para
alcançar
um
fim
específico,
previamente
definido.
A resposta pode ser encontrada num estudo realizado na década de 60, por três pesquisadores da Universidade de Yale, Howard Leventhal, Robert Singer e Susan Jones. Esse estudo é um exem plo prático de com o pequenos detalhes podem causar um grande im pacto quando se trata de estim ular a ação ou rom per com a inércia e criar um senso de urgência. Leventhal e seus colegas queriam ver o que era necessário para influenciar as pessoas a agirem . Para isso, tentaram estim ular um grupo de alunos a tom ar um a vacina contra o tétano. Prim eiro, eles conscientizaram os alunos sobre os riscos e a gravidade do tétano; depois, os instruíram a tom ar um a vacina que os protegesse da doença.
Os alunos foram divididos em dois grupos, que cham arem os de grupo A e B. Para cada um dos grupos foram entregues dois folhetos com instruções distintas. O grupo A recebeu um folheto onde a m ensagem aparecia de form a bastante dram ática. Fotos grandes e coloridas m ostravam ferim entos e outras consequências do tétano. O grupo B recebeu um m aterial m ais leve. A linguagem era m ais m oderada e o panfleto não continha fotos.
Após encerrar os trabalhos de conscientização, os pesquisadores perguntaram quais alunos tom ariam a vacina. A m aioria disse que estava convencida da im portância da inoculação, e praticam ente todos os alunos
disseram que iriam tom ar a vacina. Mas, com o era de se esperar, os alunos que haviam recebido os folhetos com as fotos e a versão dram ática estavam m ais convictos a respeito da im portância da vacina do que os dem ais.
Um m ês depois, ao conferir se os alunos haviam realm ente tom ado a vacina, veio a surpresa: apenas 3% deles, um a quantidade insignificante, havia ido até o posto de vacinação para receber a inoculação. Outra surpresa foi que não havia diferença entre o núm ero de alunos dos grupos A e B. A diferença na form a de apresentação do tem a não influenciou um a ação m aior de nenhum dos grupos. O que havia acontecido? Por que esses alunos haviam m udado de ideia, deixando de tom ar a vacina?
Para encontrar essas respostas, os pesquisadores decidiram repetir a experiência. Outra vez, reuniram dois grupos de alunos e apresentaram as m esm as inform ações. Para o grupo A, foi distribuído o folheto com fotos e com certa dram atização. Para o grupo B, o folheto m ais sim ples e sem fotos, tudo com o na prim eira etapa. No entanto, além de todas as inform ações dadas aos grupos da pesquisa anterior, desta vez os pesquisadores anexaram um a cópia do m apa do cam pus, m ostrando com detalhes a localização exata do posto de vacinação. Em seguida, os pesquisadores tam bém solicitaram aos alunos para que olhassem para sua agenda e m arcassem um a data e um a hora em que iriam tom ar a vacina. Além disso, solicitaram aos alunos que eles traçassem no m apa do cam pus o cam inho exato que eles seguiriam para ir até o posto de vacinação.
Será que acrescentar detalhes tão sim ples, com o m arcar um horário e traçar o traj eto a ser percorrido, fez algum a diferença? Os resultados foram im pressionantes. Com o sim ples acréscim o desses dois fatores — definir um a data e horário e traçar o traj eto que fariam — o núm ero de alunos que tom aram a vacina aum entou nove vezes. Na prim eira etapa da experiência, de cada 100 alunos apenas três tom aram a vacina; agora, de cada 100, 28 cum priram com sua intenção.
Há outros dois detalhes im portantes nesse estudo que precisam os considerar. O resultado revelou que não houve diferença entre o núm ero de alunos do grupo A e do grupo B que tom aram a vacina. Ou sej a, a intensidade do im pacto que os folhetos causaram nos alunos não influenciou o resultado da ação prática.
O segundo detalhe é que, com o os alunos eram veteranos, eles provavelm ente sabiam onde ficava o posto de vacinação. Entretanto, não foi o sim ples acréscim o de inform ação que provocou a m udança no resultado. Na verdade, o ato de visualizar a ação prática da causa final, ou sej a, de ir tom ar a vacina, foi o que provocou a diferença nos resultados; isso criou um a nova ancoragem na m ente dos estudantes. Esse elem ento sim ples é um ponto de m otivação absolutam ente irracional, com explicações puram ente psicológicas e nada calculadas. Mas o resultado que essa m otivação produz é enorm e em vários aspectos das nossas vidas, e não apenas na sim ples m otivação para tom ar um a vacina.
Qual a grande lição desse estudo? As pessoas que criam um a ancoragem adequada têm m ais foco e tendem a executar seus planos com
m aior determ inação. Elas estão em perm anente alerta por sinais que possam lhe indicar oportunidades a serem exploradas. Elas constantem ente analisam o am biente à sua volta em busca de inform ações im portantes para a realização de seu propósito. Elas am pliam sua m ente ao m áxim o. Visualizam tudo em detalhes. Envolvem o m áxim o de em oções e sentim entos que conseguem . Elas são proativas, estáveis e perseverantes. São esses fatores que criam o senso de urgência em torno das suas ações.
Por isso, defina um a causa final para a sua vida. Nossa existência é preciosa dem ais para ser deixada ao acaso. Crie um plano para cinco ou dez anos. Escreva-o. Defina m etas, táticas e estratégias. Lem bre-se: ao definir seu propósito de vida, sej a específico, m antenha o obj etivo sim ples e inspire- se em alguém . Por exem plo: se você quer ser j ogador de futebol, defina em que posição quer j ogar, para que tim e e até quando. Crie um program a de treinam ento. Escolha alguém — Zico, Rom ário, Messi, Ronaldo — para se inspirar e m anter com o ponto de referência para sua autoavaliação. Faça o m esm o em todos os setores da sua vida. Estabeleça m etas para a aplicação de cada um de seus recursos — tem po, energia, capital e relações. Invista em você.
Como criar um senso de urgência
O estudo de Yale nos m ostra que aquilo que faz alguém ter um verdadeiro senso de urgência é bem m ais sim ples do que parece.
Um senso de urgência nasce a partir da definição de um a causa final. Pense em Mary Kay Ash, Betto Alm eida, Michael Jordan, o exem plo da Swatch e de Soichiro Honda. O que eles têm em com um ?
Todos eles organizaram sua vida em torno de um propósito específico, que cham am os de causa final. Foi esse propósito que serviu de ancoragem para as decisões e escolhas que eles fizeram na vida. Agora pense em Chris Langan. Por que ele não usou sua inteligência apropriadam ente? Langan falhou ao não organizar sua vida em torno de um a causa final.
Um a causa final, com o vim os, é diferente de um a m eta ou de um obj etivo. Um a m eta ou obj etivo pode ser com prar um a casa, um veículo, ou m esm o conhecer Paris. Ter um obj etivo, ou m esm o estabelecer m etas em longo prazo, é m uito im portante. Elas dão sentido aos acontecim entos m ais com uns e pessoais. Mas um a causa final é algo m aior. Ela é um propósito que dura um a vida inteira. É em torno dela que estruturam os todas as ações da nossa vida, inclusive as m etas e os obj etivos.