtividade e a qualidade dos produtos, com as pessoas mais capacitadas e com mais tempo de empresa; Vai aumentar a motivação da equipe interna, elevando o clima.

• Quais os pontos positivos de delegar o processo de controle dos cartões de crédito? Vai demonstrar minha capacidade de liderança e delegação; Vou ter tempo para cuidar mais do caixa da empresa; Vou poder planejar melhor o fluxo de caixa da empresa; O controle

No documento Completo (páginas 128-144)